课程背景
我们正处在一个“技艺即营销”
的时代。对于买方而言，选项我们，不只是选项了一项测试服务，更是选项了一位能
“听懂我、支援我、成就我”的技艺伙伴。可是，在从工程师到管人者的定位转变中，我们常常面临三大高频挑战：
【首次接触】
除了聊技艺参数，我还能和买方聊什么来挖掘真实诉求？
【方案呈现】
怎样将我们领 先的技艺方案，翻译成买方愿意买单的商业价值？
【深度共处】
当买方驻场测试，这宝贵的“共处时间”，怎样转化为深度信任和未来商机？
本次培训，执行层面，将彻底抛弃传统销售理论的“宏大叙事”，
锁住这三大核心情境
，用工程师熟稔的“系统思路”和“推演轮廓”
，为您提供一套“原理清晰、流程明晰、拿来即用”的营销抓手箱。我们的标的不是改变你，而是
武装你，让你在技艺的“主场”上，也能打赢市场的“客场”！
以三大高频事务情境为经，以“道（原理）-法（流程）-术（话术）-器（抓手）”为纬，构筑学以致用的实战闭环。
•
道（原理）
讲透每个情境背后的买方心理学和价值交换推演。
•
法（流程）
提供每个情境下的准则化作业流程（SOP）。
•
术（话术）
提供能够直接套用和修改的要害对话脚本。
•
器（抓手）
提供简单、有效的清单和表单，保证动作不走样。
课程收益
•
掌握三大情境作战地图：
获得针对“首次接触、方案呈现、深度共处”三大情境的清晰行动指南。
•
习得一套“理科生”交流法：
学会怎样将技艺语言“编译”成买方可感知的价值语言。
•
收获一个即用抓手包：
带走《拜访准备查验清单》、《价值呈现一页纸》、《驻场机会雷达图》等等实用抓手。
构筑一套事务新范式：
将营销动作融入日常技艺事务，达成从“被动响应”到“主动带出”的转变。
【课程纲要（情境驱动版 | 1天，6小时）】
时间
核心情境
模块
核心内容和破解的问题
上午 (09:00-12:00) —— 从首次接触到赢得认可
情境一：买方拜访和技艺交流
(105分钟)
模块一：【拜访准备】
技艺交流前的“飞行查验清单”
核心问题：
怎样让一次技艺交流，准备得像一次精密的实验？
模块二：【实地交流】
超越技艺参数的“三维对话”模型
核心问题：
服务同质化严重，除了聊技艺，我还能聊什么？
10:45-11:00休息
情境二：形成方案和价值呈现
(60分钟)
模块三：【价值翻译】
从技艺方案到买方价值的“解码和编码”
核心问题：
怎样让买方听懂并认可我方方案的独特价值？
下午 (14:00-17:15) —— 从深度共处到持续共赢
情境三：买方驻场期间的关系深化和机会挖掘
(105分钟)
模块四：【信任升温】
将“共同事务”转化为“深度信任”的三个要害动作
核心问题：
买方就在身边，怎样把握这“千金难买”的共处时机？
模块五：【机会挖掘】
非庄重交流中的“商机雷达”
核心问题：
怎样在闲聊和技艺探讨中，为未来“埋下伏笔”？
15:45-16:00
休息
整合和落地
(75分钟)
模块六：【行动固化】
构筑我的“技艺营销SOP”
核心问题：
怎样将所学抓手融入日常，形成肌肉记忆？
模块一：【拜访准备】技艺交流前的“飞行查验清单” (50分钟)
核心问题：怎样让一次技艺交流，准备得像一次精密的实验？
1.1 [问题] 拜访前，我需要弄懂买方的哪些“出厂设置”？
•
原理：
资讯对称是构筑信任的第一步。不打无准备之仗。
•
清单1 (知彼)：
买方公司近期方略重点（看年报）、标的部门职能和KPI、拜访对象（工程师/科长）的技艺来由和近期关注点（查专利/论文/业界发言）。
•
清单2 (知己)：
我方本次交流的核心标的（构筑联系/挖掘诉求/引见方案）、我方能破解的1-2个核心问题、可分享的1个最相关实例。
1.2 [问题] 怎样规划一场“不跑题”的技艺交流会议程？
•
原理：
设定议程是掌控谈话节奏、体现专精性的要害。
•
流程：
① 破冰和标的确认（3min）→ ② 我方价值简述（5min）→ ③ 核心： 开放式提问和诉求探讨（20min）→ ④ 初步思路或者实例分享（10min）→ ⑤ 收束和明晰下一步（2min）。
•
抓手：
《技艺交流会议程规划模板》。
1.3 [问题] 除了PPT，在实际应用里，我还需要准备哪些“秘密武器”？
•
原理：
问题的质量决定交流的深度。
•
话术准备：
准备3个关于买方“挑战/痛点”的开放式问题。（例如：“在XX测试环节，在实际应用里，您觉得最耗时/最不可控的部分为何？”）
•
实例准备：
准备一个和买方问题相似的“第三方故事”，便于侧面印证我方本领。
1.4 [问题] 怎样设定本次交流的“成功三级火箭”标的？
•
原理：
设定分级标的，确保每次接触都有收获，防止挫败感。
•
抓手：
《拜访标的设定卡》
•
保底标的(60分)：
构筑有效联系，探明对方1个真实痛点。
•
期望标的(80分)：
获得对方初步认可，被邀请参与后续诉求碰头。
•
惊喜标的(100分)：
发现一个买方自己都未察觉的潜在诉求，成为“启发者”。
模块二：【实地交流】超越技艺参数的“三维对话”模型 (55分钟)
核心问题：服务同质化严重，除了聊技艺，我还能聊什么？
2.1 [问题] 怎样用“工程师语言”做开场，迅速构筑同频？
•
原理：
以对方熟稔的领域切入，降低防备心理，构筑专精认同。
•
话术：
“王工，运行层面，我拜读了您上次在XX论坛上关于XX技艺的分享，深受启发，换个角度看，格外是您提到……我们内部也做了一些探讨，实操中，想向您请教一下。”
•
禁忌：
防止“王总好，我是来给您引见我们货品的”这类销售式开场。
2.2 [问题] 怎样从“聊技艺”自然过渡到“聊业务”？
•
原理：
技艺是服务于业务的，将技艺问题和业务结果相关联。
•
流程：
运用“技艺-影响-业务”追问法：
• “这个技艺指标（技艺）的达成，主要会影响到哪些性能表现？”
• “这些性能表现的拉升，最终会体现在贵司的哪些业务标的上？（比如研发周期、成本、用户口碑？）”
2.3 [问题] 怎样借助提问，带出买方说出“冰山下的诉求”？
•
原理：
最好的销售是让买方自己发现问题和诉求。
•
抓手：
《诉求挖掘问题清单》
•
问挑战：
“在您负责的这个环节，倘若让您排个序，最头疼的三件事为何？”
•
问影响：
“这个问题倘若长期存在，可能会带来哪些更深远的影响？”
•
问期望：
“倘若这个问题能完美破解，对您个人/部门/公司意味着什么？”
2.4 [问题] 技艺交流中，怎样化解“挑战性问题”或者质疑？
•
原理：
将质疑视为纵深交流的机会，落地时，就一线经验说，而非冒犯。
•
流程：“承认-重塑-反问”三步法
•
承认(Acknow-how)：
“您提的这个问题十分专精/一针见血。”
•
重塑(Reframe)：
“您担心的其实是XX问题，往细里说，落地时，这恰恰是我们方案规划的核心考量之一。”
•
反问(Question)：
“为了更好地破解您担心的这个问题，在实际应用里，您认为一个理想的方案应该具备哪些要素？”
模块三：【价值翻译】从技艺方案到买方价值的“解码和编码” (75分钟)
核心问题：怎样让买方听懂并认可我方方案的独特价值？
3.1 [问题] 何为“价值”？怎样区分“技艺优势”和“买方价值”？
•
原理：
买方不买“技艺”，只买“收益”和“保障”。我们的技艺优势是“因”，买方的业务收益是“果”。
•
实例拆解：
“我们的装置精度更高”（技艺优势） VS “我们的方案能帮您将货品误判率降低30%，每年减少XX万元的潜在损失”（买方价值）。
3.2 [问题] 怎样运用“价值翻译”公式，将技艺语言转换成买方语言？
•
原理：
运用简化版FABE法则，让价值呈现有推演、有证据。
•
抓手：
《价值翻译一页纸》
•
F (Feature/技艺特性)：
我们方案采用了XX技艺…
•
A (Advantage/达成优势)：
…这使得我们的测试效率/精度/稳定性拉升了XX%…
•
B (Benefit/买方收益)：
…（最要害） 这意味着您能够【缩短研发周期/降低测试成本/拉升货品可靠性/规避法规隐患】…
•
E (Evidence/实例佐证)：
…比如，我们为XX车企做的项目，最终帮他们达成了XX结晶。
3.3 [问题] 怎样规划一份让技艺和采购都点头的“价值呈现PPT”？
•
原理：
一份好的方案，执行层面，需要同时满足不同决策者的“语言架构”。
•
流程：
“金字塔结构”：① 结论先行（一句话收束方案核心价值） → ② 分点论述（针对技艺、效率、成本、安全等等维度） → ③ 实例支撑 → ④ 携手和施行规划。
•
抓手：
提供一份“高分价值呈现PPT”的要害页模板。
3.4 [问题] 在呈现方案时，怎样带出交流，而不是“单口相声”？
•
原理：
借助交流，变“我讲你听”为“我们共同探讨”。
•
话术：
在要害页面后停顿，提问：“针对这一点，是否符合您之前的预期？”或者“在您看来，这个价值点对于您当前的项目来说，意义怎样？”
•
实战上手：
分组用《价值翻译一页纸》抓手，将自己科室的一项核心技艺服务开展价值包装，并开展3分钟电梯路演。
模块四：【信任升温】将“共同事务”转化为“深度信任”的三个要害动作 (50分钟)
核心问题：买方就在身边，怎样把握这“千金难买”的共处时机？
4.1 [问题] 买方驻场，我作为科室负责人，往细里说，第一天应该做什么？
•
原理：
首日印象决定了后续携手的基调。专精，周到是核心。
•
流程：
《驻场首日SOP》：
1. ① 主动迎接，引见我方接口队伍；
2. ② 召开一个简短的启动会，对齐标的、规划和交流制度；
3. ③ 带领买方熟稔环境（工位、装置、食堂、休息区），破解后顾之忧。
4.2 [问题] 怎样在日常事务中，从实践看，从实践看，借助“破解小问题”构筑大信任？
•
原理：
信任是在一次次可靠的交付中累积的。
•
动作1 (主动暴露)：
遇到问题，实操中，第一时间主动告知买方，并附上解题打法，变被动为主动。
•
动作2 (超越本分)：
主动发现并破解一些买方没提出，但可能影响实验效率的小问题。
•
动作3 (凡事闭环)：
买方提出的任何诉求，做到“凡事有交代，实操中，件件有着落，事事有回音”。
4.3 [问题] 事务之余，怎样开展“不刻意”的非庄重交流？
•
原理：
饭桌、茶歇是弄懂“人”而非“定位”的最 佳时机。
•
话术：
聊业界趣闻、聊个人爱好、聊职业演进困惑，展现你作为“人”的一面。
•
禁忌：
防止打探隐私、防止在非庄重情境谈论项目细节或者费用。
4.4 [问题] 实验结束，怎样开展一次“加分”的复盘送别？
•
原理：
好的结尾是下次携手的开始。
•
流程：
组织一次简短的复盘会，共同回顾项目结晶、亮点和待改进点，并主动询问买方对本次服务的感受和建议。
•
抓手：
一份简洁的《项目交付小结报告》，支援买方向他的领导呈报。
模块五：【机会挖掘】非庄重交流中的“商机雷达” (55分钟)
核心问题：怎样在闲聊和技艺探讨中，在实际应用里，为未来“埋下伏笔”？
5.1 [问题] 除了当前项目，我还能跟买方工程师聊些什么“未来”？
•
原理：
弄懂买方的下一步，执行层面，在实际应用里，运行层面，才能参与他的未来。
•
话术清单（未来导向）：
1 “这个项目做完后，执行层面，你们下一个重点攻关的技艺方向为何？”
2 “听说明年业界会有XX新准则出台，换个角度看，你们这边是怎么准备的？”
3 “你们部门最近在关注哪些新技艺或者新趋势？”
5.2 [问题] 怎样从买方的“抱怨”和“吐槽”中发现商机？
•
原理：
抱怨的背后，具体来看，往往是未被满足的诉求。
•
流程：
听到抱怨时，① 聆听并表示领会 → ② 追问细节（“具体是哪个环节让您觉得格外麻烦？”） → ③ 记录并思索（“这个问题倘若我们能用XX方式破解，是否会有价值？”）。
5.3 [问题] 怎样巧妙地引见我们“实验室里”的新技艺或者新服务？
•
原理：
以“技艺探讨”而非“货品推销”的形式，从实践看，降低对方的抵触感。
•
话术：
“我们最近在预研一个XX技艺，运行层面，主要是为了破解YY问题，但还在探索阶段，想听听您作为一线专家的看法，执行层面，往细里说，这个方向您觉得有前景吗？”
5.4 [问题] 怎样利用《驻场机会雷达图》记录和跟进潜在机会？
•
原理：
好记性不如烂笔头，将碎片化资讯结构化。
•
抓手：
《驻场机会雷达图》：记录买方提到的【新项目、新技艺、新挑战、要害人】，并标注【潜在机会点】和【下一步跟进动作】。
•
实战上手：
还原一个买方驻场情境，参训者分组碰头并填写《驻场机会雷达图》。
模块六：【行动固化】构筑我的“技艺营销SOP” (75分钟)
核心问题：怎样将所学抓手融入日常，形成肌肉记忆？
6.1 [问题] 回顾和串联：我们今天收获了哪些“准则作业程序（SOP）”？
•
解题打法1： 梳理“首次接触SOP”：
从准备、开场到诉求挖掘的完整流程。
•
解题打法2： 固化“价值呈现SOP”：
运用价值翻译公式和金字塔结构的核心步骤。
•
解题打法3： 内化“驻场服务SOP”：
从首日迎送到机会挖掘的要害动作。
6.2 [问题] 怎样将这些SOP，变成我个人和科室的事务习惯？
•
解题打法1： 个人层面：
选项一个SOP，在下一次相关情境中强制采用一次。
•
解题打法2：
科室层面： 在科室例会上，用5分钟分享一个运用心得或者成功实例。
•
解题打法3： 抓手驱动：
将今天提供的表单和清单，作为项目启动或者买方拜访前的必填项。
6.3 [问题] 面对真实的复杂情况，怎样灵活运用这些流程和抓手？
•
解题打法1：
领会原理，而非死记硬背：抓住每个SOP背后的核心推演（如“以买方为中心”）。
•
解题打法2： 先固化，再精进：
先严格按照流程做一遍，再根据实际情况开展微调。
•
解题打法3： 构筑复盘制度：
每次运用后，花10分钟思索：哪里做得好？哪里能够改进？
6.4 [问题] 结业作业：拟定我的“第一次全流程营销行动规划”
•
解题打法1：
锁定一个真实标的买方。
解题打法2：
运用今日所学抓手
，完成一份《买方拜访和价值呈现整合规划表》。
解题打法3：
设定一个可衡量的小标的
（例如：一个月内，成功向该买方传递一个核心价值点并获得正面反馈）。
交流分享和讲师点评。
课程大纲
• 掌握三大情境作战地图： 获得针对“首次接触、方案呈现、深度共处”三大情境的清晰行动指南。
• 习得一套“理科生”交流法： 学会怎样将技艺语言“编译”成买方可感知的价值语言。
• 收获一个即用抓手包： 带走《拜访准备查验清单》、《价值呈现一页纸》、《驻场机会雷达图》等等实用抓手。
构筑一套事务新范式：
将营销动作融入日常技艺事务，达成从“被动响应”到“主动带出”的转变。
【课程纲要（情境驱动版 | 1天，6小时）】
时间
核心情境
模块
核心内容和破解的问题
上午 (09:00-12:00) —— 从首次接触到赢得认可
情境一：买方拜访和技艺交流
(105分钟)
模块一
：【拜访准备】技艺交流前的“飞行查验清单”
核心问题：
怎样让一次技艺交流，准备得像一次精密的实验？
模块二
：【实地交流】超越技艺参数的“三维对话”模型
核心问题：
服务同质化严重，除了聊技艺，我还能聊什么？
10:45-11:00休息
情境二：形成方案和价值呈现
(60分钟)
模块三
：【价值翻译】从技艺方案到买方价值的“解码和编码”
核心问题：
怎样让买方听懂并认可我方方案的独特价值？
下午 (14:00-17:15) —— 从深度共处到持续共赢
情境三：买方驻场期间的关系深化和机会挖掘
(105分钟)
模块四
：【信任升温】将“共同事务”转化为“深度信任”的三个要害动作
核心问题：
买方就在身边，怎样把握这“千金难买”的共处时机？
模块五
：【机会挖掘】非庄重交流中的“商机雷达”
核心问题：
怎样在闲聊和技艺探讨中，为未来“埋下伏笔”？
15:45-16:00休息
整合和落地
(75分钟)
模块六
：【行动固化】构筑我的“技艺营销SOP”
核心问题：
怎样将所学抓手融入日常，形成肌肉记忆？
模块一
：【拜访准备】技艺交流前的“飞行查验清单” (50分钟)
核心问题：怎样让一次技艺交流，准备得像一次精密的实验？
1.1 [问题] 拜访前，我需要弄懂买方的哪些“出厂设置”？
• 原理： 资讯对称是构筑信任的第一步。不打无准备之仗。
• 清单1 (知彼)： 买方公司近期方略重点（看年报）、标的部门职能和KPI、拜访对象（工程师/科长）的技艺来由和近期关注点（查专利/论文/业界发言）。
• 清单2 (知己)： 我方本次交流的核心标的（构筑联系/挖掘诉求/引见方案）、我方能破解的1-2个核心问题、可分享的1个最相关实例。
1.2 [问题] 怎样规划一场“不跑题”的技艺交流会议程？
• 原理： 设定议程是掌控谈话节奏、体现专精性的要害。
• 流程： ① 破冰和标的确认（3min）→ ② 我方价值简述（5min）→ ③ 核心： 开放式提问和诉求探讨（20min）→ ④ 初步思路或者实例分享（10min）→ ⑤ 收束和明晰下一步（2min）。
• 抓手： 《技艺交流会议程规划模板》。
1.3 [问题] 除了PPT，从实践看，我还需要准备哪些“秘密武器”？
• 原理： 问题的质量决定交流的深度。
• 话术准备： 准备3个关于买方“挑战/痛点”的开放式问题。（例如：“在XX测试环节，具体来看，您觉得最耗时/最不可控的部分为何？”）
• 实例准备： 准备一个和买方问题相似的“第三方故事”，便于侧面印证我方本领。
1.4 [问题] 怎样设定本次交流的“成功三级火箭”标的？
• 原理： 设定分级标的，确保每次接触都有收获，防止挫败感。
• 抓手：《拜访标的设定卡》
• 保底标的(60分)： 构筑有效联系，探明对方1个真实痛点。
• 期望标的(80分)： 获得对方初步认可，被邀请参与后续诉求碰头。
• 惊喜标的(100分)： 发现一个买方自己都未察觉的潜在诉求，成为“启发者”。
模块二
：【实地交流】超越技艺参数的“三维对话”模型 (55分钟)
核心问题：服务同质化严重，除了聊技艺，我还能聊什么？
2.1 [问题] 怎样用“工程师语言”做开场，迅速构筑同频？
• 原理： 以对方熟稔的领域切入，降低防备心理，构筑专精认同。
• 话术： “王工，换个角度看，我拜读了您上次在XX论坛上关于XX技艺的分享，深受启发，运行层面，格外是您提到……我们内部也做了一些探讨，落地时，想向您请教一下。”
• 禁忌： 防止“王总好，我是来给您引见我们货品的”这类销售式开场。
2.2 [问题] 怎样从“聊技艺”自然过渡到“聊业务”？
• 原理： 技艺是服务于业务的，将技艺问题和业务结果相关联。
• 流程： 运用“技艺-影响-业务”追问法：
• “这个技艺指标（技艺）的达成，主要会影响到哪些性能表现？”
• “这些性能表现的拉升，最终会体现在贵司的哪些业务标的上？（比如研发周期、成本、用户口碑？）”
2.3 [问题] 怎样借助提问，带出买方说出“冰山下的诉求”？
• 原理： 最好的销售是让买方自己发现问题和诉求。
• 抓手：《诉求挖掘问题清单》
• 问挑战：“在您负责的这个环节，倘若让您排个序，最头疼的三件事为何？”
• 问影响：“这个问题倘若长期存在，可能会带来哪些更深远的影响？”
• 问期望：“倘若这个问题能完美破解，对您个人/部门/公司意味着什么？”
2.4 [问题] 技艺交流中，怎样化解“挑战性问题”或者质疑？
• 原理： 将质疑视为纵深交流的机会，落地时，而非冒犯。
• 流程：“承认-重塑-反问”三步法
• 承认(Acknow-how)： “您提的这个问题十分专精/一针见血。”
• 重塑(Reframe)： “您担心的其实是XX问题，从实践看，这恰恰是我们方案规划的核心考量之一。”
• 反问(Question)： “为了更好地破解您担心的这个问题，在实际应用里，您认为一个理想的方案应该具备哪些要素？”
模块三
：【价值翻译】从技艺方案到买方价值的“解码和编码” (75分钟)
核心问题：怎样让买方听懂并认可我方方案的独特价值？
3.1 [问题] 何为“价值”？怎样区分“技艺优势”和“买方价值”？
• 原理： 买方不买“技艺”，只买“收益”和“保障”。我们的技艺优势是“因”，买方的业务收益是“果”。
• 实例拆解： “我们的装置精度更高”（技艺优势） VS “我们的方案能帮您将货品误判率降低30%，每年减少XX万元的潜在损失”（买方价值）。
3.2 [问题] 怎样运用“价值翻译”公式，将技艺语言转换成买方语言？
• 原理： 运用简化版FABE法则，让价值呈现有推演、有证据。
• 抓手：《价值翻译一页纸》
• F (Feature/技艺特性)： 我们方案采用了XX技艺…
• A (Advantage/达成优势)： …这使得我们的测试效率/精度/稳定性拉升了XX%…
• B (Benefit/买方收益)： …（最要害） 这意味着您能够【缩短研发周期/降低测试成本/拉升货品可靠性/规避法规隐患】…
• E (Evidence/实例佐证)： …比如，我们为XX车企做的项目，最终帮他们达成了XX结晶。
3.3 [问题] 怎样规划一份让技艺和采购都点头的“价值呈现PPT”？
• 原理： 一份好的方案，具体来看，需要同时满足不同决策者的“语言架构”。
• 流程： “金字塔结构”：① 结论先行（一句话收束方案核心价值） → ② 分点论述（针对技艺、效率、成本、安全等等维度） → ③ 实例支撑 → ④ 携手和施行规划。
• 抓手： 提供一份“高分价值呈现PPT”的要害页模板。
3.4 [问题] 在呈现方案时，怎样带出交流，而不是“单口相声”？
• 原理： 借助交流，变“我讲你听”为“我们共同探讨”。
• 话术： 在要害页面后停顿，提问：“针对这一点，是否符合您之前的预期？”或者“在您看来，这个价值点对于您当前的项目来说，意义怎样？”
• 实战上手： 分组用《价值翻译一页纸》抓手，将自己科室的一项核心技艺服务开展价值包装，并开展3分钟电梯路演。
模块四
：【信任升温】将“共同事务”转化为“深度信任”的三个要害动作 (50分钟)
核心问题：买方就在身边，怎样把握这“千金难买”的共处时机？
4.1 [问题] 买方驻场，我作为科室负责人，换个角度看，第一天应该做什么？
• 原理： 首日印象决定了后续携手的基调。专精，周到是核心。
• 流程：《驻场首日SOP》：
1. ① 主动迎接，引见我方接口队伍；
2. ② 召开一个简短的启动会，对齐标的、规划和交流制度；
3. ③ 带领买方熟稔环境（工位、装置、食堂、休息区），破解后顾之忧。
4.2 [问题] 怎样在日常事务中，就一线经验说，借助“破解小问题”构筑大信任？
• 原理： 信任是在一次次可靠的交付中累积的。
• 动作1 (主动暴露)： 遇到问题，往细里说，第一时间主动告知买方，并附上解题打法，变被动为主动。
• 动作2 (超越本分)： 主动发现并破解一些买方没提出，但可能影响实验效率的小问题。
• 动作3 (凡事闭环)： 买方提出的任何诉求，在实际应用里，做到“凡事有交代，在实际应用里，件件有着落，事事有回音”。
4.3 [问题] 事务之余，怎样开展“不刻意”的非庄重交流？
• 原理： 饭桌、茶歇是弄懂“人”而非“定位”的最 佳时机。
• 话术： 聊业界趣闻、聊个人爱好、聊职业演进困惑，展现你作为“人”的一面。
• 禁忌： 防止打探隐私、防止在非庄重情境谈论项目细节或者费用。
4.4 [问题] 实验结束，怎样开展一次“加分”的复盘送别？
• 原理： 好的结尾是下次携手的开始。
• 流程： 组织一次简短的复盘会，共同回顾项目结晶、亮点和待改进点，并主动询问买方对本次服务的感受和建议。
• 抓手： 一份简洁的《项目交付小结报告》，支援买方向他的领导呈报。
模块五
：【机会挖掘】非庄重交流中的“商机雷达” (55分钟)
核心问题：怎样在闲聊和技艺探讨中，具体来看，为未来“埋下伏笔”？
5.1 [问题] 除了当前项目，我还能跟买方工程师聊些什么“未来”？
• 原理： 弄懂买方的下一步，运行层面，在实际应用里，往细里说，才能参与他的未来。
• 话术清单（未来导向）：
1 “这个项目做完后，就一线经验说，你们下一个重点攻关的技艺方向为何？”
2 “听说明年业界会有XX新准则出台，往细里说，运行层面，你们这边是怎么准备的？”
3 “你们部门最近在关注哪些新技艺或者新趋势？”
5.2 [问题] 怎样从买方的“抱怨”和“吐槽”中发现商机？
• 原理： 抱怨的背后，落地时，往往是未被满足的诉求。
• 流程： 听到抱怨时，① 聆听并表示领会 → ② 追问细节（“具体是哪个环节让您觉得格外麻烦？”） → ③ 记录并思索（“这个问题倘若我们能用XX方式破解，是否会有价值？”）。
5.3 [问题] 怎样巧妙地引见我们“实验室里”的新技艺或者新服务？
• 原理： 以“技艺探讨”而非“货品推销”的形式，从实践看，降低对方的抵触感。
• 话术： “我们最近在预研一个XX技艺，往细里说，主要是为了破解YY问题，但还在探索阶段，想听听您作为一线专家的看法，在实际应用里，这个方向您觉得有前景吗？”
5.4 [问题] 怎样利用《驻场机会雷达图》记录和跟进潜在机会？
• 原理： 好记性不如烂笔头，将碎片化资讯结构化。
• 抓手：《驻场机会雷达图》：记录买方提到的【新项目、新技艺、新挑战、要害人】，并标注【潜在机会点】和【下一步跟进动作】。
• 实战上手： 还原一个买方驻场情境，参训者分组碰头并填写《驻场机会雷达图》。
模块六
：【行动固化】构筑我的“技艺营销SOP” (75分钟)
核心问题：怎样将所学抓手融入日常，形成肌肉记忆？
6.1 [问题] 回顾和串联：我们今天收获了哪些“准则作业程序（SOP）”？
• 解题打法1： 梳理“首次接触SOP”：从准备、开场到诉求挖掘的完整流程。
• 解题打法2： 固化“价值呈现SOP”：运用价值翻译公式和金字塔结构的核心步骤。
• 解题打法3： 内化“驻场服务SOP”：从首日迎送到机会挖掘的要害动作。
6.2 [问题] 怎样将这些SOP，变成我个人和科室的事务习惯？
• 解题打法1： 个人层面： 选项一个SOP，在下一次相关情境中强制采用一次。
• 解题打法2： 科室层面： 在科室例会上，用5分钟分享一个运用心得或者成功实例。
• 解题打法3： 抓手驱动： 将今天提供的表单和清单，作为项目启动或者买方拜访前的必填项。
6.3 [问题] 面对真实的复杂情况，怎样灵活运用这些流程和抓手？
• 解题打法1： 领会原理，而非死记硬背：抓住每个SOP背后的核心推演（如“以买方为中心”）。
• 解题打法2： 先固化，再精进：先严格按照流程做一遍，再根据实际情况开展微调。
• 解题打法3： 构筑复盘制度：每次运用后，花10分钟思索：哪里做得好？哪里能够改进？
6.4 [问题] 结业作业：拟定我的“第一次全流程营销行动规划”
• 解题打法1： 锁定一个真实标的买方。
解题打法2： 运用今日所学抓手，完成一份《买方拜访和价值呈现整合规划表》。
解题打法3： 设定一个可衡量的小标的（例如：一个月内，成功向该买方传递一个核心价值点并获得正面反馈）。
交流分享和讲师点评。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。