课程背景
2025年1月头部金属包装同行完成业界并购，二片罐CR3冲到75%。2025年12月业界打响提价第一枪，26H1业绩快报归母净利同比+65.29%，境内毛利率+3.71个点。
但几个数字没变。前五大买方占40%多，头部植物蛋白两家贡献11.7%营收。铝材马口铁占成本80%还在波动。境外毛利率同比-4.12个点。对手已将价格战份额切好等等着分。
瓶颈在队伍。大买方经理面对头部啤酒、植物蛋白、饮料品牌的强势品牌商，换个角度看，价值战打法、JBP写法，PDCA怎么跑还没变成肌肉记忆。
用精找排达四步法（精准定位，找到痛点、排除异议、达成携手），针对价格战收官后队伍打法不统一、价值战落地慢、议价权弱，价值战转型难四道坎，给出一套能复制全队伍的实战章法。
课程收益
看懂二片罐业界从价格战到价值战的拐点推演，完成1份本区域价值战定位诊断表
拿到买方引力图的标的评核和进攻路径规划抓手，产出1套头部方略买方开发节奏表
练熟五步法和四格攻防拆解表，能在头部金属包装同行已占的盘子里抢份额
学会用JBP联合生意规划做老买方关系深挖和长期共赢，将头部植物蛋白、能量饮料、啤酒品牌这类存量买方做出大买方深耕的增量
带走三码合一课程全景评核表，全程评核培训成效、跟踪参训者态度和表现成绩、发现潜力员工，是评核培训投入产出比稀缺并且合适的抓手
课程大纲
一、价值战起手式和方略转身 · 精准定位
1林建强在金属包装公司管营销十二年。集团经营会上领导对明年价格战怎么打。林建强说今年起手式不能再叫价格战了，执行层面，分管副总追问，林建强没接上，运行层面，找王晓东对口径。王晓东说您不写PPT基层不知道往哪使劲。
2价值战不是改个标签就开打，从实践看，三件事必须先对齐。业界拐点判读，CR3冲到75%后份额导向已转向盈利。公司方略解码，从集团传到基地要过四层。定位定盘，营销经理是买方的方略翻译，让队伍打法落地。实例 某饮料罐装龙头将买方分方略、成长、潜力三层，三季度毛利同比正增长4个点。
参考抓手 三线筛商评核表
实地上手 每组选1个核心买方，按照资金线、决策权线、真实诉求线三维打分，输出三线筛商评核表，标注开发优先级
二、买方引力图和大买方开发路径 · 精准定位
1王晓东管金属包装公司华东大区。集团下达新客开拓指标，每个经理要新增1.5个买方。月初早会问谁有标的买方名单，三个人报了名字，五个人还在找。买方经理黄子轩说我看了头部金属包装同行的财报，实操中，他们提价后华东产能有点紧，想从他们手里撬一个啤酒大买方。李莉说她跟了某头部植物蛋白买方三年，最近采购总监换人，想切进去做新基地供应商。
2买方引力图从五个维度量化买方价值。资金线看预算盘子。决策权线看能否90天内坐到要害人面前。真实诉求线看痛点是不是我们能干掉。时间窗口线看采购启动时点。竞争烈度线看头部金属包装同行在这个买方里已占几成。打完分，得分低的买方不浪费资源，得分高的排进年度开发主路径。实例 某铝瓶供应商用引力图将头部啤酒买方从三十家筛到七家分三档进攻，执行层面，半年新客转化率从11%拉到23%。
参考抓手 三线筛商评核表
实地上手 每组选2个待开发买方，按照引力图五维度打分，输出评分表，标注每家买方的进攻路径规划
三、五步法和竞争对抗实战 · 找准痛点
1李莉跟了某头部植物蛋白买方三年，采购总监换人没通知她。等等她听说时新总监已上任两周。她打听得知新总监见过头部金属包装同行三家代表五次，落地时，每次不超过三十分钟。她跟王晓东呈报，王晓东说先摸清新总监在采购委员会的票数，实操中，再看他过去在哪家供应商手里栽过跟头。半个月后李莉摸清，在实际应用里，新总监去年在某供应商爆款易拉盖上踩过质量雷，换个角度看，新总监考核里质量投诉率权重排第一。
2大买方开发和竞争对抗的五步法是从拜访前到签单后的五道卡。摸底，在实际应用里，决策人是谁、考核指标先摸清。破冰，前三分钟不是讲货品，是替买方说出未说的难处。挖痛，从表面诉求往下挖三层，找到买方未察觉的隐患。解痛，将货品、交付、服务翻译成痛点的解药让买方自下结论。锁定，签单前将排他性、独 家性，往细里说，回款节奏写进协议。实例 某二片罐供应商用五步法撬动头部金属包装同行三年没拿下的啤酒大买方，要害在第二步和第三步。
参考抓手 四格攻防拆解表
实地上手 每组选1个被对手占据的买方，按照五步法画攻防路线图，再用四格攻防拆解表填完，输出1份一对一攻防话术
四、JBP联合生意规划和老买方关系深挖 · 排除障碍
1黄子轩管着和某头部能量饮料品牌的携手，在实际应用里，实操中，去年签了三年轮廓。今年开年某头部能量饮料品牌采购总监发来邮件，落地时，附件列了十二项服务质量指标，执行层面，在实际应用里，其中四项差一截。王晓东一看说是想用供应商管控升级逼我们让利，不是合同纠纷。黄子轩愣住，具体来看，他以为三年关系够铁。王晓东翻了翻过去两年的携手记录说，我们和某头部能量饮料品牌只有合同没有JBP联合生意规划。
2JBP联合生意规划不是将合同做厚，就一线经验说，执行层面，是将买方从交易升级成伙伴。季度业务回顾，执行层面，每季度看销量、价格、新品、质量。承诺清单，我们承诺工艺改进，包装升级、新品共研、联合促销；买方承诺优先采购、独 家排他、长期携手。年度复盘，全年携手算总账，达成率、增量贡献、新品占比、品牌共建对外发声。实例 某三片罐供应商用JBP联合生意规划将某头部植物蛋白买方六个货品的独 家供应商地位锁了四年，对手降价三次都没切进去。
参考抓手 全周期深耕经营模型
实地上手 每组选1个老买方，按照JBP三动作画全年携手节奏表，输出1份JBP备忘录草案
五、PDCA闭环和标的管控复盘 · 达成标的
1季度末会议，落地时，三十多个经理看26Q1和26Q2要害指标，归母净利+65.29%、境内毛利率+3.71个点，具体来看，境外毛利率-4.12个点。林建强问谁能将拐点背后的动作复盘清楚。会议室沉默三秒。有人说提价贡献大。林建强追问PDCA的P为何、D做了什么，C看到了什么、A改了什么，实操中，没人能一句话说清。林建强说今天练会。
2PDCA闭环不是开四次会，是将每一动作接起来。Plan阶段将指标拆到买方、货品、基地。D阶段按照节奏跑，每周查每月对。Check阶段看达成率，运行层面，往细里说，找卡点是买方没动还是执行走样。Act阶段将根因写成改进动作进下一轮。26H1盈利修复靠这套闭环跑出的量价协同。实例 某金属包装上市公司将二片罐提价跑成季度复盘模板，就一线经验说，具体来看，连续三季毛利同比正增长。
实地上手 每组选1个核心买方或者货品线，按照PDCA四阶段画本季度复盘路线图，执行层面，输出1份PDCA闭环复盘表
3今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，就是精找排达办法论。本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手三码合一课程全景评核表都已获国家版权登记。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
金属包装公司（集团型）营销经理以及以上人员、建议30至50人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。