政企大客户关系营销管理

1.1 大买方经理的核心职责

交流环节：定位担当，还原初次接触买方的情境。

实例拆解：分享一位成功的大买方经理怎样借助深度领会买方诉求，赢得买方信任的故事。

抓手/模型：引见“买方生命周期价值（CLV）”模型，支援评核和预测买方价值。

1.2 成功的大买方经理特质

交流环节：小组碰头，探讨在复杂商业环境中保持领导力和交流招数的意义。

实例拆解：拆解某位知名大买方经理的成功之道。

抓手/模型：采用“SWOT拆解”抓手，评核自身优势、劣势、机会和威胁。

2.1 标的买方的识别和筛选**

交流环节：工作坊形式，参训者根据提供的市场资料开展标的买方筛选操练。

实例拆解：展示一家公司怎样借助精准的市场细分找到其理想买方群。

抓手/模型：教授“RFM模型”，用于衡量买方的价值和潜力。

2.2 创造交流交流的机会

交流环节：规划并上手不同类型的初次接触打法。

实例拆解：研习一家公司怎样利用业界活动成功勾住潜在大买方的实例。

抓手/模型：引入“PESTLE拆解”，弄懂外部环境对买方选项的影响。

2.3 注意事项

交流环节：定位担当，还原怎样尊重买方时间，防止过度推销。

实例拆解：拆解一个因忽视买方信念和决策流程而导致失败的实例。

抓手/模型：提供“买方旅程地图”，支援领会和精进买方体验。

3.1 准备充分，展示专精样貌

交流环节：演示材料制作比赛，让参训者准备高质量的初次见面资料。

实例拆解：分享一次成功的首次会面心得，强调准备事务的意义。

抓手/模型：引见“PREP法则”，确保演说或者陈述推演清晰有力。

3.2 强调价值传递

交流环节：还原销售对话，操练怎样有效传达货品或者服务的独特价值。

实例拆解：研究一个品牌怎样借助独特价值主张获得市场份额的例子。

抓手/模型：运用“价值主张画布”，明晰货品的核心价值。

4.1 和买方共同设定标的

交流环节：队伍携手，拟定共同业务标的。

实例拆解：讲述一段长期携手关系中双方怎样协同事务的故事。

抓手/模型：解说“OKR（Objectives and Key Results）标的和要害结晶法”，助推标的一致性。

4.2 主动参与和支持

交流环节：情景还原，担当支持买方破解难题的定位。

实例拆解：回顾一次危机处理中怎样成为买方不可或者缺的携手伙伴。

抓手/模型：采用“RACI矩阵”，确保责任分配明晰。

5.1 定期跟进和持续贡献

交流环节：构筑定期交流规划，并开展实战上手。

实例拆解：拆解一家公司怎样借助持续贡献维持了高买方忠诚度。

抓手/模型：采用“KPI监控板”，跟踪和改进买方服务表现。

5.2 构筑迅速响应制度

交流环节：规划紧急情况下的响应流程。

实例拆解：观察一家公司在面对突发状况时迅速反应的实例。

抓手/模型：施行“PDCA循环”，持续精进服务进程。

6.1 寻求共赢的携手模式

交流环节：定位担当，还原谈判情境，寻求双赢方案。

实例拆解：碰头一个成功的多方携手实例。

抓手/模型：运用“利益相关者拆解”，平衡各方利益。

6.2 构筑信任纽带

交流环节：分享个人经历，碰头怎样构筑和维护信任。

实例拆解：讲述一个借助实际行动赢得买方信任的故事。

抓手/模型：参考“信任公式”，量化信任要素。

7.1 关系演进的阶段模型

交流环节：绘制关系演进路线图，标注各阶段的重点差事。

实例拆解：展示一个从初次接触到深度携手的完整实例。

抓手/模型：解说“关系梯度模型”，就一线经验说，指导关系升级路径。

7.2 维护健康关系的实践

交流环节：头脑风暴，提出革新的服务方式以增强买方粘性。

实例拆解：拆解一个借助革新服务拉升买方满意度的实例。

抓手/模型：采用“NPS净推荐值”来测量买方满意度和忠诚度。

7.3 化解挑战

交流环节：还原破解分歧和冲突的情境。

实例拆解：研究一个妥善处理买方投诉后转危为安的实例。

抓手/模型：引见“冲突破解五步法”，拉升问题破解本领。

8.1 成功实例分享

交流环节：邀请业内专家分享实际操作中的宝贵心得。

实例拆解：纵深剖析几个成功实例，提炼可复制的成功因素。

8.2 还原情境操练

交流环节：设置多个复杂情境，让参训者分组开展实战上手。

实例拆解：根据上手结果，由讲师点评并提供改进建议。

8.3 小组碰头和反馈

交流环节：鼓励参训者分享看法，互相研习，共同进步。

实例拆解：收束整个课程的研习点，为未来的事务提供指引。

一、

课程整体引见

1．

大买方营销进程中经常遇到的问题

2．

革新思路+品牌方略管控模型+品牌营销传播抓手

3．

本次品牌方略和品牌传播课程的整体课程模块和推演

二、

全业务，全市场竞争下形势拆解以及大买方经理职业定位

一、新形势下集团买方方略的解读

1. “综合资讯服务提供商”解读

实例引入：“一个要害买方眼中的大买方……”

2. 十分“十分3+1”全业务的概念和内涵

3. 全业务竞争下服务营销模式的转型

4. 营销背后的推演

1）全业务，全市场竞争下互联网公司和传统公司的优势以及劣势

一、买方拜访的五个要害触点

1. 七秒定律——怎样构筑良好的第一印象

2. 交流中样貌、身体语言、语音语调哪个更要害

3. 买方潜意识的五种心理诉求拆解

实例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用招数和时机

4. 有效开场白的规划

5. 赢得买方好感的四个诀窍

实例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍，请教的诀窍、下级的诀窍

6. 最终印象—良好的最终印象和构筑第一印象一样要害

小节标的：

1）构筑买方经理在拜访时的信心，弄懂买方的心理诉求，并掌握行之有效的化解办法

2）借助拜访和买方构筑信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础

二、买方拜访的拜访前、拜访中、拜访后的要害环节

1. 买方拜访之前期准备：电话拜访

经典实例：“一个超级大单”的始末

1）电话拜访要领掌握和实战上手

2）电话中买方拒绝化解的要害环节以及话术规划

2. 买方拜访之拜访中要点：资讯获取和买方获取

视频实例一：买方拜访的资讯获取

视频实例二：买方拜访的买方获取

3. 实地买方拜访的情景还原

1）买方转引见实例情景还原

2）买方资讯获取的实例情景上手

3）买方策反实例的情景上手

小节标的：

1）掌握电话拜访买方的要领，增强个人公关魅力

2）掌握买方拜访时，有效资讯获取以及买方获取的办法

3）借助实地的买方拜访实例上手，固化买方经理拜访中的行为模式，知晓在买方拜访的前、中、后各环节的注意要点以及要害内容

一、买方交流的基本办法以及双赢谈判的招数

1. 买方交流的要点以及注意事项

2. 买方交流的基本要则以及招数

3. 双赢交流的核心——探寻利益的结合点

4. 利用营销心理学的专精交流招数

5. 双赢交流的要则、焦点以及思路方式

6. 双赢交流的打法拟定：定位打法、时间打法、议价打法、权利打法、让步打法、地点打法等等

7. 买方心理学【金字塔原理】—买方交流中的高效表述

8. 买方心理学【进门槛效应】—从免费试用到订单采购

9. 买方心理学【有效的疑义处理】—同意和认可、追究细节的本领、强化主导话题、给予满足和舒服

小节标的：

1）掌握重点买方交流要点以及招数

2）支援买方经理弄懂和买方开展双赢交流的核心以及具体化解打法

3）借助心理学拆解以及实例视频教学加深参训者对双赢交流的认知以及运用本领

一、买方关系维系和买方保有打法以及办法

1. 高价值集团以及个人大买方分类保有方式建议

2. 买方资讯定期收集和拆解

3. 高价值以及个人大买方特色服务

4. 经典营销实例拆解(某铁路局的反策反实例)

5. 大买方的“营销防御战”打法模型

小节标的：

1）掌握针对高价值买方以及个人大买方的关系维系和保有思路以及具体办法

2）掌握买方资讯收集的办法以及抓手

3）掌握大买方特色服务的具体内容

一、买方维系之“一宝”：礼物赠送

经典实例：“不寻常的生日礼物”

1. 礼物赠送的要领掌握

二、买方维系之“二宝”：要害买方联谊活动

实例分享：XX移动的个性化联谊活动

1. 买方经理怎样借力联谊活动增进情感

三、买方维系之“三宝”：高价值买方个性化有效服务

实例分享：大买方的个性化服务实例引见

头脑风暴：形成买方经理的个性化服务锦囊

1. 要害买方性格特征拆解以及交往时注意要点

2. 不同性格特征以及交往要点

1）完美型买方

2）助人型买方

3）目的型买方

4）自我型买方

5）思索型买方

6）忠诚型买方

7）乐天型买方

8）领 袖型买方

9）和事老型买方

小节标的：

1）掌握买方关怀的含义以及可实行的办法

2）掌握买方服务开展礼物赠送时的个性化魅力，成本低并且价值最大化

3）透过高价值买方个性化有效服务的亮点分享，让买方经理形成个人个性化的服务锦囊

十、课程收束和未来展望

1.

回顾课程要点和难点

2.

收束品牌方略和数智化品牌营销的趋势

3.

探讨未来品牌营销的挑战和机遇

4.

参训者分享和反馈

5.

课程评价和持续改进建议收集

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|怀国良老师