课程背景
一到月底，财务甩来超期清单，从实践看，销售看着电话不敢拨——开口像讨债，买方一下就防
备，运行层面，关系僵了钱还没影。
翻来覆去就那几招：打电话、发邮件、再打电话，买方一句"下周安排"你就再等等一周。
有的买方真困难，有的拿你的钱当免费流动资金，分不清就一起硬催，将能救的也催
跑了。
财务只管记账，销售只管签单、法务年底才出场，账期到了三家互不背锅，执行层面，坏账在缝
里长出来。
现在账期越拉越长、毛利薄得像纸，实操中，钱收不回，签再多单也是给银行打工。签单是上
半场，就一线经验说，回款才是终场。本课用精找排达四步法，实操中，针对信用看不清、根因挖不到，拖
延扯皮破不了、长效守不住四道坎，给实战章法。
课程收益
2. 1 掌握将买方按照信用和回款隐患分层的办法，带走本队伍买方信用分级底稿
3. 2建起从签约到进程的账款根因排查推演，看清"签约不作死、进程不跟进、责任不清"三处漏水点
4. 3算清买方拖延和内外扯皮的真实代价，实操中，拟定一套非对抗催收回款话术
5. 4搭起回款节奏加长效防呆闭环，将"钱回来才算完"变成可复制制度
6. 5三码合一课程全景评核表：全程评核培训成效，跟踪参训者持续培训的态度和成绩，发现潜力员工，评核培训投入产出比的稀缺抓手
课程大纲
单元一：买方精准定位 从看不清谁会拖到信用分层【精准定位】
一、情境导入：销售总监老周月底看回款表，十个买方八个飘红，分不清谁真缺钱、谁拿他当提款机，一视同仁天天催，换个角度看，该保的关系催崩了、该狠的没压住。这一节先给买方做信用和隐患体检：为何凭感觉排催款顺序必然失灵。
实例呈现：华东建材经销商用信用分级将两百买方拆高、中、低三档，七成精力压十二家高危户，实操中，季度坏账率6%压到2%。华南快消省代重排优先级盯三十家长账龄户，具体来看，两月收四百二十万。
二、核心学识点：多数公司催款靠拍脑袋——谁嗓门大先催谁。买方信用分级表做三件事：按照"历史回款乘当前经营信号"拉高、中，低三档，找出真会赖的一小撮；用回款隐患预警表标出账龄异动、付款突变这些红灯；催收资源按照隐患倒排，高危多盯、健康少扰。误区是只看合同金额排座次，在实际应用里，忽略付款习惯——合同大的未必赖，合同小的可能早空壳。
参考抓手：买方信用分级表、回款隐患预警表
上手：两人一组，用两张表将买方拉三档、圈高危户，从实践看，带走本队伍信用分级底稿
单元二：找到真实痛点 从签约不作死到根因透明【找到痛点】
一、情境导入：买方经理小林签单拍胸脯"月底准时付"，合同一交就撒手，等等财务发现逾期去问，落地时，对方将付款推给不知情采购。钱卡住，谁都没错，就一线经验说，账烂了。这一节往下挖：应收堆起来，根子断在哪一环。
实例呈现：装备制造公司表面买方拖延，具体来看，往细里说，排查发现根子在销售签约没写付款里程碑，执行层面，补节点后回款周期一百一十天缩到六十三天。华北渠道商深挖是区域经理调走没人跟单，往细里说，重排责任到人到月，三月清空两千万滞欠。
二、核心学识点：应收堆成山，多半不是买方单方面赖，从实践看，往细里说，是自己进程埋了雷。根因排查看清三处漏水点：签约不作死——付款节点模糊、验收扯皮，运行层面，等于发无限期欠条；进程不跟进——签完当结束，换个角度看，不对账不预警，发现逾期已晚半年。责任不清——销售管签不管收、财务管账不跑腿，一脱节就没人认。将根因前置到签约那一下、跟进那一周，问题才来得以及堵。问"为何没付"，不如问"哪一环让他付不了"。
参考抓手：买方信用分级表
上手：两人一组，运行层面，具体来看，用分级表反向追溯逾期买方的责任断点，就一线经验说，带走本区域账款根因排查
底稿
单元三：排除异议 守住利润——从买方拖延到内外破局【排除异议】
催款不是把关系逼到墙角，在实际应用里，是帮买方找能下的台阶
一、情境导入：买方"老板不在""走流程""下个月肯定付"，具体来看，在实际应用里，三句话拖垮人。回头自家销售怪财务账单慢、财务怪销售合同烂，执行层面，内耗比外债还伤人。这一节破两道防线：对外拆拖延话术，换个角度看，对内理顺销售财务扯皮。
实例呈现：医疗器械代理商用非对抗话术将"财务走流程"拆成具体卡点和责任人，换个角度看，两周收二百六十万。华东工程供应商销售财务原互相甩锅，建十五日响应圈后，落地时，对账异议从二十一天降到四天。
二、核心学识点：买方拖延九成是话术挡箭牌，就一线经验说，具体来看，不是真没钱。破局第一步将模糊借口翻译成具体卡点——"走流程"卡在谁的系统，"下个月付"付哪一笔。买方说"财务休假了"，回一句"我帮您对接下一位能签字的，在实际应用里，今天将流程推完您也省心"，将对抗变协同。催收回款话术册核心不是施压，落地时，从实践看，是给买方体面台阶。对内那道墙更隐蔽：销售说财务慢，就一线经验说，财务说销售乱，本质是权责时效没约定。立一条响应规则——账单异动，从实践看，销售财务约定时限内必须对联一次，谁接单谁派单超时升级，别让买方看笑话。
参考抓手：催收回款话术册
上手：两人一组，具体来看，用话术册将一句借口拆三个可行动作，带走常用拖延话术化解底稿
单元四：达成携手 做长复购 从钱回来到长效防呆【达成携手】
一、情境导入：钱催回来，下月又一笔新滞欠，运行层面，销售高兴三天就忘——回款永远在救火。这一节将一次性催回，落地时，变成回款节奏和防呆制度，具体来看，让钱按照时自己回来。
实例呈现：西南快消大区将回款拆签约首付，到货节点、尾款三步配月度对账，运行层面，季度达成率七成一升到九成六；华南制造公司上线防呆对账表，执行层面，跨期串户错漏归零，逾期预警提前二十天发。
二、核心学识点：回款不是追一笔钱完事，是让下笔钱按照时到账。达成携手做两件事：规划回款节奏，从实践看，将大款拆首付、里程碑、尾款三段，每段绑交付动作，运行层面，买方过节点自然付一段。备长效防呆制度，用对账表将"谁该付，付多少、付到哪"钉死——列清应收余额，已收、未达账项三栏，配账期预警灯，运行层面，在实际应用里，跨期串户漏开提前拦。节奏固化"首付三成，节点四成、尾款三成"，业界微调格式锁死。将对账升月度例会，运行层面，红黄绿标隐患，苗头刚冒就进红灯。催回来就当胜利，制度不建，下月照烂。真做长，就一线经验说，得将"钱回来才算完"写成动作——每月对账，每单绑节点、异常提前亮灯。
参考抓手：催收回款话术册，长效防呆对账表
上手：两人一组，将一笔年框拆三段回款节奏并填防呆对账表，执行层面，带走本买方回款节奏
和防呆方案
单元五：课程收束和课后行动 巩固落地
一，在实际应用里， 收束：今天讲的不催债花活，落地时，是让账面长期健康的经营打法。先给往来对象画像，在实际应用里，
1. 分清重点盯和放手；补签约跟进的漏洞，别等等烂账救火。用软话术化推诿，在实际应用里，内外摊开说透；将收钱变成有节拍有护栏的常态。四步串起，执行层面，催款从救火队变流水线。
一、 课后行动：每位参训者挑2个买方，将四件抓手逐个做体检，连续21天跟进写回
1. 看。
本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手三码合一课程全景评核表都已获得国家
版权登记
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Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
销售总监、买方经理、财务信用管控、区域负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。