课程背景
公司没有“杀手级”货品！我们的货品价格比别人贵太多，价格标没优势！竞对已经维护了好几年客情，往细里说，其他厂商根本没机会！……
强者从不抱怨环境！出色的大买方销售，从来都是具备在“坏运道”中将“好生意”做成的本事！他们能够透过纷繁复杂的各种资讯和关系，看透项目的本质，从而找到真正的“赢的打法”。
买方项目的核心诉求为何？EB、TB，UB都分别是哪些人？项目里有哪些“坑”？我们的对手惯常采用的打法为何？我们真正的优势在哪里？当所有的资讯不明晰时，只能陷入“有什么卖什么”的想当然；当所有的资讯明晰、要害矛盾抓到、要害关系理清楚之后，我们该做什么的答案就呼之欲出了！
课程收益
• 掌握找到重大项目的“抓手”的招数
• 让销售人员学会怎样在业界和买方内部构筑信任链条
• 炼就一支能够稳定下蛋的“专精化”队伍，而非靠“灵感”作案的团伙
• 教会大家把握要害战机的招数
• 让大家学会怎样高效整合内外部资源，在实际应用里，而非单打独斗
【课程特色】
• 实战性强：依据多年和政府携手的实战心得，结合实战实例，提供实用的打法和办法；
• 前瞻性视野：拆解数字经济时代政府业务携手的新趋势，引领公司革新演进；
• 启发性强：不光教大家打仗，从实践看，还教大家带兵；不光教带兵，还教大家怎样演进自己的“兵”；
• 交流性强：借助实例拆解、小组碰头等方式，激发参训者的参与热情，拉升研习成效。
课程大纲
一、
一个政企大买方销售的蜕变
（1） 从新手到专家的成长路径
1. 1.1 最刻骨铭心的一次失败
2. 1.2 你最适合/不适合做销售的特质
3. 1.3 真正的大销售从不拍脑袋
4. 1.4 你希望成为何样的销售？
5. 1.5 中级销售人员的本领升级和思路转变
6. 1.6 高级销售人员的方略眼光和领导力练就
（1） 心态建设和职业素养
1. 2.1 强者心态：不抱怨环境，积极破解难题
2. 2.2 持续研习的意义以及办法
3. 2.3 构筑长期职业生涯规划
4. 实例拆解：成功转型的心得分享
5.
二、发现商机
（1） 市场动态和业界趋势
1. 2.1 政策解读和业界法规变化
2. 2.2 业界技艺演进趋势和革新点
3. 2.3 竞争对手动态监控和拆解
（1） 买方诉求挖掘
1. 2.1 买方痛点识别和诉求预测
2. 2.2 EB（经济买方）、TB（技艺买方）、UB（用户）的定位拆解
3. 2.3 买方生命周期管控和价值创造
（1） 潜在机会评核
1. 2.1 商机筛选准则和优先级排序
2. 2.2 隐患预估和化解打法
3.
三、寻找定位
（1） 自我定位
1. 3.1 销售队伍核心竞争力剖析
2. 3.2 货品差异化优势提炼
3. 3.3 服务模式和附加价值练出
（1） 竞争定位
1. 3.1 对手惯用打法拆解和反制
2. 3.2 竞争态势图谱构筑
3. 3.3 竞争情报收集和运用
（1） 品牌定位
1. 3.1 品牌样貌练出和传播
2. 3.2 买方认知度拉升方案
3.
四、迅速布局
（1） 资源调配
1. 4.1 内部资源整合和协调
2. 4.2 外部携手伙伴网络构筑
3. 4.3 资源共享平台搭建
（1） 项目启动准备
1. 4.1 迅速响应制度构筑
2. 4.2 项目组组建和差事分配
3. 4.3 启动会流程规划和施行
（1） 早期介入打法
1. 4.1 抢占先机的要害行动
2. 4.2 前期交流和关系铺设
3.
五、梳理资讯
（1） 资讯收集渠道
1. 5.1 公开资料搜索和拆解
2. 5.2 社交媒体和业界论坛监测
3. 5.3 内线消息获取和验证
（1） 资料拆解办法
1. 5.1 资料整理和分类要则
2. 5.2 要害资料指标设定和跟踪
3. 5.3 资料可视化抓手采用
（1） 资讯解读和决策支持
1. 5.1 资讯转化为商业洞察
2. 5.2 决策模型构筑和运用
3.
六、赢的打法
（1） 定制化解题打法规划
1. 6.1 解题打法轮廓搭建
2. 6.2 买方特定诉求匹配
3. 6.3 方案呈现招数和上手
（1） 谈判打法拟定
1. 6.1 谈判标的设定和底线划定
2. 6.2 谈判情境还原和操练
3. 6.3 化解僵局和达成共识的办法
（1） 携手模式革新
1. 6.1 新型商业模式探索
2. 6.2 携手伙伴关系深化
3. 6.3 成功实例借鉴和复制
4.
七、执行本领
（1） 行动规划细化
1. 7.1 标的分解和时间表拟定
2. 7.2 要害里程碑设置和进度将控
3. 7.3 执行进程中问题破解预案
（1） 队伍协同强化
1. 7.1 队伍交流制度精进
2. 7.2 协同事务平台选项和采用
3. 7.3 组织架构上没有兵，但遍地是“兵”——队伍精神和信念营造
（1） 成效评核和反馈循环
1. 7.1 绩效考核架构构筑
2. 7.2 定期复盘和改进措施
3. 7.3 买方满意度调查和持续精进
4.
5.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
• 公司公共业务部门负责人、• 公司公关部/政府关系经理、公共事务经理等等相关人员、• 公司中负责政企携手项目的项目经理、• 希望弄懂政府业务携手打法的公司高管。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。