课程背景
2026年，酒店业界正处在服务消费提质、文旅体商融合、品牌准则升级和存量竞争加剧的要害阶段。政府事务报告提出，要施行服务消费提质惠民行动，炼就带动面广、显示度高的消费新情境，助推生活性服务业高品质、多样化、便利化演进，并健全服务业国家准则、培育“中国服务”品牌；同时，报告提出深化拓展“机器智能+”，促成重点业界领域机器智能商业化、规模化运用。这意味着酒店已经不再只是提供住宿空间的传统服务公司，而是承载商务迎送、城市休闲、会议会展、餐饮消费、亲子度假、公司团建和本地生活服务的综合消费情境。
对于区域酒店而言，当前增长的难点不只是销售人员招数不足，而是经营视角、品牌表述、货品组合、营销活动和买方经营之间尚未形成系统闭环。总经理层级需要从“看出租率，看房价、看成本”的传统经营视角，就一线经验说，进一步升级为“看市场、看客群、看品牌、看货品、看渠道、看活动、看收益”的综合经营视角。营销人员则需要从“拜访买方、引见价格、跟进订单”的单点销售模式，升级为“识别买方诉求、表述酒店价值、规划组合方案、推进成交转化、沉淀买方关系”的专精经营模式。
买方调研反馈显示，各区域酒店在销售招数、买方拜访、诉求挖掘、买方管控、营销活动策划、市场以及客群拆解、酒店亮点挖掘、餐饮市场破局、收益管控和资料拆解等等方面都有拉升诉求。由于总经理和营销人员的岗位职责、本领基础和关注重点不同，本课采用“两天分层训练”的规划推演：第一天面向总经理和营销队伍共同构筑市场化、品牌化、系统化的大营销认知；第二天面向营销人员强化买方开发、诉求挖掘、销售话术、品牌化表述和成交转化本领。
本课将重点融入易萍博士“大营销高位布阵”办法论、“革新十型”抓手架构和品牌准则建设心得，支援酒店从“单店销售”升级为“品牌经营”，从“活动促销”升级为“情境革新”，从“货品引见”升级为“买方价值表述”，最终形成可复制、可查验、可复盘、可持续增长的酒店营销系统。
课程收益
（一）拉升总经理的大营销经营思路
支援总经理从酒店经营全局领会市场、客群、品牌、货品、活动、服务和收益之间的系统关系。
（二）构筑酒店品牌准则和价值表述本领
支援参训者提炼酒店品牌定位、服务准则、货品卖点和买方选项依据，形成统一、专精、可复制的营销表述。
（三）掌握营销活动策划和情境革新办法
研习怎样围绕商务、会议、餐饮、亲子、团建、节庆等等情境策划有标的、有转化、有复盘的营销活动。
（四）拉升营销人员买方开发和成交转化本领
支援营销人员掌握买方拜访、诉求挖掘、专精话术、异议处理、迅速成交和买方关系维护办法。
（五）形成训后可落地的营销抓手包
借助课堂训练输出市场拆解表、品牌准则清单、营销活动策划表、买方拜访提纲、成交话术模板和90天销售行动规划。
课程大纲
第一天：
（一）模块一：酒店营销为何必须从“销售差事”升级为“总经理工程”？
1. 研习标的
支援总经理和营销队伍从经营全局领会酒店营销的本质，明晰营销不只是销售部门的买方拜访事务，而是涉及市场定位、品牌准则、货品规划、服务交付、价格打法、队伍协同和收益增长的系统工程。
2. 研习要害点
（1）酒店营销必须服务经营标的。
（2）总经理是营销架构的第一责任人。
（3）大营销布阵决定增长质量。
3. 研习要害启发点
（1）酒店营销不是临时促销，而是围绕买方诉求组织资源的经营本领。
（2）总经理倘若只看结果、不参与打法，营销队伍容易陷入单点作战。
（3）酒店增长需要从“卖房间”转向“经营买方、经营情境、经营品牌”。
4. 研习内容
（1）2026年服务消费提质、文旅体商融合和酒店营销升级的政策来由。
（1） 酒店从住宿供给向综合消费情境转型的业界推演。
（2） 总经理在市场判断、品牌准则、货品组合、资源协调和营销复盘中的定位。
（3） 酒店营销常见误区：重价格、轻价值。重活动、轻转化；重销售，轻品牌。
（4） 易萍博士“大营销高位布阵”导入：高位看市场、中位定货品、低位抓成交、闭环做复盘。
5. 实例
实例：某区域酒店从销售部门单兵作战到总经理统筹营销的转型。
6. 课堂操练
操练名称：酒店大营销责任地图。
（二）模块二：怎样用市场和客群拆解找到酒店真正的增长机会？
1. 研习标的
支援参训者掌握酒店市场调研和客群拆解办法，能够从区域市场、竞品酒店、买方来源、消费情境和淡旺季变化中发现增长机会，为营销活动策划提供依据。
2. 研习要害点
（1）市场拆破解定营销方向。
（2）客群结构决定货品规划。
（3）竞品研究决定差异打法。
3. 研习要害启发点
（1）营销活动不能凭心得策划，必须构筑在市场和买方拆解基础之上。
（2）同一家酒店面对不同客群，应当有不同货品、话术和渠道。
（3）真正的市场机会，往往隐藏在买方未被满足的细分诉求中。
4. 研习内容
（1）区域酒店市场拆解：商圈、交通、景区、公司买方、会议诉求和本地消费。
（2）竞品拆解办法：房价、货品、渠道、点评、活动、买方结构和营销打法。
（3）酒店客群分类：商务买方、会议买方、亲子家庭、本地餐饮买方、队伍买方、长住买方。
（4）买方诉求变化识别：价格、便利、品质、体验、服务、情境、情绪价值。
（5）市场机会表规划：标的客群、买方痛点、可销售货品、竞争优势、转化方式。
5. 实例
实例：某商务酒店借助客群拆解开发周末亲子市场。
6. 课堂操练
操练名称：酒店标的客群拆解表。
（三）模块三：怎样构筑酒店品牌准则，让买方一眼知道为何选项你？
1. 研习标的
支援参训者掌握酒店品牌准则建设的基本办法，能够从品牌定位、服务承诺、核心卖点、视觉表述、服务触点和买方记忆点等等方面，形成统一、清晰、可复制的品牌准则架构。
2. 研习要害点
（1）品牌准则决定买方认知。
（2）服务准则决定品牌兑现。
（3）表述准则决定销售效率。
3. 研习要害启发点
（1）酒店品牌不是一个名称或者标识，而是买方对品质、服务和体验的稳定预期。
（2）没有品牌准则，营销人员就容易各说各话，买方也难以形成清晰认知。
（3）品牌准则必须从墙面文件转化为销售话术、服务动作和买方体验。
4. 研习内容
（1）酒店品牌定位规划：商务型、会议型、度假型、亲子型、城市服务型等等定位差异。
（2）酒店品牌准则结构：品牌主张、服务承诺、货品准则、视觉准则、话术准则、体验准则。
（3）买方选项依据提炼：地理便利、服务可靠、会议高效、餐饮有特色，入住有保障。
（4）品牌准则和服务触点：前台迎送、客房体验、餐饮服务、会议保障、买方回访。
（5）品牌准则落地抓手：品牌话术卡、货品卖点清单、服务承诺表、买方实例包。
5. 实例
实例：某区域酒店借助品牌准则统一销售表述。
6. 课堂操练
操练名称：酒店品牌准则初步规划。
（四）模块四：怎样运用“革新十型”打开酒店营销活动策划的新思路？
1. 研习标的
支援参训者领会易萍博士“革新十型”在酒店营销中的运用办法，能够将品牌故事、体验叠加、智慧赋能、价值共创、资料洞察等等革新路径转化为营销活动策划和经营增长抓手。
2. 研习要害点
（1）革新不是概念，而是具体情境。
（2）活动不是热闹，在实际应用里，而是价值转化。
（3）营销不是单点，而是系统革新。
3. 研习要害启发点
（1）酒店营销活动缺乏勾住力，往往不是资源不足，而是情境规划不足。
（2）革新十型能够支援酒店从不同角度重新规划货品、活动、服务和买方关系。
（3）有效革新必须同时服务买方体验、品牌传播和经营转化。
4. 研习内容
（1）品牌故事型革新：将酒店历史、城市信念、服务细节转化为买方记忆。
（2）体验叠加型革新：将住宿、餐饮、会议、亲子、团建，城市游组合为复合体验。
（3）智慧赋能型革新：用资料抓手、买方标签、诉求记录辅助经营决策。
（4）价值共创型革新：和公司买方、社区资源、景区、商圈共同策划消费情境。
（5）资料洞察型革新：借助入住率、客源结构、活动转化、买方反馈精进营销活动。
5. 实例
实例：某酒店用体验叠加型革新拉升节假日货品勾住力。
6. 课堂操练
操练名称：用革新十型改造一个酒店营销活动。
（五）模块五：怎样将客房、餐饮、会议和本地资源做成组合营销？
1. 研习标的
支援参训者领会酒店货品统整组合营销的价值，掌握将客房，餐饮、会议、宴会、团建、周边资源和本地消费开展组合销售的办法，拉升买方消费深度和综合收益。
2. 研习要害点
（1）组合货品拉升买方价值感。
（2）餐饮和会议是酒店增长要害入口。
（3）收益管控决定货品销售质量。
3. 研习要害启发点
（1）酒店不能只销售单项货品，而要为买方规划完整消费情境。
（2）餐饮市场破局不能只靠菜品促销，换个角度看，更要围绕宴请、会议、家庭、节庆等等情境规划。
（3）货品组合越清晰，销售人员越容易开口，买方越容易决策。
4. 研习内容
（1）酒店货品统整推演：客房、餐饮、会议，宴会、团建、亲子、本地资源。
（2）餐饮市场营销破局：商务宴请，家庭聚餐、节日宴、团餐、茶歇、下午茶。
（3）会议和团建货品规划：会议室，住宿、用餐、茶歇、活动、交通、服务人员。
（4）收益管控基础：价格分层、淡旺季打法、渠道差异、打包销售、成本边界。
（5）货品组合销售抓手：套餐表、买方推荐清单、销售报价模板、收益测算表。
5. 实例
实例：某酒店借助“会议+住宿+餐饮+团建”拉升综合收益。
6. 课堂操练
操练名称：酒店货品组合营销规划。
第二天：
（六）模块六：酒店销售人员怎样从“拜访买方”升级为“经营买方”？
1. 研习标的
支援营销人员掌握买方开发和买方管控办法，拉升买方拜访质量、买方档案建设本领和持续跟进本领，促成销售事务从一次性拜访转向长期买方经营。
2. 研习要害点
（1）买方开发需要标的清单。
（2）买方拜访需要前期准备。
（3）买方经营需要持续跟进。
3. 研习要害启发点
（1）销售拜访不是见一面、递资料，而是带着标的获取有效资讯。
（2）买方资源不是个人记忆，而是酒店的要害经营资产。
（3）真正的销售本领，是持续维护买方关系并持续创造携手机会。
4. 研习内容
（1）买方开发来源：公司买方、政府买方、园区买方、学校买方、旅行社、会展买方、本地商圈。
（2）买方分层办法：重点买方、潜力买方、维护买方、沉睡买方、离职买方。
（3）销售拜访准备：买方来由、决策链条、历史消费、潜在诉求、拜访标的。
（4）买方档案建设：联系人、诉求情境、预算水平、携手周期、交流记录、跟进规划。
（5）买方关系维护：节日问候、货品更新、活动邀请、复购提醒、年度携手规划。
5. 实例
实例：某酒店销售人员借助买方档案盘活沉睡买方。
6. 课堂操练
操练名称：买方开发清单规划。
（七）模块七：怎样迅速挖掘买方诉求，并将诉求转化为销售机会？
1. 研习标的
支援营销人员掌握买方诉求挖掘招数，能够借助有效提问、聆听判断和情境拆解，识别买方真实诉求，并将诉求转化为货品推荐和销售机会。
2. 研习要害点
（1）诉求不等于买方表面说法。
（2）提问质量决定资讯质量。
（3）诉求转化决定销售机会。
3. 研习要害启发点
（1）买方说“太贵”，执行层面，背后可能是价值感不足，而不一定只是预算不足。
（2）买方诉求往往隐藏在采用情境、决策流程和顾虑之中。
（3）出色销售不是急于报价，而是先准确判断买方要破解什么问题。
4. 研习内容
（1）买方诉求类型：住宿诉求、会议诉求、宴请诉求、迎送诉求、团建诉求、差旅诉求。
（2）诉求挖掘提问法：来由问题、标的问题、痛点问题、预算问题、决策问题。
（3）买方痛点判断：价格、位置、品质、服务、效率、体面、隐患、体验。
（4）诉求和货品匹配：买方情境、推荐货品、服务方案、组合权益、成交依据。
（5）诉求记录和跟进：诉求摘要、买方顾虑、下一步动作、预计成交时间。
5. 实例
实例：某公司买方会议诉求从“找会议室”转化为综合订单。
6. 课堂操练
操练名称：买方诉求挖掘情景还原。
（八）模块八：怎样用品牌化销售话术拉升成交率，而不是只会报价格？
1. 研习标的
支援营销人员掌握品牌化销售话术、异议处理和迅速成交办法，拉升买方交流专精度，减少单纯价格竞争，拉升销售转化率。
2. 研习要害点
（1）话术必须基于品牌价值。
（2）异议处理必须回应真实顾虑。
（3）成交推进必须明晰下一步动作。
3. 研习要害启发点
（1）专精销售不是说得多，而是说到买方关心之处。
（2）销售话术的核心不是包装，而是支援买方领会酒店价值。
（3）成交不是最后一步才发生，而是在每一次交流中渐次推进。
4. 研习内容
（1）酒店销售常用话术结构：开场、探需，推荐、证明、异议、促成。
（2）品牌价值表述话术：区位便利、服务保障、会议效率、餐饮品质、买方体面，隐患降低。
（3）价格异议处理：预算有限、竞品更低，临时议价、套餐比较、审批困难。
（4）迅速成交招数：试探成交、选项成交、权益成交、限时成交、方案成交。
（5）销售交流禁忌：过早报价、只讲自己、忽略决策人，承诺过度、跟进不及时。
5. 实例
实例：某销售人员从“报价格”到“讲方案”的成交拉升。
6. 课堂操练
操练名称：品牌化销售话术改写训练。
（九）模块九：怎样将品牌准则转化为买方拜访、方案呈现和服务承诺？
1. 研习标的
支援营销人员领会品牌准则不是内部管控文件，而是买方开发、买方交流、方案呈现和服务交付中的要害抓手，掌握将品牌准则转化为销售支持材料和买方承诺的办法。
2. 研习要害点
（1）品牌准则要进入销售情境。
（2）方案呈现要体现买方价值。
（3）服务承诺要能够被交付验证。
3. 研习要害启发点
（1）买方不会由于酒店内部准则存在而选项酒店，只会由于准则转化为可感知价值而选项酒店。
（2）销售人员应当将品牌准则讲成买方收益，而不是内部管控要求。
（3）服务承诺必须和营运交付一致，否则营销越强，投诉隐患越高。
4. 研习内容
（1）品牌准则在销售中的运用：买方拜访、货品引见、会议方案、餐饮推荐、服务承诺。
（2）销售方案结构：买方来由、诉求拆解、酒店优势、货品组合、服务保障、报价建议。
（3）买方呈报办法：少讲功能，就一线经验说，多讲结果；少讲配置，多讲价值；少讲价格，往细里说，多讲方案。
（4）服务承诺边界：可承诺内容，需确认内容、跨部门协同内容、隐患提示内容。
（5）品牌准则销售抓手：买方方案模板、会议迎送准则、餐饮服务准则、客房保障清单。
5. 实例
实例：某酒店将会议服务准则转化为买方方案优势。
6. 课堂操练
操练名称：买方方案呈现训练。
（十）模块十：怎样用资料复盘和买方管控拉升持续成交本领？
1. 研习标的
支援参训者掌握销售资料拆解、买方跟进复盘和90天行动规划规划办法，促成营销事务从个人心得驱动升级为资料驱动和规划驱动。
2. 研习要害点
（1）资料让销售问题被看见。
（2）复盘让销售动作可精进。
（3）规划让销售增长可追踪。
3. 研习要害启发点
（1）没有资料复盘，销售队伍只能依靠感觉判断问题。
（2）买方管控不是行政表格，而是拉升复购和成交的要害抓手。
（3）销售本领拉升必须落实到买方数量、拜访质量、成交转化和复购结果上。
4. 研习内容
（1）销售资料指标：买方拜访数、有效线索数、方案提交数，成交率、客单价、复购率。
（2）买方管控表规划：买方类型，诉求记录、跟进阶段、预计金额、成交概率，下一步动作。
（3）收益意识导入：不同买方、不同渠道、不同货品对酒店收益的贡献差异。
（4）销售复盘办法：标的差距、买方质量、话术问题、货品匹配、跟进节奏、队伍协同。
（5）90天营销行动规划：标的客群、重点买方、重点货品、销售动作、资料指标、复盘节点。
5. 实例
实例：某酒店借助销售周复盘拉升队伍成交效率。
6. 课堂操练
操练名称：90天销售增长行动规划。
总体课程收束
酒店市场拓展、品牌准则和营销成交本领建设，往细里说，本质上是酒店从“被动迎送型经营”向“主动品牌经营型增长”升级的系统工程。在2026年服务消费提质，文旅体商融合、“中国服务”品牌建设和消费新情境持续演进的来由下，酒店不能再单纯依靠自然客流、OTA渠道、协议买方和价格促销获取增长，而必须借助市场拆解、品牌准则、货品组合、营销活动、销售招数、买方管控和资料复盘，形成可持续的经营本领。
对于总经理而言，实操中，营销不是销售部门的孤立差事，而是酒店经营的核心工程。总经理需要统筹市场判断，品牌定位、资源配置、货品规划和队伍协同，使客房、餐饮、会议，服务准则和收益管控共同服务经营标的。对于营销人员而言，具体来看，销售也不应停留在简单拜访和报价层面，而要能够挖掘买方诉求，规划解题打法，表述酒店价值，处理买方异议，推进迅速成交，并借助买方档案和复盘制度形成持续转化。
课程最终强调，酒店营销的要害不是“做更多活动”，而是做更精准的买方经营；不是“报更低价格”，而是表述更清晰的品牌价值；不是“单点销售突破”，而是构筑品牌准则支撑、货品组合支撑、服务交付支撑和资料复盘支撑的增长架构。未来，能够真正将买方诉求变成货品，将货品变成活动，将活动变成订单，将订单变成复购的酒店，才具备持续增长本领。
课程预期结晶
（一）形成酒店大营销系统化认知
（二）输出一份酒店市场和客群拆解表
（三）完成一套酒店品牌准则表述抓手
（四）形成一套革新十型营销活动方案
（五）构筑一套买方诉求挖掘和销售话术抓手
（六）完成一份90天销售增长行动规划
老师简介
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博闻智咨询|易萍老师
适合谁听
（一）区域酒店总经理负责酒店经营标的、市场打法、品牌管控、资源统筹、队伍管控和营销活动决策的管人人员。（二）酒店营销负责人负责营销规划拟定、买方开发统筹。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。