课程背景
政企大买方采购正在发生根本性变化。甲方专班提前完成技艺准则拟定、供应商预审、价格基准测算。销售队伍拿到招标公告时，75%以上的决策资讯已经被甲方锁定。
作为公司决策者，你需要的不是销售招数，而是一个判断轮廓：这个项目值不值得打？现在是不是介入的最 佳时机？什么信号出现时应该放弃？
本课不讲操作细节，只给判断抓手。帮你用半天时间构筑一套政企大项目立项评核架构。
【办法论导入】
本课底层办法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成携手）。该办法论经过33年一线实战、超200个大买方项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创抓手覆盖大买方销售全流程，本课精选其中核心抓手嵌入各模块实战。
课程收益
完成本课后，参训者将获得以下两项核心本领
1判断时机：识别甲方已完成75%决策的三个信号，往细里说，判断项目的真实成功率
2评核价值：用一套打分表评核项目值不值得打，判断投入产出比
课程大纲
一：政企采购的新常态——为何过去的打法全错了
1.1 政企买方采购决策轮廓拆解
1.1.1 政企采购的四层决策制度
1.1.2政策文件
1.1.3专班技艺准则
1.1.4招投标法程序
1.1.4纪委督导审计
1.1.2 制度性资讯锁定的概念
1.1.3甲方不是由于不信任你而不见你，而是由于程序要求不能见你
1.2 识别甲方已完成75%决策的三个信号
1.2.1 信号一：招标公告中技艺规格参数的颗粒度远超业界平均水平
1.2.2 信号二：供应商预审名单中出现跨业界、跨地域的陌生面孔
1.2.3 信号三：甲方主动提供的书面材料中包含了“价格基准线”或者“预算上限”
500亿实例导入：销售队伍介入时，甲方已经做了什么
政府专班已召集业界前25强
技艺专家已完成各公司货品指标对比表
75%的决策资讯已经被甲方书面锁定
二：破局的推演——甲方统一准则和各地执行条件之间的断裂点
2.1 招标文件三层次拆解法（只讲办法论，不做实操）
2.1.1第一层：强制准则（不能碰的红线）
2.1.2第二层：建议准则（能够争取的空间）
2.1.3第三层：执行条件（最容易出现断裂的地方）
500亿实例破局点还原
发现：各地供气供电基础设施水平不一致，但甲方统一准则未考虑这一变量
动作：派技艺工程师到每个县实地调研，出具差异对比表
结果：提出差异化货品库方案，从25家公司之一变成第一个提出解题打法的供应商
2.2核心洞察提炼
2.2.1甲方统一准则背后的假设是各地执行条件趋同
2.2.2这个设定往往是不正确和有权限性的
2.3找到统一准则和各地执行条件之间的断层，就是找到破局点
三：抓手交付和实战诊断——用《政企大项目立项评核打分表》评核你的项目、「三线筛商评核表」
3.1 《政企大项目立项评核打分表》逐项解说
评核维度
权重
评分准则（1-5分）
政策优先级
20%
是否列入政府事务报告/民生实事
预算明晰度
20%
财政资金是否已到位/预算是否明晰
时间紧迫性
15%
是否必须在当前年度完成
甲方决策成熟度
15%
专班是否已成立/准则是否已拟定
竞争格局
15%
业界前25强是否已全部介入
自身匹配度
15%
货品/方案和甲方诉求的匹配程度
3.2评分准则：
3.2.1总分≥80分：值得全力投入
3.2.2总分60-79分：有条件跟进（需明晰突破点）
3.2.3总分＜60分：建议放弃或者观望
3.3公司专属项目诊断
3.3.1参训者实地选项一个自己正在跟进的真实政企项目，用《政企大项目立项评核
打分表》
3.3.2完成一次完整评核。讲师实地点评。
3.4诊断报告输出
3.4.1讲师实地宣读诊断结果，不做推销：
3.4.2项目立项可行性总分：[XX]分
3.4.3当前队伍本领各维度得分：[XX]分（合规介入维度/组织协同维度/技艺交付
维度
3.5建议下一步动作：
3.5.1倘若得分≥80分 →
3.5.2建议立项，但队伍在合规介入和组织协同维度存在本领缺口，建议在立项后
立即开展针对性本领补强
3.5.3倘若得分60-79分 →
3.5.4建议先明晰断裂点在哪里，再决定是否介入
3.5.5倘若得分＜60分 →
3.5.6建议将资源投入其他更有把握的项目
抓手交付：《政企大项目立项评核打分表》+《红黄绿灯决策模型》、「三线筛商评核表」
抓手包清单、「三线筛商评核表」
《政企大项目立项评核打分表》
《红黄绿灯决策模型》
《课程讲义：500亿实例核心要点提炼》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
公司CEO、销售副总裁、总经理、事业部负责人、大买方业务负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。