连锁门店货场销业绩突围实战——连锁门店通用版

导入 六个人忙了一整天，运行层面，钱去哪了

1. 店里六个人从早忙到晚，在实际应用里，月底没达标，不是不努力，是忙错了地方：货摆整齐不等于好卖，实操中，店干净不等于有人逛。用精找排达，从守店变成经营。

一，精·精准定位 从货堆在店里到货动起来

1. 小田三月接手街边店，具体来看，月销中下游。经理问哪个品类卖得最好，她说文具。再问占多少陈列面，答不上来。泡在店里，落地时，连自己靠什么赚钱都说不清。

2. 账先算清：业绩是进店人数，成交比例、客单价、复购次数四个数相乘的，往细里说，哪个最短撬哪个。前百分之二十顾客贡献八成业绩，执行层面，执行层面，多数店长说不出这两成是谁。

3. 五维货架定级：某IP联名首发款拉新、方略爆品做利润，运行层面，生活品引流、清仓品周转、线上团购拦截，运行层面，五类五种摆法。看动销率不看库存，就一线经验说，就一线经验说，新品进门就定好位。

4. 同一块堆头摆什么，摆多久、多久翻，差出来的就是月销。

参考抓手 价值账本测算表 将单店业绩拆成明账，哪个品类漏钱一眼看清

实例 某竞争对手调整某IP联名陈列面，坪效拉升百分之三十

实地上手 每人用价值账本测算表算自家店一笔账、圈最短杠杆，在实际应用里，往细里说，将TOP50分五类出排期表

二，精·精准定位 从打扫干净到让人多逛五分钟

1. 阿杰接手商圈店四个月，落地时，在实际应用里，进店的人不少，平均停留不到三分钟，执行层面，顾客一进门就朝收银台直走，具体来看，主题陈列区没人拐进去。店是干净的，具体来看，在实际应用里，为何不肯多待。

2. 门店不是仓库，换个角度看，是让人逛的地方：好看、好玩、好用，就一线经验说，缺一样顾客就少停一分钟。通道通畅、视线不被挡的店，进店率能拉升百分之十七。

3. 场做三层：准则层，运行层面，往细里说，陈列卫生到位只是及格；主题层，跟联名做情境陈列，让人停下来拍一张。氛围层，灯光音乐精神头，换个角度看，进门就知店活不活。

4. 试闻台别空转：没人停留不是香不好，是没情境、没带出、没话术。做成体验位配张手写价值卡，销量能拉升百分之十六，具体来看，换个角度看，不花钱。

参考抓手 情境蓝图描绘模板 将顾客进门到结账的体验路径画成图，从实践看，换个角度看，断点全暴露

实例 某商圈店中通道加做主题陈列岛配手写价值卡，就一线经验说，停留时长翻倍，关联购买上升

实地上手 每组认领一类门店，画顾客体验路径，标三个断点和改法，在实际应用里，上墙互挑刺

三、找·找准痛点 从需要帮忙吗到顾客主动说诉求

1. 小茹的店开在写字楼下，运行层面，执行层面，老员工从不搭话，说顾客最烦被推销。她自己试了句需要帮忙吗，从实践看，换个角度看，对方摇摇头绕开。可下班两小时人最多，就一线经验说，成交最少：不是不想买，执行层面，是不会开口。

2. 顾客不下单卡在三处：信任，执行层面，换个角度看，就一线经验说，价值、习惯，换个角度看，三种卡点三种破法。

3. 四阶提问问出她真正在意的：现况，换个角度看，今天为何进店；隐患，手上在用的哪里不顺手。后果，换个角度看，不换会怎样。价值，换了能带来什么。高连带品类（如盲盒）多卖的那一件不是靠推，往细里说，是她本来就需要，将想要的系列问出来。

参考抓手 痛点四阶透视话术表 现况、隐患、后果、价值，四阶递进不跳步

实例 开场换成你是在找某IP样貌（如卡通熊）的新款吗，下班时段成交拉升百分之四十，就一线经验说，往细里说，连带从一点二提到一点八

实地上手 两人一组定位担当，执行层面，换个角度看，用四阶话术表跑一遍提问，在实际应用里，将诉求写进表里，交换定位再来

四，从实践看，找·找准痛点 从做一单生意到经营一群人

1. 老周管大学城店，换个角度看，上学期片区前三，这学期开学第一个月就掉下来：换了批新生，落地时，在实际应用里，全得从头认起。同期问老顾客联系方式，落地时，他摇头：每单都断了线，等于每月从零开始。

2. 新客贵，老客便宜：拉一个新客的成本是维护老客的好几倍，就一线经验说，活跃会员复购率比普通顾客高三成以上，多数店却将会员做成收银时问一句手机号，实操中，在实际应用里，实操中，再没下文。

3. 顾客分三类：高频型每周都来，从实践看，让她每次多带一件。尝鲜型冲着某IP联名来，就一线经验说，就一线经验说，让她知道下一波何时到；一次性随手买，实操中，给她再来的依据。

4. 社群不是发链接的地方：上新预告，到货提醒、店员真人试用，执行层面，运行层面，比刷屏管用。联名到货当天群里发实拍和动线，实操中，老客愿意来打卡——顾客留下，是店里有个她认识的人。

参考抓手 全周期深耕经营模型 将一次成交变成回访，增值、复购、转引见的长期关系实例 某门店建顾客偏好档案做新品到货提醒，就一线经验说，具体来看，三个月会员复购贡献从百分之三十拉到近五十

实地上手 每人填顾客分层清单，从实践看，执行层面，写三类顾客的经营动作和触达频次，形成本店行动表

五，落地时，从实践看，排·排除障碍 六个人的队伍，往细里说，怎么才带得动

1. 小雪当店长六个月，从实践看，全店最小。总部主推新品类，具体来看，早会布置下去大家当面答应，一天一件没卖——店员说不熟怕说错。小雪这才发现，落地时，自己也只是将总部的话复述了一遍。

2. 新店长三个坑：将布置当管控，从实践看，往细里说，说完就当落地；不敢管老员工，一店两套准则；什么都自己上，执行层面，执行层面，自己最忙队伍最闲。

3. 标的拆到人、拆到天，就一线经验说，拆到品：拆成每天多少、谁负责哪块、哪个品类担多少，换个角度看，具体来看，拆不下去就是喊口号。

4. 化解不服用五环：聆听，从实践看，往细里说，执行层面，让他说完别反驳。共情，承认他说得有理。对策，给具体做法。验证，当场演一遍；固化，写进当天动作。

5. 带新人三步：看我做、跟我做、我看你做，三天能站岗，两周能成交。

参考抓手 疑虑消解五环话术卡 聆听，共情、对策、验证、固化，解开嘴上答应心里不服实例 某店长用五环处理老员工对新品类的抵触，落地时，往细里说，一个月推荐率从百分之二十提到七十

实地上手 每组挑一个真实队伍卡点，运行层面，落地时，用五环话术卡逐环写化解话术，从实践看，具体来看，形成带教对话卡交叉点评

六，达·达成标的 将货场销拧成一股绳，实操中，实操中，在实际应用里，换个角度看，实操中，回去三十天见真章

1. 老邓上完课只做一件事：早会从念通知改成对数字。每天将前一天的客单连带写白板上，实操中，实操中，第三周店员自己开始比谁的数好看，两个月连带升百分之三十。办法不难，换个角度看，在实际应用里，从实践看，往细里说，难的是天天做。

2. 货场销串成一天节奏：早会定重点品和动作。巡场三看——陈列，动线、开口第一句；夕会对数——成交、连带、丢单。

3. 诊断每周做一次：只看一个杠杆，客流、转化、客单、复购轮着来，一次破解一个问题比列十条改进管用。

4. 标的定太高，第一周没完成人就泄气。将标的分三档，上面够不着还有下面兜着，队伍才不散。

参考抓手 底线退路预案卡 理想，承诺、底线三档标的各配一套替代动作

实地上手 每人实地完成三十天业绩拉升规划：一个主攻杠杆，往细里说，每周动作清单和复盘节点，签名作试点承诺书

七，落地时，达·达成标的 某IP联名系列营运专项 到店二十四小时陈列话术社群准则

1. 小柯接到通知，往细里说，某IP联名这波必须二十四小时内出样貌。他对着仓库那批货犯愁：摆哪，运行层面，运行层面，怎么喊、怎么发群，从实践看，没谱。

2. 联名款是拉新的尖刀：头二十四小时决定拉来多少新客，往细里说，落地时，慢一天热度就少一截；动销慢的七天不动降级清仓位，就一线经验说，执行层面，铺不到位等于将钱锁在仓库。

3. 二十四小时三步：陈列，两小时内完成主堆头和端架换装，往细里说，具体来看，首发款占门脸黄金位。话术，执行层面，用情境式提问替代需要帮忙吗，每人背熟三句。社群，执行层面，运行层面，当天群里发实拍加动线约老客打卡。

4. 别压在仓库：联名款七天不动降级到清仓位，到货当天铺不到位，就一线经验说，执行层面，等于将钱锁在仓库。

参考抓手 情境蓝图描绘模板 将联名到店二十四小时的陈列话术社群节奏画成执行蓝图实例 某门店联名到店当天走完二十四小时三步，首发周末进店新客明显拉升，执行层面，首周动销超预期

实地上手 每组认领一款在途联名款，画出二十四小时陈列位、三句话术、社群节奏，形成首发执行卡互评

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