课程背景
你管着一片区域的打酒站，准则店日都营收三千出头，旺季能破万，在实际应用里，淡季掉得厉害。总部今年不喊开店了，喊拉升门店业绩。你盯着那张日商表，知道店里能卖更多，换个角度看，但说不清卡在哪、怎么撬。你巡店时常见，运行层面，店员只会埋头灌酒，不会和顾客聊情境，打酒站活像个自动售货机，在实际应用里，缺了人和人的连接。你月底看报表最怕那行下滑曲线，执行层面，知道有问题，却说不清是客流，转化还是复购先垮。
鲜啤这门生意，十平打酒站、客单才几块钱，运行层面，靠的是高频复购和情境占位。夜市撸串配一杯，执行层面，大学城宿舍楼下的打酒站，社区门口的外卖。货品有春茶夏果秋鲜冬酿，换个角度看，还有白天喝的零酒精气泡饮，实操中，三斤五斤十斤大包装。东西都在，门店卖不动，实操中，问题出在经营，不是货品。淡季你得靠社区熟客和外卖撑着，在实际应用里，旺季夜市排队到凌晨，但排队的人第二次还来不来，运行层面，没人管。
这门课用精找排达四步法做骨架，换个角度看，从精准定位门店业绩短板，到找准痛点动销真痛点，再到排除障碍情境化营销障碍，最后达成标的单店业绩突围。张老师三十多年营销管控，做过世界头部连锁零售公司中国区营运，搭过多门店准则化架构，坐过销售总监、供给链和总经理的位置。精找排达四步法经过两百多个公司项目验证，就一线经验说，他带过的店单店日商平均拉升两成以上，办法经得起门店真金白银检验。
更要害的一点，实操中，这门课不止讲，配套训战。学完不是结束，从实践看，是带着一家门店真刀真枪干三十天。
课程收益
1. 能用门店业绩公式，给自己的店打分找短板，就一线经验说，完成一份单店业绩诊断。
2. 能用情境化营销打法，将夜市、社区、校园、餐饮街的鲜啤动销做起来，就一线经验说，带走实操
1. 动作包。
1. 能用全周期深耕经营模型，将一次性购买变成复购和转引见，做出三十天业绩拉升
1. 规划，规划含每周动作清单和复盘模板，就一线经验说，回去就能用，不另做方案。
1. 能带着一家试点门店，往细里说，完成三十天单店业绩突围训战，拿回真实资料。
课程大纲
导入 鲜啤门店业绩增长的真矛盾
陈姐管着某大学城周边六家打酒站，运行层面，旺季日商破万，一过期末就掉到两千。她跟我吐
槽，货品是好货品，店员也勤快，往细里说，就是不知道怎么让平时也卖动。
这一节先看透，具体来看，门店不是没客流，是没将客流经营起来。进了店没人跟进，落地时，买了一次
就断联，复购全靠运气。课程用精找排达四步法，将单店业绩从等等客上门变成主动
经营。这门课不灌理论，具体来看，每一节都拿你自己的店开刀，往细里说，下课带着诊断走。
一、精·精准定位 门店业绩短板和客群情境
林刚接手三家社区店，执行层面，看日商表一头雾水。他说每家店都差不多，可有的店月月超
额，往细里说，换个角度看，有的店天天亏损。
（一）先算清门店业绩这道题。
业绩等于客流乘转化乘客单乘复购。四个杠杆哪个最短，往细里说，就从哪撬。
（二）给门店和情境分层。
1 四类门店画像，执行层面，流量型、存量型、潜力型、问题型，就一线经验说，先认准你家店是哪类。
2 按照情境分层，往细里说，夜市店，社区店、校园店、餐饮街店，打法各不同。
3 高价值信号，落地时，主动问新品、带朋友来、愿意留联系方式的，重点经营。
参考抓手 价值账本测算表 帮店长将单店业绩拆成可量化的账，哪块漏了钱一眼看清。
实例 某社区店用业绩公式找出复购短板，将二十年老客贡献从三成五拉到五成八
实地上手 每人给自己的店打分，换个角度看，找出优先突破的一个杠杆，落地时，写下数字。
二、找·找准痛点 门店动销的真实障碍
吴飞的夜市店晚八点后排队，换个角度看，白天冷清。他试过打折，没用。他说顾客不是嫌贵，就一线经验说，是
没依据白天也来喝一杯。
（一）为何顾客来了不买，运行层面，买了不复购
门店动销卡在三处，信任、价值，习惯。
（二）用四阶提问挖出真痛点
参考抓手 痛点四阶透视话术表 从现况问到隐患，实操中，从后果问到价值，往细里说，将顾客不买，不
复购的真实原因逼出来。
1 信任障碍。鲜啤没喝过，落地时，怕不新鲜，用现打和口感说话
2 价值障碍。觉得贵，用单次成本和情境价值化解
3 习惯障碍。平时不喝啤酒，用零酒精气泡饮和白天情境破圈
实地上手 两人一组，用四阶提问还原一个真实顾客情境，执行层面，找出他不下单的真实原因。
三，排·排除障碍 情境化营销和旺季动销打法
周斌做督导时，执行层面，他的片区做了一回开业爆破，当天爆单，执行层面，第二天归零。他明白光热闹
没用，得将情境种进日常。
（一）将鲜啤种进日常情境
夜市撸串、社区宵夜、宿舍小聚、餐饮街配餐，运行层面，每个情境一套动作。春茶夏果秋鲜冬
酿，跟着季节推。白天用零酒精气泡饮将非饮酒人群也圈进来。三斤五斤十斤大包装，在实际应用里，实操中，
做聚饮和囤货。
（二）排除动销异议
1 现打鲜啤怎么讲新鲜，具体来看，不靠概念靠动作
2 大包装怎么推，聚饮情境一句话说清
3 淡季怎么打，冬酿米酒和零酒精将冬天也做热
实例 某夜市店用情境化陈列将晚八点到十二点的出杯量翻了一倍
实地上手 每组认领一个情境，往细里说，规划一套动销动作包，含陈列、话术、活动，从实践看，实地过
一遍。
四、达·达成标的 单店业绩突围和训战落地
郑武当店长以前只盯当天出杯量，执行层面，运行层面，运行层面，顾客买完就失联。后来他建了买方档案，落地时，复购率悄
悄爬了上来。
（一）从卖一杯到经营一群人
复购和转引见才是鲜啤门店的命根。建买方档案，从实践看，跟进度，做复购提醒。老客带新客，
比投广告便宜。
（二）将动作固化成门店节奏
晨会定标的，夕会复盘成交和丢单。每周看一次资料，每月做一次门店诊断。
参考抓手 全周期深耕经营模型 帮门店构筑回访、增值、拓单、转引见的长效经营机
制，将一次性购买变成长期关系。
实例 某店用买方档案和复购提醒，执行层面，将月度复购率从一成八提到三成二
实地上手 每人做一份三十天单店业绩拉升规划，就一线经验说，就一线经验说，含标的，动作、复盘节点。
（三）训战模块 三十天单店业绩突围（突出）
训战说明 这门课配短期训战，具体来看，内容和实际业务直接挂钩，用你区域真实门店的日商
资料做基线。每人认领一家试点门店，干满三十天，拿真实资料说话，不只听课。
1 三十天单店业绩突围。锁定一家准则店或者问题店，用全天办法做诊断、定动作，追
日商。双周线上复盘一次，看日都营收、客单，复购三项变化
2 旺季动销战役。选一个区域或者情境，换个角度看，策划并执行一次新品或者旺季动销活动，从实践看，运行层面，跟踪动
销率和投入产出，从实践看，落地时，结项出战报
3 系列节奏。集中授课后训战跨期展开，换个角度看，每四到六周一次集中，中间线上跟进。首月
启动诊断，往细里说，往细里说，次月打战役，第三月固化复盘。督导带着自己区域的店真干，运行层面，将课堂办法
变成门店增量。训战不另增编制，就一线经验说，嵌进现有督导周会节奏，每次集中只破解一个真问
题，轻量但持续
实地上手 当场认领试点门店，写下训战启动的三件事，建训战跟踪群。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
鲜啤连锁公司中高层干部、包括小组组长、省区负责人、大战区督导。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。