课程背景
随着业界升级、机器智能技艺日益普及，各行各业已周全进入“全域数智化营销”时代。传统的线下关系型营销正在面临挑战，从实践看，高达70%的B2B采购决策在和销售接触前就已在数字端完成。公司中高管正面临严峻挑战：怎样在海量资讯中精准穿透C-Level（高层决策者）的数字屏障？怎样利用AI技艺将线索转化率拉升200%？怎样让我们相对复杂的专精解题打法，在Z世代主导的社交媒体上产生情绪共鸣？
本课融合了我在大型科技公司的“大厂数智实战”，国际顶 尖广告公司的“全球品牌视野”和名校的“教育心理学”心得，为您提供一套适配中国国情的、遥 遥 领 先的B2B数字营销办法论。
课程收益
拨云见日
：重构数智化营销底层推演，掌握5种识别B2B数字潜伏买方的精准画像模型。
借力打力
：深度运用6款AI营销神器，达成营销素材、方案生成和线索分发的全自动化。
扣人心弦
：学会为复杂货品注入“情绪价值”，掌握针对Z世代决策群体的数智化内容交流话术。
落地生根
：产出一套可直接运用于真实业务的《全域数智营销增长SOP》，从实践看，确保投入产出比（ROI）可视、可控。
课程大纲
核心推演轮廓：D-A-R-E 数智营销增长模型
针对B2B业务“高客单价，长决策周期、多决策节点”的数字营销痛点，我们构筑了
D-A-R-E 增长引擎
，它将作为本次培训的推演北极星：
•D - Decipher (方略洞察)
：
洞察数字战场的隐性规律。运用科特勒《营销管控》第16版的最前沿理论，解码B2B买方的数智化决策路径。
•A - AI-Empowered (数智赋能)：
重塑生产力引擎。拒绝噱头，将AI和海量资料深度嵌入营销漏斗，达成从精准获客到自动化培育的效能飞跃。
•R - Resonate (情感共鸣)：
构筑内容和情绪价值。打破B2B货品冷冰冰的专精面孔，针对Z世代决策影响者，借助高感性内容创造品牌粘性和信任。
•E - Execute (全链路执行)：
驱动ROI极限增长。打通品牌营销和销售线索的“最后一公里”，构筑从流量到存量、从声量到销量的数智闭环。
模块一：D - Decipher 方略洞察：为何传统的B2B营销在数字时代失效了？
1.1 面对买方越来越隐秘的数字足迹，我们怎样提前“嗅”到千万级订单的征兆？
•现象
：业务员反馈大买方越来越难约，其实买方早已在官网、公众号和业界报告上完成了60%的调研。
•原理
：科特勒5A买方路径模型。在B2B领域，买方的“Aware (弄懂)”和“Appeal (勾住)”环节已完全数智化。
•
打法
：构筑“数字接触点矩阵”。借助IP定位、搜索行为和内容交流拆解，在买方立项前开展数字“埋伏”。
•
实例
：某高端装备制造商怎样借助拆解“智能工厂改造”相关搜索词，提前6个月精准锁定某头部制造公司的重大采购商机。
•
抓手：
《B2B买方数字旅程地图 (CJM) 诊断表》。
•【轻型交流：数字盲盒——识别3个典型买方的数字指纹】
1.2 为何我们做了那么多数智化投放，来的却全是“垃圾线索”和无效流量？
•现象
：市场部花费百万预算做搜索引擎精进和线上展会，拿回来的名单销售队伍一个都联系不上。
•原理
：B2B数字营销的“精准度陷阱”。缺乏对Decision Maker (决策者) 和Influencer (影响者) 的数字画像区分。
•打法
：运用“双维画像模型”（组织画像 + 个人数字人格），达成线索的四级分层（Tiers 1-4）管控。
•
实例：
某金融解题打法提供商怎样剔除80%的无效注册线索，借助“要害人行为加权算法”将MQL (营销合格线索) 质量拉升3倍。
•
抓手：
《高净值买方数智画像模板》。
1.3 面对日益复杂的数智化决策链，怎样像麦肯锡顾问一样解码高层的隐性诉求？
•现象
：数字营销内容只打动了基层技艺或者执行人员，却始终无法穿透到能够决定预算的高层C-Level。
•原理
：MECE要则在数字内容分发中的运用。确保营销内容在推演上覆盖“方略、财务、合规、增长”四大高层视角。
•打法
：施行“数字狙击手规划”。针对特定公司高层，利用社交媒体算法（如LinkedIn、微信）开展精准的“看法投喂”。
•
实例：
某管控咨询公司怎样借助领英（LinkedIn）定向向50位标的公司CEO投放“公司组织效能”深度报告，最终促成5个千万级咨询项目面谈。
•
抓手：
《C-Level数智化交流话术库》。
•【模块结尾实战上手】：
小组针对贵司一个核心货品/服务，绘制《标的大买方数字决策链穿透图》。
模块二：A - AI-Empowered 提效引擎：怎样用AI抓手达成营销生产力的“暴力拉升”？
2.1 每天生成成百上千的内容却没人看，怎样利用AI炼就“万单级”的爆款数字内容？
•现象
：营销人员每天在发布推文，制作海报，但内容同质化严重，买方早已产生“数字审美疲劳”。
•原理
：内容生产的AIGC变革。利用AI训练垂直领域的“专家模型”，达成千人千面的专精内容产出。
•打法
：搭建“AI营销内容工厂”。利用提示词工程（Prompt Engineering）生成具备业界深度的白皮书、短视频脚本和定制化方案。
•
实例：
我在京东期间，怎样利用AI将原来需要1个月产出的业界白皮书缩短至3天，并且下载量拉升400%。
•
抓手：
《B2B业界AI营销指令 (Prompt) 万 能公式》。
•【轻型交流：AI极限创作——60秒生成一份业界趋势简报】
2.2 为何我们的营销反馈总是慢半拍，怎样用AI算法构筑“永不疲劳”的商机捕获器？
•现象
：等到看到公开招投标资讯再跟进已经太晚了，竞争对手早已在数字端完成了买方教育。
•原理
：预测性营销（Predictive Marketing）。借助海量资料模型监测公司财报、人事变动、政策法规、招标预告等等公开资讯。
•打法
：部署“全网商机监听雷达”。利用自然语言处理(NLP)技艺，从每日海量公开资料中自动提炼“项目动向”。
•
实例：
某环保装置供应商利用AI监控系统，提前识别某化工园区的新环保准则诉求，抢在对手前3个月介入，并最终中标。
•
抓手：
《AI商机监听系统架构图》。
2.3 怎样利用AI达成从“大海捞针”到“精准垂钓”的自动化线索评分？
•现象
：线索库里躺着几万条资料在“发霉”，销售没精力跟进，具体来看，市场不知道哪些该优先推送。
•原理
：线索评分（Lead Scoring）的AI化。根据买方的下载行为、页面停留时间、交流深度等等数十个维度自动打分。
•打法
：构筑“自动化培育漏斗”。AI根据分值自动触发不同等级的邮件、短信、内容推送或者人工介入提醒。
•
实例：
某SaaS软件服务公司借助AI自动化培育系统，将“冷线索”的激活率从2%拉升至12%。
•
抓手：
《数智化线索评分权重模型》。
•【模块结尾实战上手】：
利用AI抓手实地为本年度一个重点细分业界，策划并生成一份《数智化获客全闭环方案》。
模块三：R - Resonate 情感共鸣：B2B这种“理性”的生意，怎样玩转“内容营销”和“情绪价值”？
3.1 面对Z世代进入B2B决策层，落地时，传统的“硬广式”宣传为何成了他们的“尴尬区”？
•现象
：现在的95后部门经理根本不看那种“领导致辞+实力雄厚”的PPT风格宣传材料。
•原理
：Z世代的“去权威化”和“视觉化优先”。他们更看重内容是否有料、有趣、有态度。
•打法
：施行“硬核价值、软性表述”。借鉴高端汽车品牌的“情绪价值营销”，将复杂解题打法讲出“人的温度”和“故事的张力”。
•
实例
：拆解长城汽车和京东科技的跨界实例：怎样将复杂的汽车底盘技艺包装成“守护家人的承诺”，并将其推演运用于B2B营销。
•
抓手：
《高感性数字内容创作5法则》。
•【轻型交流：视觉诊断——给贵司现有的公众号头条文章“整容”】
3.2 怎样在社交媒体上将专家炼就成“意见领 袖(KOL)”，达成1个人的数字声量抵过100个销售？
•现象
：公司的专家满腹经纶却不善于在数字端发声，白白离职了品牌溢价和信任背书的机会。
•原理
：费曼研习法在内容营销中的运用。能将高深专精学识讲得连外行都能听懂，才是顶 级的数字影响力。
•打法
：启动“业界专家数智化赋能规划”。借助短视频、知乎专栏、高端访谈等等形式，构筑专家的“信任背书”。
•
实例：
某律所高级合伙人借助营运个人专精号，一年内勾住了20+上市公司法务总监的主动咨询。
•
抓手：
《专家个人数字品牌构筑地图》。
3.3 为何我们的“数字营销”总是没温度？怎样利用“社区营运”构筑不可逾越的竞争壁垒？
•现象
：买方购买完货品/服务就成了“沉睡粉丝”，除了售后，从不主动和品牌交流。
•原理
：《将控论》在用户营运中的运用。借助数字反馈回路，将单次购买转变为持续的“价值共同体”。
•打法
：构筑“高价值买方数智社区”。借助私域社群、线上技艺沙龙、闭门分享会，提供超越货品的“资讯增量”和“社交价值”。
•
实例：
某知名商学院怎样借助“公司家精英汇”线上社区，达成核心买方45%的课程交叉增购率。
•
抓手：
《高粘性数字社区营运SOP》。
•【模块结尾实战上手】：
针对贵司一个核心解题打法，策划一个能让Z世代决策影响者产生“转，评、赞”冲动的数字传播方案。
模块四：E - Execute 增长执行：怎样打通“从流量到订单”的最后一公里，实操中，让ROI遥 遥 领 先？
4.1 为何品牌部和销售部总是在“打架”？怎样构筑全域数智营销的“协同作战中心”？
•现象
：品牌部说我给你带来了知名度，落地时，销售部说我不需要名声我只要线索。
•原理
：刘润《底层推演》中的“因果链”拆解。数字营销是因，在实际应用里，业务增长是果，中间需要一个高效的“协同系统”来连接。
•打法
：落地“营+销协同作战看板”。借助打通MarTech和CRM系统，达成线索流转透明化、转化进程可视化、ROI贡献清晰化。
•
实例：
某国内龙头公司怎样借助构筑营+销协同系统，减少40%的线索流转损耗，换个角度看，并将平均成单周期缩短15%。
•
抓手：
《营+销协同作战仪表盘规划方案》。
•【轻型交流：责任对对碰——界定营销和销售的“权力交接区”】
4.2 在预算缩减的来由下，怎样借助“存量经营”从老买方身上挖出新的数智化红利？
•现象
：为了获取新买方成本极高，但老买方的续费、增购和交叉销售却处于“无人认领”的粗放管控状态。
•原理
：LTV（买方终身价值）最大化要则。利用数字手段对存量买方开展“健康度监测”和“诉求预测”。
•打法
：施行“数字复购/增购规划”。借助自动化系统，根据买方采用行为，定期推送“服务升级包”或者“业务精进建议”。
•
实例：
某公司服务商借助数智化存量管控，在不增加销售人员的情况下，达成老买方二次增购额翻番。
•
抓手：
《存量买方数智化激活打法矩阵》。
4.3 最顶 级的数字营销是“准则拟定”，实操中，怎样利用数智化智库构筑对手无法复制的生态护城河？
•现象
：营销活动总是在追逐热点，落地时，却从未引领趋势，导致品牌始终处于“跟随者”地位，议价本领弱。
•原理
：马斯洛诉求层次在B2B品牌层面的映射。从“卖功能”到“卖准则”，再到“卖共识”，达成品牌升维。
•打法
：构筑“数智化业界智库”。联合业界协会、权威媒体、头部买方，发布业界准则的数字白皮书，借助“学术化营销”占领高层心智。
•
实例：
某领 先公司借助整合政府和生态资源发布《中国公司数智化转型白皮书》，直接锁定了后续数年的业界准则方向和话语权。
•
抓手
：
《业界数智化白皮书策划模板》。
•【模块结尾实战上手】：
签署《D-A-R-E 落地行动公约》——每组拟定一个下周即可启动的数字营销ROI拉升实验规划。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
各业界面临数智化转型挑战的公司中高层管人者、CMO/市场总监、销售总监、数智化转型负责人、大买方营销专家。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。