课程背景
在政企大买方销售中，低效交流如同隐形杀手，悄无声息地削弱了销售的成功率。资讯不对称常常导致交流变成销售人员自说自话，跟对方几乎没关系；缺乏有效交流招数则使得会谈成效大打折扣，错失要害决策时刻。未能准确识别EB、TB、UB等等要害定位，往往浪费宝贵时间或者错过真正影响决策的人物。过度强调货品特性而非定制化解题打法，忽视了从买方角度出发的价值传递。非庄重交流机会未被充分利用，社交情境中的潜在好感和信任构筑被白白放过。中层管人者可能成为接触高层的屏障，往细里说，而对高层领导人个性特征的认识不清，进一步加剧了交流障碍。最要害的是，一次成功的会面倘若没有后续跟进措施，前期努力将付诸东流。
低效交流不仅阻碍单次拜访的成功，更严重损害品牌样貌和长期携手的可能性。它会导致：
商机离职：准备不足或者交流不畅直接导致大订单旁落。
信任缺失：无法有效传达价值主张，难以赢得买方的信赖。
资源浪费：时间和精力投入却无果而终，具体来看，徒增成本。
品牌受损：糟糕的第一印象影响深远，执行层面，修复困难重重。
买方离职：长期存在的交流问题最终促使买方转向竞争对手。
课程收益
• 掌握一套完整的交流打法轮廓：从规划、施行到成效评核，周全覆盖销售人员的每一次要害交流，确保每一步都有章可循。
• 运用“资讯对齐矩阵”：在交流前确保双方资讯透明一致，减少误解和资讯不对称，为有效交流奠定坚实基础。
• 采用“诉求拆解模型”：在交流进程中纵深剖析买方诉求，确保传递的资讯精准对接买方的痛点和期望。
• 构筑结构化的交流流程：使交流进程更为有序可控，防止随机性和不确定性，拉升交流效率和成功率。
• 运用“七步提问法”：借助系统化的问题规划带出对话，掌控交流节奏，同时调整买方的期望值，确保碰头锁住于核心议题。
• 获得“和谐交流”的黄金话术：包括五句致谢语，六个关注点和七个启发式问题，灵活化解各种交流情境，增强亲和力和说服力。
• 掌握达成共识的四大招数：研习怎样迅速赢得买方的信任和支持，缩短决策周期，拉升销售转化率。
1.
【课程特色】
• 课堂氛围活跃，在实际应用里，老师讲课节奏感强
• 既讲底层推演也讲实战抓手
• 将复杂的问题简单化，要害本领好记易懂
• 真实实例+实地交流
课程大纲
1.
一、交流打法轮廓和准备
2. 1. 领会高效交流的意义
3. - 1.1 高效交流的意义以及其商业价值
4. - A. 怎样利用每一次交流构筑信任
5. - 1.2 错误交流习惯的危害以及正确看待其作用
6. - A. 交流作为方略资源的价值
7. 2. 掌握完整的交流打法轮廓
8. - 2.1 规划阶段：明晰标的和准备材料
9. - A. 设定具体可达成的标的
10. - B. 准备必要的文件和演示文稿
11. - 2.2 施行阶段：执行交流规划
12. - A. 确保交流进程符合预定规划
13. - 2.3 评核阶段：衡量交流成效
14. - A. 设立评核准则并开展反馈
15.
二、资讯对齐矩阵的运用
16. 1. 交流前的资讯准备
17. - 3.1 买方来由研究
18. - A. 业界趋势拆解
19. - B. 特定诉求挖掘
20. - 3.2 内部协调和资源调配
21. - A. 明晰拜访目的
22. - B. 规划针对性强的话题
23. 2. 运用资讯对齐矩阵
24. - 4.1 确保双方资讯透明一致
25. - A. 分享已有资讯，减少误解
26. - B. 确认共同关注点和分歧点
27.
三、诉求拆解模型的采用
28. 1. 纵深弄懂买方诉求
29. - 5.1 买方痛点发现
30. - A. 提问招数和聆听艺术
31. - 5.2 拆解买方诉求的核心要素
32. - A. 将买方诉求转化为具体要求
33. 2. 构筑以诉求为中心的交流方式
34. - 6.1 采用诉求拆解模型
35. - A. 借助提问带出对方思索
36. - B. 确保对话围绕破解难题展开
37.
四、结构化交流流程的构筑
38. 1. 规划结构化的交流办法
39. - 7.1 拟定详细的交流路线图
40. - A. 规划交流的时间线和议程
41. - 7.2 确保交流进程有序可控
42. - A. 设置清晰的碰头环节
43. - B. 将控每个环节的时间分配
44. 2. 化解突发状况的打法
45. - 8.1 迅速调整交流方向
46. - A. 备选方案的准备
47. - B. 应急措施的拟定
48.
五、七步提问法的运用
49. 1. 带出对话方向
50. - 9.1 开场问题的规划
51. - A. 炼就积极的第一印象
52. - 9.2 纵深探讨买方诉求
53. - A. 带出对话至核心议题
54. 2. 将控交流节奏
55. - 10.1 采用启发式问题
56. - A. 灵活调整话题以保持兴趣
57. - 10.2 确认下一步行动
58. - A. 明晰双方的责任和期望
59.
六、和谐交流的黄金话术
60. 1. 致谢语和赞美招数
61. - 11.1 五句致谢语的灵活运用
62. - A. 在适当情境表述感激之情
63. - 11.2 六个关注点的赞美打法
64. - A. 突出对方的优点和成就
65. 2. 启发式问题的规划
66. - 12.1 七个启发式问题的巧妙采用
67. - A. 带出对方思索并提出建设性意见
68.
七、达成共识的四大招数
69. 1. 迅速赢得买方信任
70. - 13.1 展示专精性和可信度
71. - A. 借助实例和资料增强说服力
72. - 13.2 提供个性化解题打法
73. - A. 根据买方诉求量身定制货品和服务
74. 2. 缩短决策周期
75. - 14.1 确认下一步行动规划
76. - A. 设定明晰的时间节点和结晶指标
77. - 14.2 获得买方承诺
78. - A. 采用有效的交流招数促使买方做出决定
79.
八、多层次交流打法
80. 1. 和高层领导的有效交流
81. - 15.1 把握高层关注的重点
82. - A. 领会高层的方略视角和优先事项
83. - 15.2 传递公司价值和愿景
84. - A. 将解题打法和高层标的挂钩
85. 2. 和中层管人者的交流招数
86. - 16.1 领会中层的定位和挑战
87. - A. 识别中层管人者的诉求和顾虑
88. - 16.2 构筑携手关系
89. - A. 寻求中层的支持和协同
90. 3. 和基层员工的交流
91. - 17.1 聆听一线声音
92. - A. 获取真实的用户反馈
93. - 17.2 激励和支持基层事务
94. - A. 提供实用的建议和资源
95.
九、庄重和非庄重交流
96. 1. 庄重交流的艺术
97. - 18.1 规范的会议和报告形式
98. - A. 确保庄重交流的专精性和准确性
99. 2. 非庄重交流的魅力
100. - 19.1 社交活动中的交流招数
101. - A. 在轻松环境中构筑信任关系
102. - 19.2 日常交流中的机会把握
103. - A. 利用日常接触加深弄懂和携手
104.
十、怎样做一名出色的演说者
105. 1. 演说基础
106. - 20.1 领会演说的目的和意义
107. - A. 明晰演说的主题和标的受众
108. - 20.2 演说的心理准备
109. - A. 克服怯场心理，构筑笃定
110. 2. 内容构筑
111. - 21.1 结构化演说内容
112. - A. 开头勾住注意，中间传递资讯，结尾留下深刻印象
113. - 21.2 故事讲述招数
114. - A. 借助故事增加演说的勾住力和记忆点
115. 3. 表述招数
116. - 22.1 语言表述和语音语调
117. - A. 清晰简洁的语言，具体来看，适当的停顿和变化
118. - 22.2 肢体语言和目光接触
119. - A. 正确的姿态、动作和目光接触增强表现力
120. 4. 交流和反馈
121. - 23.1 和观众交流
122. - A. 提问、邀请参与，换个角度看，调动观众的积极性
123. - 23.2 接受反馈和改进
124. - A. 借助反馈持续精进演说招数
125.
十一、实战上手和实例拆解
126. 1. 还原多层次交流情境
127. - 24.1 定位担当操练
128. - A. 还原和高层、中层、基层的交流情境
129. 2. 分享成功和失败实例
130. - 25.1 实例研讨
131. - A. 拆解成功心得和失败教训
132. 3. 交流交流和反馈
133. - 26.1 实地提问和碰头
134. - A. 鼓励参训者之间交流心得和疑问
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
• 政企大买方销售人员• 售前解题打法• 项目驻场支持队伍• 区域经理/拓展经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。