课程背景
在政企大买方销售的商务谈判中，资讯不对称常常让我们措手不及。我们以为掌握了所有要害资讯，结果对方一开口就抛出一个完全没准备的问题，具体来看，瞬间打乱了阵脚。这种资讯差距让我们的优势荡然无存。
价格战也是一个常见的陷阱。为了争取订单，我们持续降价，最终利润被压缩得所剩无几。虽说短期内赢得了订单，但长期来看，换个角度看，这样的做法损害了品牌价值，难以维持健康的买方关系。
诉求误解更是让人头疼。谈得好好的，突然发现双方对诉求的领会截然不同。买方要的是A，而我们一直在推销B。这样的交流错位导致所有的努力都付诸东流，实操中，浪费了大量时间和资源。
复杂的决策链条也是一大挑战。每个环节都有不同的意见和考量，在实际应用里，确保每个利益相关方满意并非易事。面对高层，中层和基层的不同诉求，我们需要小心翼翼地平衡各方利益，往细里说，稍有不慎就会前功尽弃。
谈判招数不足同样致命。一次不恰当的回应或者提问可能会破坏整个谈判的节奏，执行层面，甚至让原本有利的局面逆转。缺乏有效的招数，我们很容易失去主动权，和成功失之交臂。
非庄重交流的意义也不容忽视。那些看似随意的社交情境往往更能赢得好感，构筑信任。倘若忽略了这些机会，我们在要害时刻可能会缺少举足轻重的支持。
最后，具体来看，落地时，过度承诺带来的危害不容小觑。为了促成交易，执行层面，偶尔会做出一些难以兑现的承诺。虽说一时赢得了订单，但后续无法达成诺言，不仅会失去买方信任，还可能给公司带来负面影响。
这些问题不只是简单的障碍，换个角度看，它们每一个都可能成为谈判失败的要害因素。低效的谈判不仅浪费了宝贵的时间和资源，运行层面，更严重的是损害了品牌样貌和长期携手的可能性。每一次谈判都是展示专精性和构筑深厚关系的机会，不容有失。掌握正确的打法和招数，才能在复杂的政企环境中游刃有余，真正赢得买方的信赖和支持。
课程收益
• 掌握双赢谈判打法：研习怎样借助双赢谈判打法，在满足买方诉求的同时确保公司利益最大化，构筑长期携手关系。
• 运用价值定价模型：引入“价值定价模型”，支援参训者领会怎样根据买方对货品或者服务的实际感知价值来定价，而非仅仅倚重成本加成法，从而防止陷入价格战。
• 诉求导向的解题打法规划：学会从买方诉求出发，构筑定制化解题打法，确保提供的每项服务或者货品都能精准破解买方的痛点，拉升提案的勾住力和成功率。
• 复杂决策链管控招数：掌握化解复杂决策链条的办法，识别并影响要害决策者（EB）、技艺买方（TB）和用户（UB），确保每个利益相关方的诉求都得到充分考虑，促成决策进程顺利开展。
• 高级谈判招数和战术：研习多种高级谈判招数，如锚定效应、让步打法、时间压力管控等等，增强在谈判桌上的主动权和灵活性。
• 非庄重交流影响力：弄懂怎样利用非庄重情境构筑信任和好感，为庄重谈判打下良好基础。掌握社交情境中的交流招数，赢得更多潜在支持。
• 隐患管控和预案拟定：学会识别和评核谈判中的潜在隐患，并提前拟定化解预案，确保在面对突发情况时能够迅速调整打法，保持谈判进程的稳定性。
• 还原实战上手：借助实际实例拆解和定位担当，还原真实的商务谈判情境，让参训者在实践中运用所学招数，积累宝贵心得，拉升实战本领。
• 反馈和持续改进：掌握怎样借助有效的反馈制度持续精进自己的谈判招数，收束成功心得和失败教训，渐次成长为一名卓越的谈判专家。
【课程特色】
• 课堂氛围活跃，具体来看，老师讲课节奏感强
• 既讲底层推演也讲实战抓手
• 将复杂的问题简单化，要害本领好记易懂
• 真实实例+实地交流
课程大纲
1.
一、双赢谈判打法和轮廓
2. 1. 构筑双赢谈判轮廓
3. 1.1 设定明晰的谈判标的
4. A. 确保标的具备挑战性但可达成
5. 1.2 准备充分的来由资讯
6. A. 纵深弄懂买方业界动态和内部结构
7. 交流环节：参训者分享个人经历，碰头怎样在实际事务中运用双赢打法。
1. 找到对方的软肋和痛点
1. 2.1 拆解买方诉求和潜在问题
2. A. 采用“痛点挖掘模型”识别买方的隐性诉求
3. 2.2 构筑针对性强的解题打法
4. A. 将痛点转化为具体的解题打法，增强说服力
5. 小组作业：分组操练，还原情境中找出买方的软肋和痛点，并提出解题打法。
6.
二、价值定价模型的运用
7. 3. 弄懂价值定价模型
8. 3.1 传统成本加成定价 vs. 价值定价
9. A. 成本加成的局限性
10. 3.2 价值定价的优势
11. A. 拉升利润率
12. 4. 运用价值定价模型
13. 4.1 识别买方诉求和价值感知
14. A. 借助调研和访谈获取资讯
15. 4.2 构筑基于价值的报价方案
16. A. 实例拆解：成功的价值定价实例
17. 小组作业：分组规划一个基于价值的报价方案，并开展展示和点评。
18.
三、诉求导向的解题打法规划
19. 5. 纵深剖析买方诉求
20. 5.1 采用“诉求拆解模型”
21. A. 拆解买方诉求的核心要素
22. 5.2 将诉求转化为具体要求
23. A. 实例拆解：买方诉求转化的成功实例
24. 6. 定制化解题打法规划
25. 6.1 构筑以诉求为中心的交流方式
26. A. 借助提问带出对方思索
27. 6.2 提供个性化解题打法
28. A. 实例研讨：定制化解题打法的实际运用
29. 交流环节：参训者分组碰头并提出针对特定买方的定制化解题打法。
30.
四、复杂决策链管控招数
31. 7. 识别要害决策者
32. 7.1 确认EB、TB、UB的定位
33. A. 拆解各利益相关者的立场
34. 8. 影响决策链条
35. 8.1 拟定针对性强的交流打法
36. A. 怎样赢得中层管人者的支持
37. 8.2 化解高层领导的挑战
38. A. 展示专精性和可信度
39. 小组作业：还原复杂的决策链条，参训者分组开展定位担当，操练交流打法。
40.
五、高级谈判招数和战术
41. 9. 掌握多种谈判招数
42. 9.1 锚定效应
43. A. 设定初始条件的影响
44. 9.2 让步打法
45. A. 怎样有效让步而不损害自身利益
46. 10. 灵活化解谈判战术
47. 10.1 时间压力管控
48. A. 将控谈判节奏
49. 10.2 化解棘手问题
50. A. 迅速调整打法
51. 交流环节：参训者参与实例拆解，碰头怎样化解不同类型的谈判对手。
52.
六、逼单招数和打法
53. 11. 识别最 佳逼单时机
54. 11.1 评核买方的购买信号
55. A. 注意买方言语和行为的变化
56. 11.2 创建紧迫感
57. A. 强调限时优惠或者稀缺资源
58. 12. 采用有效的逼单招数
59. 12.1 直接询问法
60. A. 明晰表述希望达成交易的愿望
61. 12.2 提供选项性逼单
62. A. 给出两个或者多个选项，促使买方做出决定
63. 交流环节：参训者分组操练逼单招数，还原逼单情境，并接受导师反馈。
64.
七、非庄重交流影响力
65. 13. 利用非庄重情境构筑信任
66. 13.1 社交活动中的交流招数
67. A. 在轻松环境中弄懂高层喜好
68. 13.2 日常接触中的机会把握
69. A. 利用日常接触加深弄懂和携手
70. 14. 增强亲和力和说服力
71. 14.1 致谢语和赞美招数
72. A. 突出对方的优点和成就
73. 14.2 启发式问题的规划
74. A. 带出对方思索并提出建设性意见
75. 小组作业：规划一次非庄重社交活动，还原交流情境并开展反馈。
76.
八、隐患管控和预案拟定
77. 15. 识别潜在隐患
78. 15.1 隐患评核抓手
79. A. SWOT拆解法
80. 15.2 要害隐患点识别
81. A. 实例拆解：常见的谈判隐患
82. 16. 拟定化解预案
83. 16.1 备选方案的准备
84. A. 迅速调整交流方向
85. 16.2 应急措施的拟定
86. A. 处理突发状况的本领
87. 交流环节：参训者分组碰头并拟定一份详细的应急预案。
88.
九、怎样将对方重新拉回谈判桌
89. 17. 领会谈判中断的原因
90. 17.1 拆解谈判中断的主要原因
91. A. 内部变动、外部压力、诉求变化等等
92. 17.2 评核买方的真实意图
93. A. 借助交流弄懂买方的真正想法和顾虑
94. 18. 拟定重新勾住买方的打法
95. 18.1 提供新的价值主张
96. A. 引见新货品、服务升级或者优惠政策
97. 18.2 破解买方的顾虑
98. A. 针对买方的具体担忧，提供切实可行的解题打法
99. 18.3 利用第三方见证或者成功实例
100. A. 引用其他买方的成功心得，增强可信度
101. 交流环节：参训者分组碰头并还原情景，操练怎样将对方重新拉回谈判桌。
102.
103.
十、还原实战上手
104. 19. 真实实例拆解
105. 19.1 拆解成功和失败实例
106. A. 收束成功心得和失败教训
107. 20. 定位担当和实战上手
108. 20.1 还原真实的商务谈判情境
109. A. 定位担当操练
110. 20.2 实地指导和反馈
111. A. 导师点评和改进建议
112. 小组作业：每个小组选项一个实际实例开展还原谈判，并接受导师的实地指导和反馈。
113.
十一、反馈和持续改进
114. 21. 构筑有效的反馈制度
115. 21.1 获取买方反馈
116. A. 问卷调查和面谈
117. 21.2 内部反馈和自我评核
118. A. 定期回顾和收束
119. 22. 持续精进谈判招数
120. 22.1 收束成功心得和失败教训
121. A. 持续改进的办法
122. 22.2 研习新的谈判招数
123. A. 跟进业界动态和最 佳实践
124. 交流环节：参训者分享个人心得，共同探讨怎样持续改进谈判招数。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
• 政企大买方销售人员• 售前解题打法• 项目驻场支持队伍• 区域经理/拓展经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。