课程背景
在数字经济浪潮下，买方的行为路径已发生根本性改变。Z世代成为消费和决策的新生力量，从实践看，他们习惯于在社交媒体获取资讯、构筑信任。对于展览业界而言，倚重单一电话触达的传统“狩猎式”销售模式，正面临着接通率低、买方反感、转化效率差的严峻挑战。资讯茧房效应让精准找到标的买方变得前所未有地困难。怎样突破增长瓶颈，达成营运模式升级？答案在于构筑一套以买方为中心的现代化销售架构。
本课将麦肯锡的方略思路和本土市场实战心得相结合，锁住于“全员营销”理念，旨在支援销售队伍从“推销员”升级为“IP操盘手”，掌握利用新媒体开展精准挖掘、内容勾住、情境链接和价值转化的系统性办法，炼就公司的第二增长曲线，达成业绩的可持续增长。
课程收益
•思路升级
：构筑从“流量思路”到“IP思路”的认知跃迁，重构销售底层推演。
•办法重构
：掌握“四维聚能”新媒体获客模型，换个角度看，形成一套可复制的打法。
•抓手赋能
：熟练运用新媒体平台抓手，精准定位并高效链接标的买方。
•业绩倍增
：将所学运用于实践，驱动销售线索和最终成交量的显著拉升。
课程大纲
导论：为何传统的销售打法越来越“难”？
（9:00-9:15）
•
时代之变：从资讯时代到注意力经济时代
•
买方之变：决策链路的线上化和社交化
•
销售之变：从“骚扰式推销”到“引力式营销”
•
课程轮廓预览：“四维聚能”获客新范式模型总览
模块一：精准“锁”客 —— 打破资讯壁垒，锁定高潜买方
（9:15-10:30，含交流和上手）
这个模块旨在破解“去哪里找买方”的根本问题，从被动等待线索转为主动精准出击。
•二级标题1：为何电销式微？—— 存量思路的困境和增量思路的破局
•现象
：电话接通率、有效交流率、买方意向度断崖式下跌，销售挫败感强。
•原理
：《思索：快和慢》中的系统1和系统2理论。电销强制打断买方的系统1（直觉思索），引发天然抵触；而新媒体营销则是在买方的系统1中“种草”，在系统2（理性思索）中“成交”。
•打法
：放弃广撒网的“渠道思路”，转向精耕细作的“鱼塘思路”。识别并渗透买方聚集的线上和线下“鱼塘”。
•
实例
：
某工业自动化展会，过去倚重购买名单电销，成效甚微。后转型拆解其买方（装置采购工程师）常聚集在哪些技艺论坛、抖音学识博主评论区，达成了精准潜客挖掘。
•
抓手
：
业界垂直论坛、百度指数、微信指数、巨量算数。
•二级标题2：买方在哪？—— 新媒体时代的“买方地图”绘制法
•现象
：感觉买方无处不在，又似乎无处可寻，在实际应用里，缺乏系统性的寻找路径。
•原理
：圈层理论。相同属性和诉求的人会聚集在特定的线上社区和线下情境中。我们的差事是找到这些“圈层”的入口。
•打法
：三圈定位法：① 核心圈（如抖音、视频号的业界KOL）；② 关联圈（买方的上下游业界社群）；③ 辐射圈（买方可能参与的跨界活动和社区）。
•
实例
：
一家主打国潮文创货品的展会，其销售队伍利用“三圈定位法”，不仅在规划类社群中获客，更在汉服、茶艺等等“辐射圈”中发现了大量潜在参展商。
•
抓手
：
抖音/小红书/B站的要害词搜索矩阵、业界协会名录、微信搜一搜。
•二级标题3：他是谁？—— 构筑让转化率翻倍的“买方活体画像”
•现象
：我们对买方的弄懂仅限于公司名和职位，对其真实痛点、兴趣和决策推演一无所知。
•原理
：营销管控的基石——STP方略（市场细分、标的市场选项、市场定位）。“活体画像”是STP在销售个体的微观运用。
•打法
：利用买方的数字足迹（社交媒体主页、发布内容、交流评论），构筑包含业务痛点、个人兴趣、决策定位、内容偏好的四维“活体画像”。
•
实例
：
某销售在联系一位连锁餐饮创始人前，借助其抖音发现他近期正为门店引流发愁，并且热爱篮球。销售以此为切入点，大大拉升了交流效率和亲近感。
•
抓手
：买方个人社交媒体账号（抖音/视频号/微博）、公司官方账号、天眼查/企查查。
•中段轻交流
：实地投票：“你当下寻找买方最常用的三个渠道为何？”对比新旧渠道的差异。
•模块实战上手
：小组差事，选项一个即将举办的展会，绘制出其核心标的买方的“活体画像”，并列出至少5个能够找到这类买方的线上“鱼塘”。
模块二：内容“引”客 —— 炼就销售IP，让买方主动上门
（10:45-12:00，含交流和上手）
这个模块旨在破解“怎样勾住买方”的问题，将销售从一次性交易者，转变为持续产生价值的业界专家。
•二级标题1：我是谁？—— 从普通销售到“业界专家+贴心朋友”的IP定位
•现象
：销售在微信上发硬广被屏蔽，买方一听是销售就挂电话。
•原理
：信任定律。交易的本质是信任的转移。个人IP（Intellectual Property，个人品牌）是构筑信任、降低交易成本的最高效方式。
•打法
：双定位定位法。对公，你是“懂XX业界的展览顾问”（专家）；对私，换个角度看，你是“乐于分享、真诚可靠的XX”（朋友）。
•
实例
：
拆解一位成功的保险销售员怎样借助朋友圈分享家庭理财学识（专家）和自己的生活点滴（朋友），炼就出专精又可信的个人IP，买方转引见率极高。
•
抓手
：
个人IP定位画布（专精领域 x 兴趣标签 x 价值主张）。
•二级标题2：讲什么？—— 三类让买方“想看，想赞、想聊”的内容
•现象
：想做自媒体，就一线经验说，但不知发什么，要么是货品广告，要么是心灵鸡汤，成效不佳。
•原理
：《好课像大片》中的“用户视角”要则。内容必须对用户有用、有趣或者有关，才能勾住他们。
•打法
：内容金字塔模型：① 塔基（高频）：分享业界资讯、展会动态、买方常见问题解答（提供价值）；② 塔中（中频）：分享买方成功实例、自己的事务感悟、参展小招数（构筑专精）；③ 塔尖（低频）：偶尔发布货品资讯、优惠活动（带出转化）。
•
实例
：
某建材展销售，具体来看，在实际应用里，坚持在抖音发“30秒教你识别劣质瓷砖”，“展会地摊货的3个坑”等等短视频，勾住了大量精准的装修公司和业主粉丝。
•
抓手
：
内容日历模板，Canva（海报制作），剪映（视频剪辑）。
•二级标题3：怎么讲？—— 费曼研习法：将复杂资讯讲到买方心里去
•现象
：引见展会时，术语连篇，买方听得云里雾里，抓不住重点。
•原理
：费曼研习法核心——“以教为学”，用最简单的语言解释复杂概念，是真正领会的标志。这同样适用于销售交流。
•打法
：故事化表述三步法：① 讲一个买方（A角）。② 他遇到了什么痛点（B点）。③ 参加我们的展会后，实操中，他获得了什么改变（C点）。从A到C，我们的展会是纽带。
•
实例
：
对比两种展会引见方式：“我们展会面积10万平，实操中，从实践看，3000家展商…” VS “还记得去年 struggling 的李总吗？他来我们展会后，实操中，找到了3个新代理，今年订单翻了一番…”
•
抓手
：
A-B-C故事模型轮廓。
•中段轻交流
：头脑风暴，执行层面，每个人用30秒时间，实操中，就一线经验说，说出自己作为销售的“个人IP”定位和一句Slogan。
•模块实战上手
：小组差事，在实际应用里，运行层面，为自己负责的展会，运行层面，策划一周的微信朋友圈/短视频内容（符合内容金字塔模型，落地时，至少包含3条不同类型的内容）。
模块三：情境“链”客 —— 线上线下融合，重构买方关系
（14:00-15:15，含交流和上手）
这个模块旨在破解“怎样高效连接买方”的问题，将弱关系升级为强信任，为成交铺路。
•二级标题1：怎样播？—— 用“小而美”的直播，在实际应用里，具体来看，低成本撬动高意向买方
•现象
：知道直播是风口，落地时，但觉得投入大、难度高，具体来看，不敢尝试。
•原理
：直播的本质是“即时交流”和“情境构筑”。它能还原线下交流的真实感，迅速拉近和买方的距离。
•打法
：轻量级直播三板斧：① 主题式（如：XX业界趋势解读会）。② 探访式（如：带你走进明星展商）。③ 答疑式（如：展前准备百问百答）。无需专精装置，落地时，换个角度看，手机即可开播。
•
实例
：一家农业机械展，落地时，销售定期在抖音直播“田间地头话农机”，邀请技艺专家和老买方连麦，形式轻松，却精准勾住了大量种植大户。
•
抓手
：抖音/视频号直播功能、直播脚本轮廓（开场-内容-交流-收尾）。
•二级标题2：怎样走？—— 让“市场调研”成为“上门拜访”的最 佳依据
•现象
：想和买方见面，但直接约访容易被拒绝，在实际应用里，落地时，换个角度看，师出无名。
•原理
：《底层推演》中的“提供价值”。以“请教者”和“价值提供者”的身份出现，从实践看，而非“索取者”，能极大降低买方的防御心理。
•打法
：“业界带调研”拜访法。以“为更好地服务XX业界，我们正在开展一项市场调研，想向您这样的业界专家请教几个问题”为由，开展预约。见面时多听少说，真正弄懂诉求，就一线经验说，顺势引见展会价值。
•
实例
：
华南某服装展的销售队伍，执行层面，组团前往服装业界集中区，运行层面，以“调研面辅料采购新趋势”为名，就一线经验说，成功拜访了大量之前电话打不通的潜在买方。
•
抓手
：
“5W1H”调研访谈提纲。
•二级标题3：怎样融？—— OMO闭环：线上预热，从实践看，社群沉淀，线下见面
•现象
：线上聊得火热，落地时，线下见面就冷场；或者线下加了微信，在实际应用里，线上就成了“僵尸好友”。
•原理
：将控论和科学办法论中的“系统闭环”思想。买方触点需要规划成一个相互关联，循环助推的系统，具体来看，从实践看，而非孤立的点。
•打法
：OMO（Online-Merge-Offline）三步曲：① 线上种草（短视频/直播引流）；② 社群保温（引流至微信群，持续营运、构筑信任）。③ 线下拔草（邀约参加沙龙/见面会/参展）。
•
实例
：
某教育展，执行层面，从实践看，借助线上教育KOL直播引流，往细里说，将家长拉入备考交流群，销售在群内持续分享干货并交流，最终邀约意向强的家长参加线下说明会，成交率极高。
•
抓手
：
微信群营运SOP、小型线下沙龙策划清单。
•中段轻交流
：迅速问答：“倘若让你为你的展会做一场15分钟的直播，你会选项什么主题？”
•模块实战上手
：小组差事，执行层面，规划一个“业界带调研”的邀约话术（电话/微信），从实践看，往细里说，换个角度看，往细里说，并情境上手邀约进程中的异议处理。
下午茶歇（15:15-15:30）
模块四：价值“赢”客 —— 从卖展位到方案顾问，达成临门一脚
（15:30-16:45，换个角度看，含交流和上手）
这个模块旨在破解“怎样高效成交”的问题，在实际应用里，往细里说，落地时，实操中，完成从构筑关系到达成销售的最后一跃。
•二级标题1：卖什么？—— 从“展位销售”到“增长方案顾问”的价值重塑
•现象
：还在和买方纠结于“每平米多少钱”，换个角度看，陷入价格战，无法体现展会的核心价值。
•原理
：菲利普·科特勒的营销理念：买方购买的不是货品，而是解题打法。他们买的不是钻头，落地时，换个角度看，而是墙上的洞。
•打法
：顾问式销售话术。借助提问（SPIN提问法），在实际应用里，就一线经验说，落地时，带出买方思索参展能为他破解的根本问题（品牌曝光？渠道拓展？新品发布？），具体来看，将展位包装成一个“一站式增长解题打法”。
•
实例
：
某顶 级咨询公司销售在卖项目时，从不先谈价格，而是花80%的时间和买方探讨业务挑战，最后呈现的方案自然让买方觉得物超所值。
•
抓手
：
SPIN提问模型卡片。
•二级标题2：怎样说？—— 将内部实例转化为最有说服力的“销售武器”
•现象
：公司有很多成功实例，实操中，但在销售口中讲出来却平淡无奇，实操中，没有冲击力。
•原理
：故事的魔力。大脑对故事的接受度和记忆度远高于资料和推演。一个好故事能激发情感共鸣，绕开理性防御。
•打法
：S.T.A.R.实例包装法：① Situation（情景）：买方当时面临什么困境？② Task（差事）：他想借助参展达成什么标的？③ Action（行动）：我们是怎样支援他策划参展方案的？④ Result（结果）：他最终获得了多大的收益？
•
实例
：实地将参训者年底要分享的5个实例中的1个，用S.T.A.R.模型开展实地解构和重塑，让参训者感受前后对比的巨大差异。
•
抓手
：S.T.A.R.故事轮廓模板。
•二级标题3：怎样跟？—— 巧用情绪价值，实操中，具体来看，让买方在犹豫期“锁定”你
•现象
：买方表示“我考虑一下”，从实践看，然后就石沉大海，具体来看，跟进太紧惹人烦，在实际应用里，就一线经验说，具体来看，不跟进就丢单。
•原理
：情绪价值是新消费时代的核心竞争力。在功能价值趋同的情况下，在实际应用里，谁能提供更好的情感体验，换个角度看，谁就能赢得买方。
•打法
：非压迫式跟进三法：① 价值追加法（“X总，执行层面，往细里说，在实际应用里，刚看到一篇关于您业界的报告，执行层面，分享给您”）；② 关系维系法（看到他朋友圈动态，往细里说，换个角度看，落地时，真诚点赞评论）；③ 稀缺创造法（“X总，您关注的那个位置，今天有另一家公司也在问了，我先帮您预留24小时”）。
•
实例
：
一位奢 侈品销售，从不催促买方下单，而是记住买方的生日、爱好，在要害节点送上关怀，买方忠诚度极高。
•
抓手
：
CRM买方跟进记录表（备注买方个人资讯和兴趣点）。
•中段轻交流
：情景还原：倘若买方说“你们展会太贵了”，怎样用“增长方案顾问”的思路来回应？
•模块实战上手
：终 极差事！将参训者自己的内部实例，用S.T.A.R.模型重新包装，开展5分钟的还原销售陈述，小组间互评。这直接为年底的实例分享会做好了高质量的准备。
课程收尾：收束和行动规划（16:45-17:00）
•回顾和串讲
：再次回顾“四维聚能”模型，串联全天学识点，形成“心法口诀”（如：锁客靠地图，引客靠内容，链接靠情境，赢客靠价值）。
•Q&A
：参训者提问，在实际应用里，讲师答疑。
•行动研习
：布置“30天IP炼就行动规划”，换个角度看，往细里说，要求参训者拟定未来一个月在新媒体获客上的具体行动标的，运行层面，并构筑打卡群，具体来看，持续追踪。
•激励和展望
：鼓励参训者拥抱变化，知行合一，成为新时代的超级个体，在公司的变革中抓住机遇，达成自我和公司的双重增长。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
•全体销售人员•市场部人员•期望践行“全员营销”理念的所有员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。