课程背景
在内卷式竞争成为中国公司最大挑战的当下（毕马威《2025年中国CEO展望》），实操中，B2B销售正面临不可逆的根本变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），83%的买方在联系销售前已完成70%以上的自主调研。买家在联系你之前，从实践看，已经决定了大部分事情——销售的传统打法正在周全失效。
和此同时，销售承诺买方没问题，就一线经验说，生产说做不了。内耗吃掉利润，从实践看，销售夹在中间两头受气。这不是销售招数的问题，是销售推演的底层重构。
本课引入经过百亿销售额实战验证的精找排达四步法——支援销售队伍构筑一套准则化、可复制的打单办法论。
课程收益
这是一门对外打单的硬核销售课。锁住于销售队伍本身的本领升级、获客方式转变
对话式销售、化解买方异议的实战招数，以及将非标诉求转化为准则化方案的本领。
借助1天研习，参训者将获得以下6个核心收益：
1读懂新趋势：领会B2B销售的四个根本变化，构筑2026年的新销售思路
2掌握精找排达四步法打单办法论：
精准定位买方
发现买方诉求和痛点
排除买方异议
锁定成交和价值交付——
一套可复制的打单闭环
3掌握对话式销售：适应新买家的获客方式，在首次对话中构筑专精信任
4会用AI拉升销售效率：AI生成买方画像、拆解交流记录、生成化解话术
5学会模块化方案规划：将买方的非标诉求转化为准则化方案，守住利润
6实地产出《年度业绩增长作战图》 ：带着可执行的行动规划离开课堂
课程大纲
一：B2B销售正在发生什么？（45分钟）
1.1 2026年B2B销售的四个根本变化 1.1.1买家变了
1. 1.1.2漏斗失效了
2. 1.1.3 AI来了
3. 1.1.4竞争变了
1.1 内部撕裂：销售夹在中间的困境 1.2.1销售承诺买方说Yes，生产对销售说做不了这个货品诉求
1.2 本课重点破解销售怎么化解而非公司怎么改革
1.4 精找排达四步法——销售可复制的打单办法论
二：精——精准定位标的买方
2.1 怎样化解买家隐身新趋势2.1.1 71%的隐藏买家不接触销售，往细里说，怎么触达？2.1.2迅速构筑专精信任：极短时间内让买方觉得你懂我
2.2 精准选客和三级标的设定
2.2.1不是所有买方都是我的买方
2.2.2底线标的/期望标的/最优标的
交付抓手：《买方优先级排序卡》基于三级标的设定的买方排序推演，破解今天先和谁谈携手交流的决策问题、「决策定位识别表」
三：找——发现买方诉求和痛点
3.1 卖货品vs卖解题打法的根本区别3.1.1先诊断，后开方
3.2 销售怎样内部找——找到阻碍成交的内部卡点3.2.1找流程卡点、找资讯断层、找本领缺口
典型实例：销售怎样促成内部流程精进——6部门签字、2周审批压缩至4天
交付抓手：《流程卡点诊断表》销售诊断内部流程卡点的轮廓，附带问题升级路径指引、「决策定位识别表」
四：排——排除买方异议
4.1 异议不是拒绝，是买方还没准备好4.1.2疑虑消解五环法：接纳→澄清→转化→回应→确认
4.2 三大高频异议的准则回应4.2.1太贵了/再考虑考虑/竞品更便宜
4.3 销售怎样排掉内部阻力4.3.1用内部资讯共享替代内部抱怨4.3.2用生产技艺资料支撑销售谈判
交付抓手：《异议应答速查卡》三大高频异议的准则回应轮廓，今天学完明天拜访就能用、「决策定位识别表」
五：模块化方案规划——伪定制，真准则
5.1 模块化的核心推演5.1.1买方要定制，公司要准则，销售怎么破？
5.2 三维重组法5.2.1机械/装置：部件模块化（准则模块+定制接口）5.2.2材料/化工：参数模块化（基础材料+微调比例）5.2.3基础原料：服务模块化（准则货品+定制服务）
典型实例：某机械公司用准则模块+微定制成本仅增5%，交期缩短40%
交付抓手：《模块化方案规划模板》将买方非标诉求拆解为准则模块+微定制的组合方案、「决策定位识别表」
六：对话式销售+AI抓手赋能（
6.1 对话式销售：先对话，往细里说，后成交6.1.1首次对话的标的不是引见货品，是发现诉求
6.2 AI在精找排达各步骤的运用6.2.1AI迅速生成买方画像（5分钟完成）6.2.2AI拆解买方交流记录6.2.3AI生成异议化解话术6.2.精找排达四步法：AI辅助方案撰写
实地实操：参训者自带电脑，完成一份AI买方拆解简报
七：达——成交锁定和行动产出
7.1 识别成交信号和促成技法
实战上手：真实B2B销售情境还原
实地产出：《年度业绩增长作战图》
7.2 课后收束和30天行动规划
7.2.1课后收束：
7.2.2回顾全天内容，精找排达四步法的核心推演是：
精准定位买方
发现买方诉求和痛点
排除买方异议
锁定成交和价值交付）。
7.2.3销售业绩突围的要害在于三件事：
精准选客：不是所有买方都是你的买方
内部找卡点：主动发现并促成内部流程精进
模块化方案：将非标诉求转化为准则化方案
7.2.4 30天行动规划：
每位参训者课后输出《30天个人销售改进规划》
第一周：选定1个标的买方，采用《买方优先级排序卡》完成精准定位
第二周：采用《异议应答速查卡》在实际拜访中上手3次以上
第三周：针对1个非标诉求，采用《模块化方案规划模板》输出组合方案
第四周：回顾《年度业绩增长作战图》执行进展，实操中，记录卡点
【全套抓手包分层发放说明】
今日课程交付抓手课上重点上手，4个
《买方优先级排序卡》——买方优先级排序+三级标的设定
《流程卡点诊断表》——内部流程卡点诊断+问题升级路径
《异议应答速查卡》——三大高频异议准则回应
《模块化方案规划模板》——准则模块组合方案规划
进阶课程抓手根据培训30天后反馈，30天行动规划回顾需要进阶课程时引入
《标的设定卡》——三级标的设定深化
《买方诉求诊断事务表》——诉求挖掘进阶
《产销协同话术卡》——生产资料支持谈判进阶
《三维重组法运用指南》——材料/化工业界深化
《成交路径规划画布》——成交路径规划进阶
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
销售总监、大区总监、区域经理、大买方经理、销售主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。