课程背景
随着数字经济和业界升级的深度融合，国内公司正处在从提供单一货品到输出整合性解题打法的要害转型期。可是，业务经理们在面对教育、政务、水利、医疗等等竞争激烈的“红海”市场时，正经历着前所未有的挑战：过去的“货品销售”心得不再适用，面对强大的竞争对手，常常陷入“方案很好，但买方无感”的困境；面对复杂的内部生态，难以将“联通来由”转化为“市场胜势”。
本课正是为破解这一核心难题而设，旨在支援队伍完成一次从“货品销售思路”到“业界专家思路”的根本性跃迁，锻造一支能洞察业界、重塑价值、整合生态、顾问赢单的政企铁军。
课程收益
•思路拉升
：构筑业界专家视角，掌握研究政策、洞察业界、看透买方的系统办法
•价值锻造
：学会将技艺方案“翻译”为买方心动的商业价值，并规划出独特方案
•生态整合
：掌握“攒局”和借势共赢的打法，将联通内外资源转化为市场优势
•顾问赢单
：拉升在高层交流和谈判博弈中的专精性，从容化解挑战，锁定胜局
【课程核心推演：事业伙伴四问模型】
本课的灵魂，是为参训者植入一套全新的“业界专家”思路操作系统。我们坚信，销售本领的跃迁，始于对自身定位和价值的深刻认知。为此，我们构筑了“事业伙伴四问模型”
作为贯穿始终的价值罗盘，它将复杂的解题打法销售，解构为四个清晰的方略支点，指引参训者在面对任何买方时，都能
清晰定位、精准打击、构筑信任、决胜终局。
•第一问：【我是谁？】—— 身份定位
•破解
：怎样从寻求交易的“货品销售”，转变为买方信赖的“业界专家”？
•第二问：【我能带来什么？】—— 价值主张
•破解
：怎样将单薄的“技艺方案”，锻造成买方无法拒绝的“增长蓝图”？
•第三问：【买方凭什么信我？】—— 信任构筑
•破解
：怎样借助“攒局”和“借势”，构筑对手无法复制的“结构性信任”？
•第四问：【为何必须和我签？】—— 终局制胜
•破解
：怎样从被动的“价格解释者”，变为主动的“价值定义者”，赢得订单和尊重？
课程大纲
模块一：【我是谁？】定位跃迁—— 从“货品销售”到“业界专家”的事业伙伴思路
•核心议题：
面对“四战之地”的高度竞争市场，落地时，我们必须升级“大脑”操作系统，以全新的专家身份赢得买方的入场券和尊重。
•1. 怎样构筑我的“业界作战地图”，而不再只盯着货品指引？
•现象
：只会讲货品参数，对买方所在的业界政策、演进趋势、痛点一知半解，交流不在一个频道。
•原理
：从“我有什么”到“买方缺什么”，是销售到专家的第一道分水岭。专家思路始于系统性的研究。
•打法
：系统化研究核心文件（政府事务报告、业界规划），迅速提炼要害议题。
•
实例：
某销售借助深度解读“新基建”政策，具体来看，成功将一个普通的网络项目包装成“数字底座”项目，实操中，获得市级领导关注。
•
抓手：
《“一页纸”业界政策拆解模板》。
•
2.
怎样深度解码买方的“潜台词”和“未尽之言”？
•现象
：方案提交后，买方总说“很好，我们研究一下”，然后石沉大海。
•原理
：买方（尤其是政企买方）的决策推演是“业务标的+个人诉求+合规安全”的三维考量，缺一不可。
•打法
：运用“买方决策链冰山模型”，挖掘水面下的真实动机（业务标的、个人诉求、合规安全）。
•
实例：
拆解某医院院长“既要…又要…”讲话背后的真实意图，实操中，成功调整方案方向。
•
抓手：
《买方决策链“冰山”拆解图》。
•
3.
面对友商，怎样迅速构筑“人无我有，人有我优”的比较优势？
•现象
：一听买方说“华为的方案也不错”，具体来看，就一线经验说，就立刻陷入被动。
•原理
：利用心理学中的“锚定效应”，你必须主动为买方构筑一个“有利于你”的价值比较轮廓，给自己和公司贴上优势“标签”。
•打法
：构筑“价值竞争四象限”（我方优势区、机会挖掘区、竞争红海区、方略规避区）。
•
实例：
面对友商的低价竞争，某公司怎样借助锚定“资料安全”和“国资来由”两个核心概念，成功扭转战局。
•
抓手：
《对标友商价值定位图》。
•模块一实战上手
：
选项一个标的业界（如教育），小组研讨并绘制出该业界的“作战地图”和核心买方的“决策冰山图”。
模块二：【我能带来什么？】价值共创—— 从“货品说明书”到“买方的增长蓝图”
•核心议题：
好货品自己不会说话。我们必须成为“价值翻译官”和“蓝图规划师”，将技艺实力转化为买方无法抗拒的商业价值。
•
1.
怎样用“一句话”讲清方案价值，让买方30秒内就产生兴趣？
•现象
：方案演示半小时，买方听得云里雾里，抓不住重点。
•原理
：价值呈现的本质，是将“技艺特性”翻译成“买方收益”。FABE法则虽好，但需因人而异。
•打法
：运用“分定位价值翻译法”，面向三类定位（决策者、技艺主管、采用者）转化价值语言。
•
实例：
“我们的AI算法精度拉升15%”怎样对老板说、对总工说、对操作员说？
•
抓手：
《分定位FABE价值翻译事务表》。
•
2.
怎样将“一次性项目”升级为“长期增长伙伴”，深度绑定买方？
•现象
：项目做完，执行层面，关系就淡了，无法形成持续性收入。
•原理
：高明的方案，从实践看，不仅破解买方的“当下之痛”，往细里说，更要规划他的“未来之路”，让自己成为他成长路上不可或者缺的一环。
•打法
：规划“买方价值成长三阶段路径”（迅速见效-本领深化-生态共建）。
•
实例：
某智慧水利项目，怎样从一个“监测系统”延伸为一个“全域水务大脑”的长期携手。
•
抓手：
《买方价值成长路线图》规划模板。
•
3.
怎样规划方案的呈现推演，既能秀出肌肉，又能有效“防白嫖”？
•现象
：核心方案被买方“借鉴”后，转头交给了报价更低的友商。
•原理
：专精的方案呈现，应像“剥洋葱”一样层层递进，核心的“达成层”必须留在签约之后。
•打法
：规划“价值防火墙”呈现推演（价值层-推演层-达成层）。
•
实例
：华为的解题打法交流，为何常常只讲轮廓和价值，从不陷入具体的技艺达成细节。
•
抓手：
《“防白嫖”方案呈现推演规划卡》。
•模块二实战上手
：
将一个真实的技艺方案，用“分定位价值翻译法”和“买方价值成长路线图”重新开展包装，并开展3分钟电梯路演。
模块三：【买方凭什么信我？】生态整合—— 从“单点突破”到“借势共赢”的协同智慧
•核心议题：
在政企市场，执行层面，单打独斗难成气候。信任不仅来自你的专精，更来自你“攒局”和整合资源，为买方构筑一个安全、共赢生态的本领。
•
1.
怎样巧妙借力，执行层面，让联通省公司从“围观者”变成“同盟军”？
•现象
：和联通兄弟单位携手时，感觉对方“心有防备”，无法真正协同。
•原理
：携手的本质是价值交换。必须规划出能让对方完成KPI，具体来看，获得收益的“共赢模式”，落地时，才能化“被动配合”为“主动助攻”。
•打法
：规划“生态共赢模型”，将我方方案和联通核心业务指标（如云业务、安全业务）开展强关联。
•
实例：
某项目怎样借助打包联通的云资源，执行层面，不仅降低了自身成本，还获得了省公司的全力支持。
•
抓手：
《内部生态携手共赢模型》规划画布。
•
2.
怎样运筹帷幄，往细里说，往细里说，借助“攒局”创造一个“非我不可”的生意？
•现象
：项目各方诉求不一，从实践看，从实践看，就一线经验说，反复拉扯，推进缓慢。
•原理
：“攒局”是在看似复杂的利益关系中，换个角度看，找到那个能让多方利益“最大公约数”落地的要害支点和业务模型。
•打法
：运用“政企攒局”三步法（识局-做局-控局）。
•
实例：
拆解某智慧城市项目，怎样借助引入银行、撬动政府补贴，成功攒出一个让各方都满意的局。
•
抓手：
《利益相关者诉求和交易结构图》。
•3. 怎样构筑“合规和安全”的信任基石，让买方吃下“定心丸”？
•现象
：方案再好，买方一提到“安全隐患”、“合规问题”就变得犹豫。
•原理
：政企买方选项供应商，具体来看，运行层面，就一线经验说，本质是选项一个“靠谱的”伙伴。信任来自于你主动展现的“结构性力量”和“冗余规划”。
•打法
：构筑“结构性信任”双支柱（展示“结构性力量”、预留“冗余规划”）。
•
实例：
某公司在投标时，主动提供第三方资讯安全审计报告和资料脱敏方案，一举获得买方的高度信任。
•
抓手：
《买方信任“双保险”交流清单（价值+安全）》。
•模块三实战上手：
还原一个真实的复杂项目（如区域医疗资讯化），小组碰头怎样“攒一个局”，从实践看，从实践看，换个角度看，并规划出和联通省公司的共赢携手模式。
模块四：【为何必须和我签？】顾问赢单—— 从“方案呈现”到“谈判博弈”的专家收官
•核心议题：
临门一脚，在实际应用里，运行层面，具体来看，我们不再是乞求订单的“乙方”，而是带出买方做出正确决策的“顾问”。以专家的姿态，运行层面，赢得最后的胜利。
•1. 怎样向“大领导”做呈报，才能让他听得懂，记得住、想拍板？
•现象
：面对高级别领导，从实践看，在实际应用里，具体来看，怯场、啰嗦、讲不到点子上，落地时，错失良机。
•原理
：“大领导”时间宝贵，就一线经验说，只关心三件事：这件事是否符合上级精神？能带来什么核心政绩？隐患是否可控？
•打法
：运用“高层呈报金字塔”模型（核心价值-三点支撑-鲜活实例）。
•
实例：
一次成功的“总对总”交流，是怎样在15分钟内打动决策者的。
•
抓手：
《3分钟高层呈报电梯演说稿》。
•2. 买方总说“你们太贵了”，往细里说，执行层面，落地时，怎样一招扭转，重夺定价话语权？
•现象
：一旦被挑战价格，从实践看，就只会解释“我们用料好”，执行层面，或者直接申请降价。
•原理
：巧妙运用“损失厌恶”心理。买方对“防止损失”的渴望远大于“获得收益”。必须将选项低价方案和未来潜在的巨大损失清晰地关联起来。
•打法
：运用“价值重塑”三步法化解价格挑战（承认差异-重塑准则-计算隐患）。
•
实例：
面对友商低30%的报价，怎样借助一张“五年运维成本和隐性隐患对比表”让买方欣然接受高价。
•
抓手：
《TCO和隐患成本对比拆解表》。
•3. 怎样打好谈判的“终局之战”，在实际应用里，具体来看，赢得携手并开启下一段旅程？
•现象
：谈判桌上，除了让价，从实践看，不知道还能用什么来换取携手。
•原理
：谈判是价值交换，而非单向妥协。专精顾问善于创造和交换价格之外的价值。
•打法
：运用“非价格谈判筹码矩阵”，达成价值置换。
•
实例：
某次谈判，借助承诺“将此项目炼就为业界标杆并协助买方申报奖项”，成功保住了价格。
•
抓手
：
《谈判筹码和标的交换矩阵》。
•块四综合上手
：
还原一场真实的高层呈报和商务谈判。一个小组担当买方方（含挑剔的采购和务实的业务），另一小组开展方案呈现和谈判，实地由讲师和其余参训者开展点评。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|怀国良老师
适合谁听
公司中高层管人者营销负责人政企市场拓展人员技艺交付人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。