零售门店盈利突围实战

导入 六个人忙了一整天，钱去哪了

1. 你片区里有家店，具体来看，六个人从早忙到晚，谁都没闲着。门店不出业绩，具体来看，多数不是人不努力，是忙错了地方。这门课将店拆成货、场、销、客四块，将利润一块一块抠出来。

单元一 精·精准定位 将店里的账算清楚

一，精·门店盈利密码 四个数乘出来的生意

1. 小田三月接手片区管六家店，跟区域经理呈报：货都上齐了就是不动。经理问哪家店转化率最低，运行层面，她想两秒说：好像都差不多。

2. 门店业绩是四个数乘出来的：进店人数，成交比例、客单价、复购次数，哪个最短撬哪个。

参考抓手 门店盈利四维诊断表；实例 某门店调整线上引流结构，预约到店占比做到三成；实地上手 每人给自家店算一笔账

二，精·货的功夫 从货堆在店里到货动起来

1. 阿杰接手商圈店三个月，往细里说，旗舰品摆在最显眼位置月销量却上不去。店员说：客人都先看线上价格，实操中，进来就问最低多少钱。

2. 将货分五类管：旗舰品做品牌做利润，中端品做走量做引流、入门品做覆盖做拦截、配件做毛利做连带，服务包做增值做锁客，落地时，五类五种摆法。

3. 看动销率不看库存量，运行层面，一个月不动的货占着黄金位就是烧钱。

4. 算清每一平方米：同一块展台摆什么、多久翻一次，运行层面，差出来的就是毛利。

参考抓手 五维货品定级法和陈列位排期表；实例 某门店将配件墙挪到收银台动线上，连带上升；实地上手 将上周TOP30分成五类

三，实操中，精·场的功夫 从打扫干净到让人多体验五分钟

1. 小茹的店在商圈核心位置，具体来看，进店的人不少，往细里说，平均停留不到五分钟。店员说：人家进来就是随便看看，往细里说，招呼多了扭头就走。

2. 门店是让人体验的地方，卖的不只是货品，是那几分钟的体验。

3. 场做三层：准则层，陈列卫生到位只是及格；主题层，从实践看，跟新品首发做情境陈列；氛围层，具体来看，灯光音乐精神头，换个角度看，进门就知店活不活。

4. 体验区别空转：没人停留不是货品不好，是没带出、没话术。做成体验位，配张手写价值卡。

参考抓手 顾客体验路径图描绘模板；实例 某商圈店加做新品首发主题岛，停留时长明显上升；实地上手 每组画体验路径、标断点和改法

单元二 找·找到痛点 让顾客开口说诉求

四、找·顾客为何不买 从随便看到顾客主动说诉求

1. 老周的店在写字楼下，执行层面，换个角度看，执行层面，老员工业务熟但从不搭话，往细里说，说顾客最烦被推销。老周自己试了句欢迎光临随便看看，落地时，实操中，在实际应用里，对方果然绕开了。

2. 顾客不下单卡在三处：信任、价值、习惯，执行层面，三种卡点三种破法。

3. 四阶提问问出她在意的：现况，换个角度看，今天为何进店。隐患，手上在用的哪里不顺手；后果，不换会怎样。价值，换了能带来什么。

4. 配件连带靠问不靠推：将她想要的配件问出来，连带率自然上去。

参考抓手 痛点四阶透视话术表；实例 开场换成您是在看旗舰新品吗，成交和连带明显拉升；实地上手 两人一组跑四阶，交换定位再来

五，找·从卖一个货品到卖一套方案 连带和客单价拉升

1. 小柯管两家店，运行层面，具体来看，同样月进店六百人，换个角度看，A店客单一千八、B店两千三。蹲了三天发现，在实际应用里，落地时，B店店员卖货一定问三句话。

2. 连带不是硬推，具体来看，就一线经验说，执行层面，是帮顾客想清楚她本来就需要的东西。

3. 连带黄金三问：这次主要想看什么。平时用得多的是哪款。有没有搭配更划算的方案。

4. 异议不降价也守利润：网上更便宜——用线下服务体验和售后回应。我再比较比较——留钩子约下次。能不能再便宜——用增值服务换。

参考抓手 连带销售黄金三问话术卡；实例 某门店推行三问话术，配件连带率明显拉升；实地上手 写三个连带情境各配一套话术

单元三 排·排除异议 队伍和片区怎么带

六，从实践看，就一线经验说，排·门店队伍怎么带 标的拆解和执行落地

1. 小雪当店长六个月，换个角度看，是全店最小的，落地时，手下有比她大十岁的店员。省公司主推一款新中端机，执行层面，早会布置下去大家当面答应，实操中，一天过去一个没卖。

2. 新店长三个坑：布置当管控，从实践看，不敢管老员工、什么都自己上。

3. 标的拆到人，运行层面，在实际应用里，天，品：每天多少、谁负责，哪个机型担多少。

4. 化解不服用五环：聆听，共情、对策、验证，固化。

5. 带新人三步：看我做，跟我做、我看你做，三天能站岗，运行层面，两周能成交。

参考抓手 疑虑消解五环话术卡。实例 某店长用五环解开老员工对新品类的抵触。实地上手 每组挑真实卡点写话术，交叉点评

七，往细里说，就一线经验说，排·多门店协同 从守好一家店到经营一个片区

1. 老邓去年管一家店，在实际应用里，就一线经验说，今年管八家，每周巡一圈，从实践看，家家月报都差一截。他跟店长说转化率掉了百分之十，实操中，落地时，店长说一个人盯不过来——八家店，实操中，他也盯不过来。

2. 一家店靠盯，往细里说，执行层面，实操中，一个片区靠系统和节奏。

3. 巡店不是走马观花，每次只盯一个杠杆：进店，转化、客单，复购轮着来。

4. 门店分级管控：A类店盯利润、B类店盯增长，C类店盯基础。

5. 片区会三件事：对数字、摆问题、定动作。

参考抓手 片区巡店诊断卡和门店分级管控表。实例 某片区改为每周一杠杆锁住，两月转化连带齐升。实地上手 写出下周要盯的那个杠杆

单元四 达·达成标的 将利润拧成一股绳

八，在实际应用里，达·会员经营和换购周期 让顾客再来

1. 小吴去年冲进片区前三，执行层面，在实际应用里，往细里说，今年一季度就掉下来：这波顾客全得从头认起。同期问老顾客的联系方式，落地时，他摇头。

2. 新客贵，老客便宜：拉一个新客的钱够维护好几个老客，执行层面，换个角度看，落地时，多数门店办完卡却没下文。

3. 顾客分三类：高频型让她每次多带一件；换购型盯换代周期，到点提醒；一次性给她再来的依据。

4. 社群不是发链接的地方：新品预告，到货提醒、店员真人体验。

5. 换购周期管控：提前九十天触达，实操中，提前三十天邀约。

参考抓手 全周期深耕经营模型和换机周期管控表；实例 某门店建顾客偏好档案做换代提醒，落地时，复购贡献占比拉升。实地上手 每人填顾客分层清单

九，达·资料驱动的门店复盘 每周盯一个杠杆

1. 老赵每周开片区周会，在实际应用里，店长轮流念完资料就散会——没人记住上周的问题，从实践看，就一线经验说，执行层面，也没人改。

2. 一天节奏：早会定重点品和动作；巡场三看——陈列，换个角度看，动线，开口第一句；夕会对数——成交、连带，换个角度看，丢单。

3. 诊断每周一次：只看一个杠杆，轮着来，一次破解一个问题比列十条改进管用。

4. 先想做不到怎么办：定理想、承诺、底线三档标的，每档配替代动作。

5. 友商门店的陈列和话术变化，每周看一次。

参考抓手 每周业绩复盘卡和底线退路预案卡；实例 某片区推行准则化周复盘，营运效率拉升；实地上手 每人规划自家门店复盘模板

十、达·三十天盈利拉升规划 结营承诺和试点启动

1. 有人上完课回去，第一周只干一件事：将体验台旁那本登记本捡起来，每天记下进店的人为何走。

2. 三十天节奏：第一周完成四维诊断；第二周调整陈列和体验动线；第三周队伍标的拆解和带教；第四周复盘资料、固化动作。

3. 规划写到具体动作和数字，每周五对一次进度，滞后的指标单独盯。

实地上手 每人实地完成三十天盈利拉升规划：主攻杠杆、数字标的、每周清单、复盘节点和自评准则，当场签名作试点承诺书，三十天拿真实资料回来对

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