决胜JBP：价值共生时代的高阶谈判制胜法则

核心推演轮廓：POWER谈判价值罗盘™ (以JBP为灵魂，赋能电商店长和平台共生共赢)

本次课程将围绕独创的POWER谈判价值罗盘™模型展开。它不仅是招数的集合，更是一套以终为始，旨在支援电商店长达成一份高价值JBP（联合生意规划）的完整作战地图。我们将研习怎样运用POWER流程，在和电商平台的任何谈判中都能精准地规划，发起、推进并赢得一份成功的JBP，达成从被动交易到主动共生的方略跃迁，

从而为公司争取到更优的平台资源和政策。

•P (Prepare) - 精心布局：

为JBP运筹帷幄，换个角度看，决胜谈判桌外，

尤其侧重平台和小二心理洞察，并开展系统化、AI赋能的准备。

•O (Open) - 掌控开局：

以JBP价值主张定调，往细里说，锁定谈判优势，往细里说，

将“索取”转为“共创”。

•W (Wrestle) - 中场博弈：

围绕JBP核心利益攻心，在实际应用里，破解僵局，

争取平台核心资源和政策。

•E (Execute) - 终局制胜：

确保JBP协议步步为营，结晶落地，

并达成内外部高效协同，在实际应用里，往细里说，争取公司内部资源。

•R (Report) - 高能提案：

将谈判结晶凝练为终 极方案，从实践看，

向决策者呈报并赢得最终支持。

模块一：【P】Prepare - 精心布局

本模块破解核心问题：怎样借助系统性的准备，为赢得一份高价值JBP，将电商队伍在平台谈判中的成功率从50%拉升到90%？尤其要深度洞察平台和小二心理，实操中，并运用现代化抓手开展精益准备。

1.1 知己：绘制我方“JBP价值筹码地图”

•现象：

电商队伍在和平台谈判时，实操中，常常只强调“要流量，要活动”，却不清楚自己能为平台贡献什么独特价值，具体来看，导致被平台小二定义为“又一个来要资源的商家”，往细里说，开局即被动，具体来看，难以争取到S级资源。

•原理：

“非对称优势”理论。一份卓越JBP的基础，执行层面，是识别并放大我方不可替代的价值。你贡献给平台的，绝不只是你创造的GMV。

你具备品牌力、高净值用户、柔性供给链，怎样将其转化为平台不可或者缺的筹码？

•打法：

运用“压舱石/风向标/旗帜”三大定位定位法，系统盘查我方能为平台JBP注入的非对称优势（如：公司的品牌背书、中高端用户画像、革新货品研发本领、对特定营销模式的深度配合等等），并将其“翻译”为JBP中的核心谈判筹码，

作为和平台小二交换核心资源的基础。

•

实例：

【电商实例】

某家电品牌怎样借助强调其在特定细分市场（如智能家居）的领导地位和高端用户群体，将其炼就为平台“趋势品类”的“风向标”，从而在和天猫/京东的JBP中获得了新品独 家首发和大量营运扶持。

•抓手：

《JBP价值筹码拆解矩阵》

1.2 知彼：洞察平台小二“动机冰山模型”和AI赋能

•现象：

电商队伍看不懂平台小二的真实意图，执行层面，常常被对方的表面立场（“我们平台资源怯场，你们需要多投入”）迷惑，无法规划出能打动平台决策层的JBP，具体来看，甚至陷入情绪对立。同时，面对海量资讯和迅速变化的平台规则，运行层面，往细里说，往细里说，传统的人力决策模式显得力不从心。

•原理：

“利益相关者动机”理论和“平台生态行为模式”。平台组织由具体的“人”组成，在实际应用里，执行层面，驱动小二行为的不仅是KPI（显性诉求），执行层面，更是“安全感、成就感、影响力”等等深层动机（隐性诉求）。

领会小二“压力传导”下的强势，是破局的要害。结合“人机协同”理念，利用AI开展高效资讯搜集和拆解。

•打法：

研习绘制

平台要害决策链和小二的“动机地图”

，区分其业务标的（KPI）和个人动机（人性）。规划出能同时满足两者的JBP方案，换个角度看，运行层面，

思索怎样支援小二破解难题、做出业绩亮点，就一线经验说，从而争取进入对方“愿意扶持”的名单。同时，探讨怎样利用AI抓手（如ChatGPT）开展电商平台对手来由拆解、市场资料整理、竞品活动打法审查。

•实例：

【真实业务】

拆解平台小二的核心KPI和深层动机，执行层面，落地时，执行层面，看公司电商队伍怎样借助一份“能帮小二炼就业界标杆”的“618”JBP方案，从实践看，轻松获取S级活动资源位。

结合某快消品牌利用AI舆情拆解抓手，实时洞察平台方近期关注的方略重点，往细里说，往细里说，换个角度看，在JBP谈判中精准切入的实例。

•

抓手：

《内外部利益相关者动机地图》，

《AI赋能JBP谈判的5个提示词（Prompts）模板》

1.3 知势：规划JBP的“剧本和预案（BATNA）”和准则化准备

•现象：

谈判中一旦出现意外情况，电商队伍就阵脚大乱，实操中，被迫在核心利益上让步。同时，每次谈判准备都像从零开始，在实际应用里，换个角度看，缺乏系统性，从实践看，成功的心得无法复制，换个角度看，换个角度看，失败的教训一再重演。

•原理：

BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）——最 佳替代方案。你谈判JBP的实力，从实践看，取决于你没谈成这份JBP后的选项有多好。

借助准则化清单可将隐性心得显性化，确保每次准备都周全，高效。

•打法：

掌握“理想，现实，底线”三层JBP标的设定法，落地时，并针对每层标的规划清晰的替代方案（Plan B）。将JBP谈判从“单选题”变为“多选题”，实操中，牢牢掌握主动权。

同时，引入准则化的《JBP谈判准备清单》，从“标的设定、打法选项、队伍分工、要害研习”四个维度对每一次要害JBP谈判开展结构化准备。

•

实例：

【电商情境】

某家纺品牌在和某电商平台谈判JBP陷入僵局时，怎样借助建设性地展示其在抖音电商的成功营运资料和潜在增长（BATNA），成功扭转局面，赢得更有利的携手条款。

•

抓手：

《三层标的和BATNA规划表》、

《准则化JBP谈判准备清单》

模块交流和上手 (10:15 - 10:30)

•轻型交流：

实地投票：你认为电商店长在规划JBP时，最难看透的平台小二的

隐性动机

为何？

•小组实战上手：

•差事：

各小组选项一个即将到来的电商大促（如618）或者年度谈判差事。

•产出：

运用本模块三大抓手，从实践看，往细里说，落地时，从实践看，在实际应用里，完成一份针对

电商平台的《“POWER-P” JBP谈判准备作战地图》初稿。

(休息 10:30 - 10:45)

模块二：【O】Open - 掌控开局 (上午 10:45 - 12:00)

本模块破解核心问题：怎样在电商平台谈判的“黄金三分钟”内用JBP的价值主张构筑优势，并在中场有效带出议程，化解僵局，在实际应用里，防止被平台小二“摁在地上摩擦”？

2.1 升维开局：用“JBP价值主张”先声夺人，运行层面，执行层面，化解被动

•现象：

电商队伍和平台小二的开场白平淡无奇（“王小二，落地时，往细里说，今天我们来谈谈明年的携手…”），运行层面，立刻将谈判引入零和博弈的“低价值”轨道，执行层面，被平台小二掌握主动权。

•原理：

“轮廓效应”理论。高明的谈判者从不先谈“要什么”，从实践看，而是先定义“我们共同的价值为何”。

将和平台对话的核心推演从“索取”转变为“共创”。

•打法：

研习“价值主张画布”，落地时，运行层面，规划一个能“震撼”平台小二的JBP开场白。将谈判从“资源索取”升级为“价值共创”，为后续的方略携手奠定基调，从实践看，

让平台小二感到“我们是来帮忙的，执行层面，不是来添麻烦的”。

•

实例：

【电商情境】

研习怀老师在博西家电的带练实例：其JBP提案开场白怎样从“我们要卖多少洗碗机”升维为“携手平台，落地时，共同定义未来十年中国厨房新准则”，从实践看，从而彻底改变谈判格局，具体来看，获得平台高层认可。

•

抓手：

《JBP核心价值主张画布》

2.2 提问式带出：用“SPIN”探寻JBP共创点，破解平台强势话术

•现象：

电商队伍急于陈述自己的方案，落地时，说得太多，问得太少，导致方案和平台小二的真实诉求脱节，换个角度看，从实践看，被一句“不符合我们方略”轻松打发。

•原理：

“SPIN Selling”模型。借助系统性的提问（Situation-情景, Problem-问题, Implication-影响, Need-payoff-诉求回报），就一线经验说，能够带出平台小二自己说出痛点和潜在诉求，实操中，为你的JBP找到最 佳契合点。

•打法：

将SPIN模型运用到JBP谈判中，借助层层递进的提问，落地时，在实际应用里，探寻并放大平台小二的未满足诉求（例如：平台在某个品类的增长瓶颈），执行层面，让你的JBP方案成为对方“求之不得”的解题打法。

•实例：

【电商情境】

当平台小二以“所有品牌都在抢”为由施压时，电商队伍怎样运用SPIN提问，

将对方从单一价格竞争拉回价值共创。

•抓手：

《谈判SPIN提问地图》

2.3 情绪价值交流：用“非暴力交流”化解平台小二的强势和压力

•现象：

面对平台小二的强势“贴脸开大”时，电商队伍容易感到委屈、愤怒，进而采取对抗或者退缩姿态，导致关系破裂。

•原理：

“非暴力交流”（NVC）模型和“将人当人，将事当事”的理念。冲突的根源往往是未被满足的诉求。借助“观察-感受-需要-请求”四要素，能够穿透情绪的表象，和平台小二构筑情感链接。

•打法：

研习运用NVC句式，在表述己方JBP坚定立场的同时，给予平台小二情绪上的领会和尊重（提供情绪价值），将“指责”变为“携手邀请”，融化坚冰。

领会平台小二强势背后的“压力传导”，防止陷入情绪对立。

•

实例：

【电商情境】

当平台小二因某个活动资料未达预期而指责品牌方时，电商队伍怎样运用NVC，

从而将焦点从指责转向问题破解。

•

抓手：

《NVC非暴力交流万 能话术卡》

模块交流和上手

•轻型交流：

迅速抢答：针对“平台小二突然要求你们加投广告预算”情境，规划一句有“情绪价值”的开场白。

•小组实战上手：

•差事：

沿用上午的JBP谈判差事，规划一份和平台小二交流的开场白和要害问题清单。

•产出：

开展3分钟的“开局演说”定位担当，并由其他小组根据“价值感”、“带出性”开展评分。

模块三：【W】Wrestle - 中场博弈

本模块破解核心问题：怎样在JBP的价格、资源、佣金等等核心利益上开展有效博弈，从实践看，并确保最终协议对电商队伍最有利，换个角度看，争取平台S+级核心资源和精进佣金政策？

3.1 定价博弈：构筑“资源锚”和“综合价值冰山”

•现象：

平台小二一提出佣金费率，具体来看，往细里说，电商队伍就跟着对方的节奏走，缺乏定价话语权；或者只会说“太贵了”，在实际应用里，在实际应用里，无法从根本上撼动对方的资源报价架构。

•原理：

“锚定效应”和“总具备价值（TVO）”理论。率先报价者能有效设定谈判的“锚点”。

将谈判焦点从“单笔佣金”转移到“JBP带来的综合价值”和“平台获得的长期回报”。

•打法：

研习“先发制人”和“后发制人”两种资源锚定打法。掌握绘制“

综合价值冰山模型

”的办法，将谈判焦点从“平台佣金费率”转移到“JBP带来的用户增量，品牌溢价、品类心智拉升”等等综合价值，具体来看，变被动为主动。

•

实例：

【电商情境】

面对平台提出的较高佣金费率，就一线经验说，具体来看，公司电商队伍怎样借助展示其“品牌用户忠诚度高，具体来看，客单价高、退货率低”等等隐性价值，执行层面，

成功论证“现有佣金并非单纯成本，运行层面，而是长期价值投资”，从实践看，守住更有利的佣金政策。

•

抓手：

《TCO（Total Cost of Ownership）/TVO（Total Value of Ownership）拆解模型》

3.2 让步打法：掌握“切香肠”和“价值交换”，运行层面，具体来看，落地时，巧夺平台资源

•现象：

电商队伍要么死不让步导致JBP谈崩，在实际应用里，要么一次性让步太多丧失回旋余地，实操中，不懂得怎样让自己的每一步退让都“物超所值”，换回平台更有价值的资源。

•原理：

“互惠要则”和“边际效用递减”。让步是必要的，但不能是无条件的。有打法的、渐进式的让步（切香肠），在实际应用里，能最大化平台小二的“获得感”。

•打法：

研习“倘若…那么…”的条件性让步句式。构筑JBP的“可交换资源包”，将佣金、账期、活动资源位、流量包等等所有可交换项开展价值排序，在实际应用里，坚持“等价或者超价交换”要则。

尤其要善于利用平台小二的“赌性重”特点，执行层面，用小让步换大资源。

•

实例：

【电商情境】

和平台谈判JBP，就一线经验说，当平台要求降低佣金时，换个角度看，往细里说，从实践看，公司电商队伍怎样回应：“倘若我们需要达成这个佣金点，运行层面，换个角度看，就一线经验说，那么我们需要您在JBP中额外提供一个首页的流量入口作为资源置换。”成功将“降佣”变为“价值交换”。

•

抓手：

《谈判让步打法四象限》

3.3 协议锁定：运用“黑白脸”和“有限放权”，在实际应用里，落地时，锁定平台协议

•现象：

JBP协议即将达成时，换个角度看，平台小二突然反悔或者提出新要求；或者我方内部意见不一，导致错失最 佳签约时机。

•原理：

“承诺和一致”要则。巧妙运用队伍定位担当（黑白脸）和有限放权，能够在不破坏关系的前提下，对JBP的要害条款开展压力测试和最终确认。

•打法：

掌握“红脸白脸”打法的适用情境和话术。研习怎样设定一个专精的、有理有据的，不可轻易动摇的“有限放权”（“我方有权决定的范围”），从实践看，促成JBP协议最终达成，就一线经验说，并利用“会议纪要”等等书面形式固化谈判结晶。

•实例：

【电商/采购情境】

在和某平台就JBP中的独 家新品首发条款达成初步共识后，平台方试图弱化排他性。公司电商队伍（白脸）表述困难，总监（黑脸）出面说明“这是公司方略新品的底线要求”，最终锁定协议。

•

抓手：

《队伍谈判定位（FACI）分工表》

模块交流和上手 (15:15 - 15:30)

•轻型交流：

情景问答：倘若平台小二说“这是我们的年度政策，一分佣金都不能少”，运行层面，你会怎样回应并争取其他价值？

•小组实战上手：

•差事：

针对下午的电商JBP谈判情境，具体来看，具体来看，执行层面，在实际应用里，开展10分钟的JBP核心条款拉锯战还原。

•产出：

上手“切香肠”让步和“黑白脸”配合，执行层面，实操中，重点观察队伍怎样交换价值并守住底线。

模块四：【E】Execute - 终局制胜

本模块破解核心问题：怎样将JBP谈判的结晶转化为可落地的执行方案，并有效整合公司内部资源，落地时，确保JBP协议能够高效、顺畅地执行，就一线经验说，就一线经验说，并为下次谈判积累心得？

4.1 JBP结晶落地：拟定可执行的行动规划

•现象：

JBP谈判结束后，虽达成协议，但因缺乏明晰的执行规划，导致协议内容难以有效落地，承诺的资源未能完全兑现。

•原理：

“规划-执行-查验-行动 (PDCA)”循环。任何谈判结晶都需要转化为具体的行动规划，并持续跟踪，才能确保其价值的达成。

•打法：

研习将JBP协议的要害条款分解为具体的差事、里程碑和时间节点。为每个差事明晰负责人、所需资源和预期结晶，拟定详细的《JBP落地行动规划表》。格外强调对平台小二承诺的资源兑现情况开展监控。

•

实例：

【电商情境】

某家电品牌在和平台达成“新品独 家首发”JBP后，往细里说，怎样拟定详细的营运、推广，仓储、客服协同规划，确保新品顺利上线，往细里说，具体来看，并达成预期销量。

•

抓手：

《JBP落地行动规划表》

4.2 协同作战：构筑JBP跨部门“虚拟队伍”，争取内部资源

•现象：

电商队伍在争取公司内部资源（如货品研发，营销预算、库存支持）时，常遇到阻碍，导致无法完全兑现对平台的承诺。

•原理：

“共同体”理论。面对共同的外部标的时，内部必须构筑超越部门界限的“虚拟作战单元”，具备统一的指令、情报和行动方案。

•打法：

研习构筑“战前交流会”和“战后复盘会”两大制度。运用《RACI责任矩阵》明晰各部门在JBP谈判中的定位和职责（谁负责、谁批准、谁咨询、谁被告知），确保资讯同步，口径一致，形成合力。

•

实例：

【真实业务】

公司在和某大型电商平台开展年度JBP谈判时，怎样组建由电商营运、品控、采购、市场组成的虚拟队伍，借助明晰分工和高效协同，最终在公司内部成功争取到新品首发资源。

•

抓手：

《跨部门协同作战RACI责任矩阵》

4.3 迭代精进：将心得转化为组织的系统本领

•现象：

JBP协议执行进程中，无论成功或者遇到挑战，队伍往往缺乏系统性的收束和反思，导致宝贵的心得和教训未能沉淀。

•原理：

“刻意操练”和“反思研习”的循环。借助结构化的复盘，能够将个体的隐性学识转化为组织的显性智慧，持续拉升队伍的整体作战本领。

•打法：

构筑JBP项目定期复盘制度，运行层面，鼓励队伍成员分享成功心得和失败教训。重点拆解JBP标的达成情况，打法有效性，内外部协同效率，就一线经验说，往细里说，并将要害研习点整理成实例或者更新到《准则化JBP谈判准备清单》中，形成组织的“打法库”。

•

实例：

【跨部门协同】

拆解某大型工程公司怎样借助构筑“重大项目投标后复盘会”制度，将不同部门在谈判中的得失系统化，形成组织的“打法库”，使整体中标率在一年内拉升了15%。

•抓手：

《JBP项目复盘和心得沉淀模板》

模块交流和上手

•轻型交流：

实地碰头：在你的电商平台携手中，哪个环节最需要跨部门协同？最大的障碍为何？

•小组实战上手：

•差事：

对下午的谈判还原，结合本模块内容，拟定一个简要的JBP落地行动规划以及内部资源协调方案。

•产出：

每个小组简述其JBP落地规划的核心要点，具体来看，在实际应用里，换个角度看，并分享一个从还原中获得的要害研习。

（温馨提示：请利用晚餐和休息时间，运行层面，换个角度看，小组内部开展充分碰头，往细里说，为晚间的高能提案和最终还原谈判做准备。）

晚间模块A：【R】Report - 高能提案

本模块破解核心问题：怎样将电商JBP谈判的全进程结晶，整合提炼为一份推演清晰，资料有力、表述动人的终 极提案，赢得平台决策者的最终支持，往细里说，具体来看，争取到电商平台稀缺资源？

5.1 故事为王：构筑JBP提案的“黄金圈”推演，执行层面，打动平台心智

•现象：

电商队伍的提案内容详实，往细里说，但推演混乱，运行层面，缺乏重点，平台决策者抓不住核心，落地时，从实践看，感觉像在“记流水账”。

•原理：

西蒙·斯涅克的“黄金圈法则”（Why-How-What）。伟大的交流始于“为何”。一份卓越的JBP提案，在实际应用里，首先要让平台决策者认同携手的“Why”（共同的愿景和价值）。

•打法：

运用“黄金圈法则”重构JBP提案的叙事结构。开场直击“Why”，用共同的价值主张点燃全场；主体阐述“How”，展示达成路径；最后呈现“What”，让具体标的和资源清单水到渠成。

•抓手：

《JBP提案黄金圈推演画布》

5.2 资料可视化：让JBP的要害论点“一图胜千言”

•现象：

PPT上堆砌大量原始资料和表格，执行层面，换个角度看，资讯过载，要害洞察被淹没，难以有效说服以资料为导向的平台方。

•原理：

“一图胜千言”的视觉交流原理。有效的资料可视化，能将复杂的拆解，瞬间转化为清晰、有说服力的看法。

•打法：

掌握“咨询公司级”的图表呈现心法。坚持“一个图表，一个核心看法”的要则。研习用对比，趋势、构成等等图表语言，从实践看，换个角度看，精准表述JBP提案中的市场机会，投入产出比等等要害论据。

•抓手：

《JBP要害资料呈现查验清单》

5.3 沉着应答：在高压Q&A环节锁定胜局，化解平台质疑

•现象：

面对平台决策者尖锐的提问和挑战，电商队伍阵脚大乱，回答磕磕巴巴，导致功亏一篑。

•原理：

“压力下的优雅”交流模型。Q&A环节不仅是资讯确认，更是对提案者专精度、笃定心的终 极考验。

•打法：

研习并上手“PREP”结构化应答法（Point-看法, Reason-依据, Example-实例, Point-重申看法）。掌握“承认-重构-带出”三步法，运行层面，巧妙化解平台方刁钻问题。

•抓手：

《高压Q&A化解PREP话术卡》

晚间模块B：【终 极实战】“618”JBP方略谈判还原舱

本模块破解核心问题：将白天所学的全部学识融会贯通，实操中，在接近真实的电商商业高压情境下，完成一次完整的JBP谈判差事，从实践看，达成从“知道”到“做到”的蜕变，并产出可直接用于实际业务的“618谈判方案”。

情景设定：

•来由：

距离“618”还有三个月，实操中，就一线经验说，实操中，公司电商队伍需要和国内顶 级电商平台（如天猫/抖音）敲定年度最要害的JBP方略携手协议。

•谈判标的：

争取S+级核心资源位、敲定有竞争力的佣金政策、为一款方略新品争取独 家首发支持。

•挑战：

平台方代表极其强势，以“所有品牌都在抢，你们的竞品已给出更优条件”为由，要求公司在价格和投入上做出巨大让步。

平台小二还将抛出“最新平台规则”、“头部商家打法”等等话术开展施压。

定位分配和流程：

•分组和定位担当:

•

参训者分为两大阵营：“公司JBP天团”（核心为电商队伍）和“平台方代表团”。

•

“公司”阵营内部分为电商营运组，在实际应用里，往细里说，推广组、资料组等等，运行层面，并选举一位总负责人（Lead）。

•

所有小组收到详细的来由材料和各自的机密谈判标的（底线、诉求）。

•战前准备:

•“公司”队伍运用POWER模型开展内部战术碰头和准备，完成《JBP谈判准备作战地图》以及《618/618谈判方案》初稿，此环节提供充足时间。

•

“平台方”队伍碰头施压打法和化解方案。

•庄重谈判还原 :

•

开展三轮谈判，还原从JBP开局、博弈到终局的全进程。

•

讲师作为观察员，执行层面，记录要害行为和决策点。

•复盘和点评:

•

小组自评： 双方队伍首先开展内部复盘，评核JBP标的达成情况和打法得失。

•

讲师点评： 怀老师将从POWER模型的五个维度，对双方的表现开展精准、深刻的复盘，剖析成功之处和待改进点，

将情境上手中的“教训”提炼为可复制的“心得”。

•颁奖和收束

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|怀国良老师