课程背景
1. 在全球会展和文旅融合趋势加速演化的大来由下，大买方不再只是销售交易的对象，而是公司长期价值共创的要害“资产”。青岛国信会展酒店演进有限公司，作为青岛市属重点国有公司和城市会展文旅融合演进的龙头力量，正处于高质量演进和品牌升级的要害窗口期。公司旗下覆盖会展、酒店、会议、旅游等等多元业务板块，承接大型国际会议、高端商旅迎送、政企活动和展会服务，买方诉求日益多样、服务链条持续延伸，营销队伍亟需从“卖货品”向“构筑关系网络和价值链条”转型。
2. 和此同时，业界竞争日益激烈，买方议价本领持续增强，传统买方管控模式面临边际效益递减的挑战。买方对体验感、附加值、响应效率和定制化服务的要求持续拉升，迫使公司必须构筑系统化、资料化、精细化的买方分级管控和关系营运架构。怎样识别最具潜力和长期价值的大买方？怎样借助会员制度、协议规划、增值服务构筑粘性？怎样打通从买方获取、转化、留存、复购到传播的闭环？这些，往细里说，正是决定未来市场主导权的要害课题。本课基于国际先进买方关系管控理论和中国文旅酒店业界的实战心得，结合青岛国信会展酒店的业务情境和演进诉求，系统构筑大买方识别、分级、开发、激活和维护的完整流程，支援营销和销售队伍从买方视角出发，掌握高效能关系营运和转化制度，促成公司买方资产的持续增值，为未来三到五年的业务跃升打下坚实基础。
课程收益
3. 高管以及核心队伍将能够：
4. · 掌握大买方开发的系统路径和打法办法，拉升精准获客和关系经营本领；
5. · 能针对不同买方级别规划差异化的维护制度和协议增值打法；
6. · 拉升队伍的买方服务效率、跨部门协同效率以及复购率；
7. · 学会借力品牌、会员、资源联动，构筑买方全生命周期价值闭环；
8. · 熟练运用抓手和实例，炼就一支高效专精的买方管控队伍。
课程大纲
1.
DAY 1：买方识别 × 分级管控 × 协议绑定
模块一：怎样识别和筛选高价值买方
研习标的：
- 构筑以价值为导向的大买方识别模型
- 掌握买方资料收集和拆解的核心办法
- 能拟定高潜买方的开发路径和接触打法
核心学识点
：
- 酒店业大买方类型画像（MICE买方、政企买方、OTA携手方等等）
- 资料驱动的买方识别模型（CRM标签+行为资料）
- 多维买方触点获取：BD/会展资源/内容营销引流
核心启发点
：
- 为何“买方越大越好”是一种误区？
- 怎样在竞对围攻中发现尚未被重视的潜力买方？
- 资料背后隐藏的购买动因怎样挖掘？
- 为何你的“买方”可能并不是“真实买方”？
- 买方初筛不清晰，是业绩低效的根源
实例解说：
- 怎样借助资料洞察精准识别中国MICE买方
- 某政企买方借助小型会议撬动规模性年框协议
实操操练：
结合国信资源，列出5类高潜买方，并构筑画像+接触路径
模块二：怎样开展买方分级和关系规划
研习标的：
1. 构筑科学买方分级架构和维护打法
2. 拟定买方KAM（要害买方管控）模式
3. 掌握买方关系地图绘制办法
核心学识点
- 80/20法则和买方等级划分（A/B/C买方模型）
- KAM买方关系维护打法：定位配置、内容规划、频次管控
- 买方关系地图（Relationship Mapping）结构和路径管控
参训者启发点
- 怎样用“差异化维护”代替“平均用力”？
- 为何资源错配让买方离职？
- 要害买方关系要靠“组织力”而非“个人魅力”
- 大买方营销中妙用“品牌准则”的招数
实例解说
1. 洲际酒店的买方分级管控模型
2. SLH酒店集团买方分级管控模型
小组操练
为一个重点买方拟定分级打法+年度关系规划
模块三：怎样借助协议规划达成买方深度绑定
研习标的
1. 学会规划多层次买方协议模型
2. 掌握协议“价值锁定”制度
3. 拉升协议执行和复盘本领
核心学识点
- 轮廓协议、返点协议、方略协议拆解
- 协议锁定制度：专属权益、优先排期、定期复盘
- 买方协议复盘流程（会议纪要、NPS、预估贡献）
参训者启发点
- 协议不是“降价抓手”，而是“未来携手契约”？
- 为何买方协议没绑定反而降低续签率？
- 怎样用“非价格要素”增加协议粘性？
实例解说
1. 万豪集团怎样规划可执行的买方协议
2. 政企买方从年度合同到三年方略买方路径复盘
小组操练
规划一个包含附加值和锁定制度的买方协议结构草案
2.
Day 2：买方复购 × 触点管控 × 队伍协同
模块四：怎样激活买方复购和跨品类协同
研习标的
1. 规划买方复购制度和路径
2. 促成住宿、餐饮、会议等等业务协同销售
3. 精进买方生命周期价值管控
核心学识点
- 会员权益/积分打法怎样驱动复购
- MICE买方的联动情境规划：会议带动住宿+餐饮
- 生命周期管控模型：开发→活跃→忠诚→推荐
参训者启发点
- 买方复购来自“路径”而非“满意”？
- 货品好≠复购高，要害是“黏性规划”？
- 怎样借助收益管控规划“套餐+时段”绑定销售？
实例解说
1. 万达文旅的买方年框捆绑打法
2. 会议买方带动全周期消费的成功心得
小组操练
为一类典型买方规划复购助推+跨品类协同方案
模块五：怎样借助多渠道管控买方触点
研习标的
1. 构筑买方旅程全触点拆解架构
2. 运用数智化抓手拉升买方触达频率
3. 构筑买方口碑和推荐制度
核心学识点
- 买方旅程图和要害触点识别（OTA-官网-销售-入住-售后）
- 渠道协同：微信，邮件、小程序、电话拜访内容规划
- NPS制度和转引见架构构筑
参训者启发点
- 为何你的触点“有动作但没感知”？
- 内容能否让买方觉得“你懂我”？
- 怎样炼就“买方自带流量”的销售闭环？
实例解说
1. 香格里拉怎样借助内容营运维护高端买方
2. 会展买方全年买方接触点规划表
小组操练
拟定一个买方旅程触点图并标注精进建议
模块六：怎样炼就高效能买方管控队伍
研习标的
1. 明晰买方管控流程化和准则化架构
2. 构筑高绩效买方队伍画像
3. 达成买方开发闭环管控
核心学识点
- KAM本领模型：咨询+协调+收益+内容
- 买方开发SOP全流程规划：识别→接触→转化→复盘
- CRM、收益管控、市场传讯的协同制度
参训者启发点
- 为何“有本领的人也跑不出买方”？流程错了？
- 何为真正“买方型”的组织？
- 怎样借助绩效管控驱动队伍效率？
实例解说
1. 华住集团怎样准则化买方流程和队伍训练
2. 某营销队伍“从混乱到高效”的组织变革路径
小组操练
分组还原买方开发情境并开展流程复盘+定位担当
模块七：结晶共创和行动落地（2小时）
3.
模块标的：
- 促使参训者将两天所学系统梳理为“要害买方管控地图”并结合酒店业务现况落地转化
- 以队伍共创的方式形成跨部门共识和实操方案
- 促成组织构筑可持续的买方打法协同制度，炼就“学以致用”的闭环研习信念
4.
结晶共创展示：构筑“要害买方方略联动图”
内容说明：
各小组结合所学内容，输出并展示本组“买方开发和关系经营方略图谱”或者“要害买方生命周期联动图”，图中需体现以下核心维度：
- 买方识别打法（类型+路径+画像）
- 分级打法和关系推进规划
- 协议规划和锁定制度
- 复购/交叉销售/资源协同模型
- 买方触点和口碑规划
- 队伍协同制度和流程管控要素
展示形式建议：
- 可为流程图、打法地图、买方旅程图、联动关系图等等
- 要求：图清晰、推演完整、内容结合国信业务现况
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
1. 各酒店营销总监2. 高级销售经理3. 买方经理、销售经理4. 项目总监以及市场部门相关管人人员1. 【课程特色】1. 高匹配度：课程实例和上手周全结合青岛国信会展酒店实际情境、2. 国际视野+本土实战：引入国际CRM理念、结合中国政企买方特征、3. 全流程覆盖：从买方选项、协议规划到复购管控。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。