课程背景
在当前竞争日益激烈的商业环境中，市场高度同质化、买方选项愈发多样、决策链条拉长，资讯触点则呈现出极度碎片化和去中心化趋势。过去倚重话术招数和货品功能的“强推式”销售方式，早已无法满足买方日益增长的体验预期和个性化诉求，甚至容易引发买方的反感和防御心理。和此同时，买方的决策推演发生深刻变化，从
“货品导向”转向“价值导向”
，就一线经验说，从
“价格敏感”转向“情感认同”
，就一线经验说，往细里说，而这正对销售人员提出了前所未有的挑战和转型要求。全球范围内领 先公司的销售模式也在持续演进。以苹果，亚马逊为代表的国际品牌，其营销核心不再是单一推销，运行层面，而是以
“用户洞察+情感连接+价值交付”
为核心，借助讲述买方故事、营造消费情境和构筑品牌信任，达成买方的主动选项和忠诚转化。在中国市场，华为、字节跳动等等公司也在实践
“体验先于销售”“解题打法先于货品”
的打法，强调和买方的价值共创，而非单向灌输。
同时，买方群体也呈现出多元化特征：Z世代强调个性和参与感，银发族注重信赖和保障，B端买方更关注推演性和系统性。销售人员不再是货品资料的“传话筒”，而是需要基于买方诉求提出解题打法的
“顾问型专家”和“价值连接者”
。故而，构筑一套以买方为中心、以价值为引擎、以影响为手段、以成交为结果的
“革新营销思路和实战招数架构”
，已成为销售转型升级的核心差事。本课正是基于这一趋势和诉求而规划，融合全球营销趋势和本土实战实例，从
“破圈思路、价值表述、影响交流、结构成交”
四大要害维度出发，系统支援销售人员重构认知、升级办法、落地抓手，周全拉升
“从勾住到成交”
的转化本领，达成从
“推销型销售”向“影响型顾问”
的跃迁。
课程收益
借助本课，参训者将能：
1. 掌握革新营销思路模型，突破传统销售推演。
2. 拉升买方洞察和诉求识别本领，达成精准交流。
3. 构筑差异化价值表述打法，强化买方认同感。
4. 掌握系统化成交招数，拉升签单转化率。
5. 炼就高效实战抓手包，达成“讲、问、引、逼单”一体化突破
3.
【课程特色】
全景视野：
融合国内外领 先营销实践和一线销售打法。
实战导向：
从实例拆解到小组实操，突出落地和实效。
结构清晰：
“破圈+价值+说服+成交”四步一体，推演闭环。
抓手赋能：
提供“买方画像卡”“价值主张模板”等等实用抓手
课程大纲
模块一：破圈思路·洞察新客群
研习主题：
突破传统思路，重构革新型买方认知和营销推演
研习标的：
- 构筑革新型营销视角；
- 掌握新买方行为洞察办法；
- 明晰新媒体时代下的“勾住式营销”推演。
核心学识点：
- 营销4.0到5.0的演变路径；
- 买方分层和行为标签拆解；
- 影响买方决策的五大心理模型。
参训者启发点：
- 为何“讲货品”远不如“讲故事”；
- 销售“先破圈”才能“破局”。
- 营销要做“影响认知”而非“堆砌资讯”。
实例解说：
8. - 新绎健康在康养销售中的认知建构。
9. - Salesforce借助资料驱动重构买方画像。
小组操练：
- 绘制“买方行为洞察图谱”，并开展定位还原展示。
模块二：价值建构·重塑革新型表述力
研习主题：
构筑买方愿意“买单”的核心价值内容
研习标的：
- 学会提炼可感知价值；
- 构筑差异化表述语言；
- 构筑打动人心的情境叙述本领。
核心学识点：
- FABE价值表述模型；
- 情境化销售语言规划；
- 三层价值金字塔模型（功能-情感-身份）。
参训者启发点：
- 为何你的货品很强却无法说服买方？
- 怎样“说人话”而不是“说术语”？
- 成交从讲“你有什么”变成“买方得到什么”。
实例解说：
- 泰康之家怎样用“人生下半场”打动银发族；
- Airbnb怎样用“情感体验”替代“住宿功能”。
小组操练：
用FABE法重构自家货品的价值表述方案。
模块三：影响力交流·赢得信任感
研习主题：
拉升影响买方的表述招数和信任构筑打法
研习标的：
- 掌握结构化交流招数；
- 掌握买方决策中的信任构筑制度；
- 形成主动带出话术架构。
核心学识点：
- DISC买方性格识别和化解打法；
- 结构式“讲+问+带出”对话法；
- 三段式信任构筑模型。
参训者启发点：
- 怎样“说服”买方，而不是“说服自己”；
- 不同买方，信任构筑方式完全不同；
- 赢得买方不是靠货品，是靠“感知安全”。
实例解说：
- 万达轻资产模式转型中的政府洽谈话术。
- 特斯拉门店体验的信任感营造打法。
小组操练：
定位担当：识别买方性格并规划交流剧本。
模块四：结构成交·驱动签单力
研习主题：
掌握从“推进”到“收口”的成交办法
研习标的：
- 掌握结构化成交流程；
- 学会处理异议和临门一脚；
- 构筑成交后的服务闭环思路。
核心学识点：
- 成交五步法（带出-确认-异议处理-收口-后续）。
- 异议处理“四步法”模型；
- 成交后“买方裂变”制度。
参训者启发点：
- 有效的“成交”不是强推而是牵引；
- 买方“不说不买”≠“不买”。
- 成交不是终点，是复购和推荐的起点。
实例解说：
10. - 怎样以资源置换模式谈下项目；
- 苹果门店“成交剧本”背后的买方带出路径。
小组操练：
- 成交上手大挑战：“限时谈单+定位互换+实地点评”
11.
完成行动规划：
12.
- 结晶共创：各组展示研习结晶
13.
- 落地规划：拟定30天行动清单
14.
- 组织共识：建议设立共创制度持续精进
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
- 房地产、文旅、康养、商业等等业界的一线销售和营销中坚人员- 中基层销售主管、市场人员- 欲拉升成交本领和买方影响力的公司员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。