课程背景
2026年健康食品/保健品市场持续扩容，执行层面，竞争格局正在被重塑。消费端从性价比到情价比改变购买决策。传播端小红书口碑沉淀、抖音破圈拉新，落地时，"不种草等于没上市"成新常态。桃花姬正处"滋补零食化"赛道黄金窗口期，行销队伍却面临五重挑战：门店提质跟不上、促销打成常规战，新品靠铺货不靠种草、导购管控粗放、区域缺资料抓手。
本课以店·场·人·钱·区域五维轮廓，结合参观研习所悟，为桃花姬行销队伍提供从认知破局到抓手落地的系统赋能。讲师独特价值
大多数行销讲师没经历过从品牌端到渠道端的闭环。张赤辉老师曾在百事可乐负责经销商管控，历任销售总监、生产总监、总经理，深谫"打法想得好、终端落不了"的困境。不讲理论，只讲真问题。
【办法论导入】
本课底层办法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成携手）。该办法论经过33年一线实战、超200个大买方项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创抓手覆盖大买方销售全流程，本课精选其中核心抓手嵌入各模块实战。
课程收益
1. 构筑五维行销系统思路，打通参观研习和自身业务的认知断层
2. 掌握终端提质：三力诊断法和陈列"四好"准则
3. 掌握促销三段式规划、新品种草铺市双轨并行，滞销品三级盘活
4. 掌握导购全链路管控含离职预警和留存
5. 掌握预算赛马制度、区域差异化配置和单店ROI管控
6. 掌握三岗合一定位定位、市场分级、连锁谈判和防窜货架构
7. 带走6套抓手，课后第7/14/30天三次跟进复盘
课程大纲
一、参观复盘——他山之石，能够攻玉
1.1 参观前的观察清单回顾
1.1.1 带三个问题看标杆公司：终端店做了什么让消费者停下来？转化场怎么让消费者买？队伍（人）用什么制度让一线动？
1.2 参观公司核心打法拆解
1.2.1 参训者分组输出参观三件事：一件可借鉴、一件可对标，一件可迁移——带回桃花姬第一个试点放哪？
1.3 迁移三步法和痛点锚定
1.3.1 迁移三步法：看见→提炼（底层推演）→适配（桃花姬情境）
各组分享1个参观启发，讲师点评，往细里说，将痛点填入五维痛点地图，明晰攻坚优先级
小组碰头：各组输出参观三件事并锚定本区域五维痛点TOP1
。
二，破局认知——从卖货思路到五维行销的认知跃迁
2.1 2026年滋补品行销三大变局
2.1.1 消费变局：从性价比到"情价比，在实际应用里，桃花姬"功效+悦己+礼品"三重价值怎样转行销语言
2.1.2 渠道变局：传统铺市推演被重构，执行层面，O2O对滋补品类的增量机会
2.1.3 传播变局：小红书口碑沉淀、抖音破圈拉新，行销队伍在品种草中的核心动作
2.2 五维行销轮廓和三岗合一定位
2.2.1 店—场—人—钱—区域五维联动：阵地→流量→队伍→资源→区域的闭环
2.2.2 三岗合一再定位：行销推广+商务+营运——一个人具备三种视角的决策本领
实例分享：某保健食品"店场联动"转化率从3%升至12%实战拆解。
三，店·阵地——终端提质和陈列精进
3.1 终端三力诊断法
3.1.1 样貌力：桃花姬和同仁堂阿胶糕、固元膏等等竞品的货架视觉竞争力对比
3.1.2 动线力：行走路径和触达率，换个角度看，黄金位置（1.2-1.5米）争夺
3.1.3 氛围力：试吃台、功效卡片、情境化物料，让消费者停下来
3.2 不同渠道差异化提质和陈列四好准则3.2.1 药店（核心情境）：专精背书+功效展
示，和滋补品区协同；商超（增量情境）：节日礼盒堆头+情境化陈列
3.2.2 陈列四好准则：好位置→好排面（至少3个面）→好价签（含功效卖点）→好物料齐全
3.2.3 竞品攻防：主陈列位被占时，借助关联陈列（枸杞、红枣旁）拦截
3.3 AI视觉巡检和陈列合规追踪
3.3.1 AI货架识别远程巡检：自动识别排面、价签、物料；合规率和动销率关联拆解：
达标vs不达标销量差距量化
抓手1：《终端陈列四好准则查验表》（含药店/商超双版本）、「三线筛商评核表」
实例碰头：给出两组终端货架照片（合规vs不合规），从实践看，各组诊断并给方案
。
四、场·流量和转化——促销活动和新品上市
4.1 促销活动三段式规划法
4.1.1 策划段：节点促销（年货节/母亲节/中秋）和常规促销组合
4.1.2 执行段：物料，试吃、话术、备货四同步
4.1.3 复盘段：ROI计算和成效归因，区分自然动销和促销拉动
4.1.4 从"打折"到"情境营销"：秋冬进补、节日送礼、日常滋补三情境，往细里说，线上种草引流到店
4.2 新品上市全流程：种草+铺市双轨并行
4.2.1 种草轨：小红书KOC种草→抖音短视频破圈→私域转化
4.2.2 铺市轨：A类门店优先→试销两周验证→按照资料扩面
4.2.3 分渠分品：药店功效型，O2O便捷组合装、礼赠高端礼盒。上市四周节奏：种草蓄水→铺市试销→动销冲刺→复盘定盘
抓手2：《新品上市30天动销追踪表》，「三线筛商评核表」
实例分享：某健康食品新品"小红书种草+抖音直播+300门店铺市"首月动销率65%打法拆解。
五、场·流量和转化——库存盘活和动销拉升
5.1 滞销品三级盘活法
5.1.1 一级盘活：陈列调整+话术重构，实操中，换个位置换个说法
5.1.2 二级盘活：滞销品+畅销品组合装，具体来看，包装为礼赠组合
5.1.3 三级盘活：社群特卖+员工内购+临期专区，在实际应用里，迅速出清
5.2 临期品管将控度
5.2.1 三级预警：90天启动一级→60天启动二级→30天清仓
5.2.2 一物一码批次追踪：全链路批次管控，临期品自动触发促销
小组碰头：给定一批保质期剩余60天的桃花姬库存，各组拟定盘活方案
。
六、人·队伍——导购管控全链路提效
6.1 导购全链路管控闭环
6.1.1 招聘：导购画像和面试三问筛选法
6.1.2 培训：30秒卖点话术+竞品对比（vs同仁堂阿胶糕/固元膏）+疑问应答库+推荐组合推演
6.1.3 激励：工资+动销提成+连带奖励，在实际应用里，标杆导购复制
6.1.4 考核：日动销、周转化、月客单价，就一线经验说，末位带练
6.2 离职预警和留存制度
6.2.1 高离职节点识别：入职3个月/旺季前/竞品挖角三个高危期
6.2.2 督导巡店和导购带练SOP：巡前看资料、巡中看执行+带练，巡后出报告+跟进
6.3 AI赋能导购提效
6.3.1 AI话术辅助：根据顾客画像推荐交流打法，降低上手门槛
6.3.2 私域赋能：导购兼社群营运，企微+会员达成店内成交+离店复购
抓手3：《导购管控全链路执行清单》、「三线筛商评核表」
定位上手：参训者担当导购向"顾客"做1分钟桃花姬推荐。
七，钱·经营——预算管控和投入产出比管控
7.1 行销预算赛马和区域差异化配置
7.1.1 预算三分法：品牌建设（30%）+渠道推广（50%）+革新试错（20%）。赛马
制度：小预算测款→资料验证→大预算放量
7.1.3 区域差异化配置：核心市场密集投入→潜力市场试点打样→问题市场收缩歼灭
7.2 投入产出比管控和费用透明化
7.2.1 单店ROI核算：投入（陈列+促销+导购费）÷产出（增量销售×毛利率），在实际应用里，识别亏本门店
7.2.2 费用透明化：一物一码达成费用到店到人到SKU。预算动态重分配：基于ROI从低效向高效转移
抓手4：《行销预算分配和ROI管控表》，「三线筛商评核表」
实例碰头：给出三区域门店预算和产出资料，具体来看，各组计算ROI并给重分配建议。
八，区域·管控——三岗合一、分级、谈判和渠道管控
8.1 三岗合一定位和本领矩阵
8.1.1 定位定位：打法承接+商务拓展+营运促成，三维决策轮廓
8.1.2 本领矩阵：三岗核心本领拆解+每周优先级矩阵（紧急×要害）
8.2 区域市场ABC分级
8.2.1 A类（核心市场）：精耕终端，密集铺市，导购全覆盖；B类（潜力市场）：试点打样、单店突破，复制模式；C类（问题市场）：诊断根因、收缩战线，集中歼灭
8.3 连锁谈判和联合生意规划
8.3.1 谈判筹码组合包：品牌背书+动销资料+试销方案+培训赋能。JBP：和核心连锁签季度共赢指标（覆盖率/动销率/占有率/续约率）
8.4 窜货和价格管控
8.4.1 一物一码防窜货：三码关联+扫码返利+异地预警。三定要则：定区域、定终端、
定价格
8.5 资料化行销和30天攻坚
8.5.1 区域生意看板：铺市率/陈列合规率/导购在岗率/单店ROI/临期预警可视化
8.5.2 30天路线图：第1周终端诊断→第2周盘活+种草→第3周导购培训+促销→第
4周资料复盘
8.5.3 课后跟进：第7天复盘→第14天进度→第30天月度收束
抓手5：《区域市场分级和资源分配矩阵》，「三线筛商评核表」
抓手6：《30天行销攻坚行动规划表》，「三线筛商评核表」
实例分享：某保健食品一物一码将窜货率从15%降至2%实战路径。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
东阿阿胶桃花姬品牌总部行销队伍（货品推广、销售管控）以及区域行销队伍（约30人）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。