课程背景
1. 在“双碳”标的和绿色经济迅速演进的来由下，环保公司正渐次从“政策驱动型”向“市场拓展型”转变，销售队伍成为连接公司绿色使命和市场价值的要害前线力量。环保公司的销售人员不仅承担着业务增长的直接差事，更承载着公司可持续价值观的外部传递者定位。可是，现实中许多销售人员面临着“不懂政策来由、不懂ESG语言、不知怎样对接买方绿色诉求”的困境，阻碍了公司在绿色市场中的持续渗透和影响力拉升。
2. 本课专为环保公司一线销售以及买方拓展人员规划，结合公司绿色方略和买方实际业务诉求，从绿色货品认知、绿色价值交流、买方 ESG 关注点识别、绿色情境落地和跨部门协同支持五大维度出发，支援销售人员构筑“可持续业务领会力+绿色信任交流力+低碳解题打法本领”三大实战本领架构。课程不仅有理论导向，还有情境还原和真实实例拆解，格外设置“绿色销售情境对话”“环保项目ESG打分推演拆解”等等交流操练，周全助力销售人员在新时代绿色业务竞争中“卖得出、站得稳、讲得清”。
课程收益
高管以及核心队伍将能够：
1. 树立绿色业务认知，明晰销售人员在公司可持续方略中的价值定位
2. 掌握怎样将环保理念转化为买方购买依据的表述招数
3. 拉升识别买方绿色痛点和ESG关注要素的本领
4. 学会规划具备绿色含义的解题打法和交流路径
5. 强化销售和技艺/政策/品牌等等后台协同意识，拉升落地效率
课程大纲
模块一：环保销售人员在新时代担当什么定位？——怎样领会你所销售的不只是货品，而是绿色承诺
研习标的：
支援销售人员重新认知自身定位在可持续演进中的价值意义
核心学识点：
1. 环保公司销售人员的“信任代言人”身份
2. 从卖货品到卖影响力的定位跃迁
3. 销售语言中的绿色价值再表述路径
4. 环保销售人员常见本领短板和突破点
核心启发点：
1. 你卖的不只是装置，更是买方的责任解题打法
2. 买方采购背后的，是ESG、碳核查、供给链压力
3. 销售的第一步，是替买方看清他的绿色焦虑
实例解说：
实例1：某销售人员借助“环保合规+业界升级”双重价值打动B端买方
实例2：传统销售话术导致买方误解环保装置价值的失败故事
实操操练：
让参训者以绿色转型视角重构自己日常销售的价值表述
模块二：买方为何买“绿色”？——怎样识别买方的环保动因和绿色痛点
研习标的：
掌握怎样根据买方特性领会其绿色转型诉求以及采购推演
核心学识点：
1. 买方采购行为的四类绿色动因（政策、品牌、财务、方略）
2. 怎样识别买方的绿色隐患点和价值诉求
3. 买方ESG指标和政府评审打分制度拆解
4. 构筑买方分类画像的绿色诉求识别表
核心启发点：
1. 买方买绿色，是为政策合规，更是为融资和市场竞争
2. 痛点识别比货品引见更要害
3. 真正的销售高手会说“你为何非买不可”
实例解说：
实例1：买方为获取绿色贷款主动采购低碳设施的实例
实例2：买方为中标政府项目紧急补齐环保评核的采购故事
实操操练：
还原两类典型买方，绘制绿色诉求画像表
模块三：怎样用“绿色语言”打动买方？——环保销售交流和绿色价值表述招数
研习标的：
掌握绿色销售中的价值语言表述方式和信任构筑办法
核心学识点：
1. 怎样将环保术语转化为买方听得懂的“利益语言”
2. 构筑绿色销售FAB表述轮廓（功能-优势-利益）
3. 炼就3分钟绿色价值交流话术
4. 信任交流的五个核心点（专精性、关心度、协同感、可证据、责任意识）
核心启发点：
1. 买方买的是“更便捷的合规”，从实践看，而不是“更复杂的环保”
2. 能讲价值的销售比会讲技艺的更有说服力
3. 没有信任，环保就是“成本”
实例解说：
实例1：3分钟绿色价值陈述打动海外买方达成订单
实例2：一次资料失误导致买方对环保项目失去信心
实操操练：
每人准备1分钟“绿色价值主张”表述并上手
模块四：买方的ESG怎么影响销售？——环保销售人员怎样领会ESG诉求和报告制度
研习标的：
初步构筑对买方ESG架构以及其和采购行为关系的领会
核心学识点：
1. ESG三大维度（环境、社会、治理）对买方的绩效影响
2. ESG在买方招标、采购、携手条款中的体现方式
3. 销售人员怎样协助买方完成绿色采购和责任证明
4. 环保装置和解题打法在买方ESG披露中的加分项
核心启发点：
1. ESG是买方的“软KPI”，你能帮他得分才有话语权
2. 买方对ESG的重视，落地时，就是你谈单的机会窗口
3. 能讲清楚ESG，就能站在买方老板面前
实例解说：
实例1：环保公司销售为买方定制一段ESG报告话术赢得合同
实例2：买方未领会装置价值导致ESG报告被打低分
实操操练：
尝试将一个货品转化为买方ESG报告中的贡献陈述句
模块五：怎样讲出打动买方的绿色故事？——构筑打动买方的绿色实例和方案推演
研习标的：
掌握规划绿色实例故事和解题打法叙事路径
核心学识点：
1. 销售实例三段式结构（情境-问题-破解）
2. 怎样构筑“影响力+效益”的双重价值主张
3. 绿色方案叙事模板（痛点-方案-影响力）
4. 怎样用实例打动买方情绪和理性
核心启发点：
1. 好故事比好货品更容易成交
2. 实例是买方的“未来映像”
3. 能打动决策人心的，是责任感+破解力的结合
实例解说：
实例1：绿色供水解题打法赢得长三角业界园区采购订单
实例2：某销售用过度资料推销失败，反被竞品用故事取胜 实操操练：每组围绕一个货品规划一个“绿色情境销售故事”
模块六：怎样争取内部支持打赢项目？——销售人员怎样激活后台协同和资源联动
研习标的：
强化销售和政策、规划、品牌、技艺部门协同意识和本领
核心学识点：
1. 环保销售项目推进的要害支持路径图
2. 各部门在绿色项目推进中的要害价值和诉求点
3. 跨部门协同话术和资源请求表述招数
4. 从“独自推”到“协同打”的思路升级
核心启发点：
1. 没有资源支持，再好的买方也留不住
2. 销售不是单打独斗，而是跨部门作战
3. 会提诉求的销售，才有组织影响力
实例解说：
实例1：某销售成功调动政策解读专家和买方联合开讲座达成意向
实例2：因协同不畅失去项目推进窗口期的反思
实操操练：
规划一次面向内部的资源支持“行动请求信”
课程收束：
本课围绕环保公司销售人员的绿色认知构筑、价值表述强化、买方ESG识别本领、实例构筑本领和协同促成本领五大方向展开，支援销售人员从传统销售定位向“绿色解题打法顾问”定位转型。借助理论导入、真实实例和实操训练相结合，课程将绿色方略语言转化为销售可用的交流语言，强化其市场信任和落地本领，助力环保公司在绿色市场竞争中占据高势能位置。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
环保公司市场销售人员、买方经理、大买方部队伍、绿色解题打法推广人员、销售支持以及区域管人人员【课程特色】1. 面向销售岗位实际业务、锁住绿色货品价值交流和买方诉求转化2. 将可持续方略语言转化为销售语言。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。