展会赢单：全流程增长罗盘- 高效展会营销与客户转化实战营

上午场 (9:00 - 12:00)

模块一：【N】样貌制胜：练出专精磁场，锁定第一印象 (9:00-10:30)

本模块旨在破解“怎样让买方在3秒内对我们产生好感和信赖”的核心问题，将商务礼仪转化为勾住买方的生产力。

•1.1 展台“磁场”构筑：怎样让买方一眼看到你、愿意走向你？

•现象：

展台人流稀少，往细里说，员工低头玩手机或者扎堆聊天，买方“过门而不入”。

•原理：

“峰终定律”和“首因效应”。买方对展台的“第一眼”和交流的“峰值体验”决定了其停留意愿。这背后是卡尼曼提出的“系统1”快思索在起作用，瞬间的专精感和勾住力远胜于冗长的引见。

•打法：

“3V”要则炼就视觉磁场（Visual-展台布局和物料；Vocal-积极主动的迎宾话术；Verbal-笃定开放的身体语言）。

•

实例：

德国汉诺威工业博览会上，一家名不见经传的传感器公司怎样借助“灯塔式”站位和“微笑邀请”话术，勾住到西门子采购总监的驻足。

•

抓手：

《展台人员“黄金站位和职责”SOP》、《破冰邀请话术3句式》。

•【轻型交流】：

“火眼金睛”——播放几组不同展台人员状态的图片，让参训者迅速识别“赶客行为”和“吸客行为”。

•1.2 跨信念商务礼仪：怎样和不同国家的买方得体交往？

•现象：

因不弄懂信念差异，一句问候、一个动作、一次名片交换，就可能导致买方反感，错失良机。

•原理：

霍夫斯泰德信念维度理论。不同国家在权力距离，个人主义/集体主义、不确定性规避等等方面存在巨大差异，直接影响商务交往的“舒适区”。

•打法：

“C-A-R-E”跨信念礼仪四步法（Country-弄懂对方国别来由；Adapt-调整自身行为；Respect-表述真诚尊重；Engage-构筑融洽关系）。重点解说欧美、日韩、中东等等主要贸易伙伴的商务禁忌和偏好。

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实例：

拆解一家中国公司向日本买方递名片时，因单手递送并且未仔细阅读对方名片，几乎导致谈判破裂的真实经过。对比成功实例：怎样借助符合对方信念的握手、称谓和送礼细节，赢得迪拜大买方的尊重。

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抓手：

《主要贸易伙伴国商务礼仪速查表》。

•1.3 货品“演示秀”：怎样从“引见参数”到“演绎价值”？

•现象：

销售人员像背书一样引见橡胶手套的厚度、材质、克重，买方听得昏昏欲睡，毫无感觉。

•原理：

“费曼研习法”的内核——用对方能懂的语言解释复杂事物。《好课像大片》中的“情境化”和“体验化”规划，让资讯更有冲击力。

•打法：

“F-B-E价值演绎法”（Feature-特性：我们的手套是丁腈材质。Benefit-优势：故而它防刺穿、耐油污；Emotion-情感/体验：想象一下，换个角度看，您的工人在操作油性器械时，双手能得到最安全的保护，执行层面，再也不用担心划伤和感染，这是多大的安心！）。

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实例：

3M公司在展会上怎样借助一个简单的“胶带粘保龄球”实验，鲜活展示其货品粘性，而非枯燥地解说化学成分。借鉴此法，规划橡胶手套的“防刺穿测试”、“耐油污浸泡对比”等等小型实地演示。

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抓手：

《货品价值演绎故事脚本》模板。

•【小组实战上手】(10:15-10:30):

•差事：

分组为公司的一款核心橡胶手套货品，规划一个30秒的“F-B-E价值演绎秀”，具体来看，并开展实地展示和点评。

(10:30-10:45 茶歇)

模块二：【E】展位掘金：高效交流和精准识客，捕获高价值线索 (10:45-12:00)

本模块旨在破解“怎样在短时间内筛选出真正有潜力的买方，并获取要害资讯”的核心问题，拉升展位交流效率和线索质量。

•2.1 “听”出黄金：怎样用提问代替说教，探寻真实诉求？

•现象：

销售一见到买方就滔滔不绝引见自己，结果买方听完“谢谢”就走了，根本没弄懂对方是谁、想要什么。

•原理：

麦肯锡顾问的“假设驱动”和SPIN Selling提问推演。出色的销售如同侦探，借助结构化提问来验证假设，挖掘深层痛点（Problem），并放大其影响（Implication），最终让买方自己说出对解题打法的诉求（Need-payoff）。

•打法：

展会版“SPIN”提问法。S（Situation）-迅速弄懂来由；P（Problem）-探寻现有手套采用痛点；I（Implication）-带出其思索该痛点带来的成本、效率，安全隐患；N（Need-payoff）-激发其对“更好手套”的向往。

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实例：

拆解一位顶 级销售怎样在3分钟内，落地时，借助提问得知一位访客是来自东南亚某大型食品加工厂的采购经理，就一线经验说，正苦于现有手套破损率高导致生产线污染隐患，从而迅速切入自家高耐用性货品的价值点。

•

抓手：

《橡胶手套业界SPIN提问地图》。

•2.2 火眼金睛识买方：怎样迅速区分“游客”和“买家”？

•现象：

对所有人都投入同样的时间，从实践看，结果精力被大量“打酱油”的访客消耗，错过了真正的大买方。

•原理：

买方分层理论和“二八法则”。80%的结晶来自于20%的买方。在展会实地，必须迅速对访客开展分类，将宝贵时间投入到高潜力线索上。

•打法：

“BANT+C”迅速识别法。借助对话迅速探明对方的Budget（预算），Authority（决策权）、Need（诉求），就一线经验说，Timeline（采购时间）以及Competitor（竞争对手情况），实操中，一分钟判断其“热度”。

•

实例：

某医疗器械展上，销售人员借助“贵司这次的采购规划大概为何时候落地？”和“一般这类货品的决策是由您负责还是需要和技艺部门一起？”两个问题，迅速判断出一位是年底有明晰采购规划的科室主任，另一位只是来收集资料的实习生，从而精进了时间分配。

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抓手：

《买方潜力迅速评核四象限矩阵》（横轴：诉求匹配度；纵轴：采购意向度）。

•【轻型交流】：

“情景判断”——给出几个买方的对话片段，让参训者迅速采用BANT+C办法判断其属于哪个象限。

•2.3 专精“收网”：怎样优雅并且有效地索取联系方式和资讯？

•现象：

聊得不错，落地时，运行层面，但最后只会尴尬地问“能留个名片吗？”，具体来看，对方随手给一张，后续再无下文。

•原理：

互惠原理和承诺一致性要则。给予对方价值（如一份业界报告、一个样品），是索取联系方式的最 佳依据。同时，要让对方做出微小承诺，在实际应用里，实操中，为后续跟进铺路。

•打法：

“价值交换+约定跟进”法。话术：“X总，在实际应用里，今天聊下来感觉您对我们这款耐酸碱手套很感兴趣。我稍后能够将详细的SGS测试报告和我们为一个相似化工公司做的解题打法发到您邮箱，就一线经验说，换个角度看，方便您参考。请问发到哪个邮箱最方便？”。“展会后我会第一时间联系您，就您关心的XX问题做个简短交流，运行层面，您看周三下午方便吗？”

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实例：

罗兰贝格顾问在业界峰会上，从不直接要名片，换个角度看，而是说：“您刚才提的关于Z世代消费趋势的看法很有启发，往细里说，我们正好有一份内部研究报告，落地时，我发给您。我加您微信方便吗？”——价值前置，具体来看，让对方无法拒绝。

•抓手：

《展会买方资讯登记表（高阶版）》（包含BANT资讯、关注点、约定跟进事项等等）。

•【小组实战上手】(11:45-12:00):

•差事：

两人一组，开展“展位迎送”定位担当。A担当高潜力买方（有明晰痛点），换个角度看，就一线经验说，B担当销售。B需在3分钟内完成“SPIN提问”，运行层面，“BANT判断”和“价值交换收网”全流程。

下午场 (14:00 - 17:00)

模块三：【W】线索激活：构筑架构化跟进SOP，杜绝买方离职 (14:00-15:30)

本模块旨在破解“展会收集的名片石沉大海，买方后续跟进杂乱无章”的核心问题，构筑一套让线索价值最大化的准则作业流程。

•3.1 “黄金72小时”法则：怎样开展首次跟进，具体来看，具体来看，唤醒买方记忆？

•现象：

展会后一周才开始慢悠悠地发邮件，换个角度看，买方早已忘记你是谁，换个角度看，邮件被直接删除。

•原理：

艾宾浩斯遗忘曲线。人类在24小时内会忘记70%的资讯。展会后的首次触达必须快、准、狠，才能在买方记忆最鲜活时强化印象。

•打法：

“1-3-7”跟进法则。1天内发送“感谢和回顾”邮件；3天内根据买方分级开展电话交流；7天内提供个性化资料或者方案。首次邮件遵循“H-I-T”要则（Hook-标题勾住；Information-回顾要害对话；To do-明晰下一步行动）。

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实例：

拆解一封堪称范本的展会后跟进邮件：标题直截了当“关于[买方公司名]在[展会名]关注的[货品型号]耐用性问题”，执行层面，内容精准回顾对话要点，往细里说，并附上约定好的资料，最后清晰地提出下一步通话邀约。

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抓手：

《展会后首次跟进邮件模板（高/中/低潜力买方版）》。

•3.2 线索“孵化池”：怎样对不同潜力的买方开展差异化跟进？

•现象：

对所有买方都群发一样的货品引见，导致高意向买方觉得不被重视，低意向买方觉得被打扰。

•原理：

《底层推演》中的流量思路：所有线索都是流量，需要借助分层营运，换个角度看，将其转化为留量，换个角度看，最终变成销量。对不同层级的买方投入不同的资源。

•打法：

构筑A/B/C三级买方档案。A类（高意向）：专人，高频、定制化跟进。B类（有潜力）：纳入准则化培育流程（邮件，电话、微信）；C类（待观察）：纳入市场部EDM/社交媒体（如领英）内容推送，实操中，持续保温。

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实例：

某工业自动化公司怎样利用CRM系统，就一线经验说，将展会线索自动分类。A类买方立即触发销售总监的跟进差事。B类买方进入为期30天的“自动化营销旅程”，换个角度看，每周收到不同主题的价值内容；C类买方则每月收到一次业界资讯。

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抓手：

《买方分级准则和差异化跟进SOP流程图》。

•【轻型交流】：

“线索分类挑战”——给出5个不同特征的展会买方描述，往细里说，让参训者分组碰头并将其划分为A/B/C三类，就一线经验说，并说明依据。

•3.3 多渠道协同作战：怎样结合AI和新媒体拉升跟进效率和温度？

•现象：

跟进方式单一，实操中，只有邮件和电话，难以触达年轻一代（Z世代）决策者，从实践看，也无法体现公司和时俱进的样貌。

•原理：

Z世代是“数字原住民”，运行层面，偏好短视频、即时通讯和个性化交流。AI抓手能极大拉升重复性事务的效率。提供“情绪价值”是构筑连接的要害。

•打法：

“组合拳”跟进。邮件用于庄重交流；电话用于要害节点推进；微信/WhatsApp用于日常关系维护和迅速响应（尤其对国内买方）；领英（LinkedIn）用于展示专精样貌和洞察买方动态。AI抓手（如ChatGPT）可用于迅速撰写个性化邮件初稿、拆解买方资料。

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实例：

一家时尚配饰外贸公司，在跟进一位Z世代规划师买方时，从实践看，除了邮件，具体来看，还制作了一个15秒的短视频，展示了其样品在不同光线下的成效，并分享了买方感兴趣的规划趋势，最终借助Instagram私信获得积极回应。这充分利用了抖音等等平台的视觉交流推演。

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抓手：

《多渠道跟进触点地图》、《利用AI拉升跟进效率的5个Prompts》。

•【小组实战上手】(15:15-15:30):

•差事：

针对模块二上手中获取的A类买方，换个角度看，小组携手规划一个为期一周的“1-3-7”多渠道跟进规划，往细里说，往细里说，就一线经验说，并撰写第一封“H-I-T”跟进邮件。

(15:30-15:45 茶歇)

模块四：【S】价值成交：从商机到订单，缔造长期携手伙伴关系 (15:45-17:00)

本模块旨在破解“跟进后怎样临门一脚，有效处理异议，最终达成成交并构筑长期信任”的核心问题。

•4.1 方案呈现和价值练出：怎样让你的报价无法拒绝？

•现象：

直接发一份报价单过去，买方看完觉得贵，然后就没有然后了。

•原理：

《营销管控》中的核心思想：公司交付的不是货品，而是“买方感知价值”（CPV）。报价只是价值的一部分，必须将方案包装成破解买方问题的“投资”，而非“成本”。

•打法：

“C-V-P顾问式方案呈现法”（Challenge-重申买方挑战；Value-展示你的解题打法怎样创造价值，如降本，增效，保安全；Proof-提供证据，如实例、资料、认证）。报价时，就一线经验说，采用“价格锚点”和“选项对比”招数。

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实例：

一家润滑油公司向一家大型车队报价，执行层面，没有直接报单价，而是出具了一份《车队综合营运成本精进方案》，往细里说，具体来看，详细测算了采用其货品后，因发动机磨损降低、换油周期延长，落地时，每年可节省的燃油费和维保费，让买方清晰看到“省的钱”远大于“花的钱”。

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抓手：

《CVP顾问式方案书》轮廓模板。

•4.2 异议处理和谈判博弈：怎样化解阻力，落地时，具体来看，锁定胜局？

•现象：

买方一说“太贵了”、“我需要考虑一下”，“你们和XX比有什么优势”，销售就哑口无言或者陷入被动。

•原理：

《思索：快和慢》中提到的轮廓效应。异议是机会，而非障碍。要害在于重新构筑对话轮廓，执行层面，将对方的关注点从“价格”引向“价值”和“隐患”。

•打法：

“L-A-E-R异议处理四步法”（Listen-聆听；Acknow-how-认同感受；Explore-探寻背后原因。Respond-回应并重塑价值）。例如，对于“太贵了”，能够回应：“我领会您对成本的关注，往细里说，这也是我们服务每一家出色公司时首先考虑的。请问您觉得贵，是和您现有的供应商比，运行层面，还是和您的预算比呢？”

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实例：

面对买方“你们的交期太长”的异议，就一线经验说，销售高手没有直接辩解，就一线经验说，实操中，而是说：“是的，实操中，实操中，我们的交期确实比一些小厂长5天，落地时，由于我们每一批手套都要经过7道独立的质检程序，在实际应用里，从实践看，确保交付给您的是100%合格品。之前有买方为了快5天，结果收到一批次品，导致整条生产线停产一周，在实际应用里，损失巨大。对您来说，是早5天收到货要害，还是确保100%的安全生产更要害？”

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抓手：

《常见买方异议处理话术库》。

•【轻型交流】：

“异议拆弹”——实地抛出几个经典买方异议，参训者抢答，用LAER法开展回应。

•4.3 从首次携手到终身价值：怎样经营买方关系，达成复购和转引见？

•现象：

签了第一单就“解放了”，疏于维护，结果买方被竞争对手抢走。

•原理：

《将控论和科学办法论》中的反馈思想。买方关系是一个需要持续输入、获取反馈、开展调控的动态系统。买方的终身价值（LTV）远大于单次订单的利润。

•打法：

构筑“买方成功”服务架构。首次订单交付不是结束，而是开始。借助定期的回访、采用情况追踪、主动提供业界资讯、引入增值服务等等方式，从“供应商”升级为“携手伙伴”。

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实例：

拆解海底捞怎样借助超预期的服务创造极 致的买方体验和情绪价值，从而获得高复购率和口碑传播。借鉴其思路，橡胶手套公司能够为大买方提供“员工手部防护培训”、“库存预警服务”等等，超越货品本身，构筑深度绑定。

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抓手：

《大买方年度服务和增值规划》模板。

•【小组实战上手】(16:45-17:00):

•差事：

假设你的小组已经成功拿下一个A类买方的试订单。现在，运行层面，规划一个90天内的“买方成功启动规划”，包含至少3个要害动作，落地时，旨在确保买方满意、产生复购意向，往细里说，并为未来转引见埋下伏笔。各组开展分享。

课程结尾：收束和行动规划 (17:00)

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复盘“展会赢单增长罗盘（NEWS）”核心轮廓。

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带出参训者拟定个人“A-T-P行动规划”（Action-我将采取的3个行动；Tool-我将采用的1个抓手；Problem-我将破解的1个问题）。

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Q&A，讲师最终答疑和鼓励。

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|怀国良老师