课程背景
现在的政企大买方越来越难搞了！以前靠“喝大酒、搞关系”就能拿下的单子，换个角度看，现在不仅行不通，还容易将自己搭进去；可倘若只靠“递资料、讲货品”，连领导的门都进不去，执行层面，材料递上去也是石沉大海。作为政企销售的操盘手，往细里说，你是不是也正被这些问题折磨得睡不着觉：
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找不到庙门
：项目资讯太闭塞，等等我们听到风声的时候，人家早就跟领导呈报过三轮了，甚至连参数都写好了，往细里说，我们只能去当个“陪标”的分母，执行层面，纯属凑数。
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见不到真佛
：好不容易托人引荐，具体来看，见到的全是办事员或者副职，真正的“一把手”神龙见首不见尾。要害决策人说不上话，在实际应用里，心里永远没底，就一线经验说，不知道劲儿往哪使。
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摸不透心思
：政府领导关心的根本不是你的技艺参数有多牛，而是能不能出“政绩”、安不安全。你在那儿吹嘘货品多好，运行层面，人家觉得你根本不懂政治，往细里说，完全聊不到一个频道上。
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防不住截胡
：辛辛苦苦跟了大半年的项目，换个角度看，临门一脚被人截胡。要么被竞争对手用几个“独 家参数”将标书锁死，就一线经验说，要么由于人事变动，往细里说，一夜之间回到解放前，运行层面，前期全白干。
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搞不定内耗
：你在前线拼命打单，后方货品、采购、财务、法务却在互相推诿扯皮。明明是公司的方略项目，实操中，实操中，最后却变成了销售一个人的孤军奋战，具体来看，心累比身累更可怕。
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守不住利润
：一到招标就是无底线的价格战，落地时，不仅要化解低价竞对的搅局，还得满足甲方各种苛刻的合规要求，实操中，落地时，忙活一年，利润薄得像张纸。
这门课不讲虚头巴脑的理论，在实际应用里，张赤辉老师将结合自己在百事可乐、海尔，霍尼韦尔主导的多个百亿级真实战役，手把手教你怎样像特种兵一样，穿透复杂的政企决策链，就一线经验说，将看似不可能的“公家生意”变成落袋为安的业绩。
【办法论导入】
本课底层办法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成携手）。该办法论经过33年一线实战、超200个大买方项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创抓手覆盖大买方销售全流程，本课精选其中核心抓手嵌入各模块实战。
课程收益
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掌握一套模型：
掌握一套适用于政企买方的“决策链穿透四步法”，从实践看，精准识别“隐形决策人”。
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学会一套话术：
学会针对处级/厅级干部的“高层呈报推演”，将货品功能转化为“政府KPI解题打法”。
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构筑一套防线：
构筑政企招投标中的“合规化控标架构”，有效防御低价竞对，具体来看，守住利润底线。
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打通一套流程：
打通从“前期呈报”到“后期验收”的“公对公”全流程，确保回款安全。
课程大纲
一、 认知破局：政企大买方销售的“潜规则”和“显推演”
(破解“为何以前的路子走不通了”的问题)
• 痛点：还在用“三板斧”搞政企？思路不转变，努力全白费。
• 痛点：面对复杂的体制内生态，实操中，分不清谁是拍板的、谁是起哄的，运行层面，盲目公关浪费资源。
◦ 政企采购的双重驱动：“行政绩效” vs “个人政绩”。
◦ 决策链的“冰山模型”：水面下的利益格局和人际关系。
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实例：某智慧城市项目，怎样从“被排斥”到“被邀请”的心态转变。
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抓手：《政企买方决策生态图谱》。、「决策定位识别表」
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二、 商机嗅觉：怎样从“偶然线索”到“十年绑定”？
(破解“怎么进门、怎么见到人、怎么将小机会变成大生意”的问题)
• 痛点：线索往往稍纵即逝，在实际应用里，好不容易遇到一个意向买方，却由于不懂对方真实诉求，做了一锤子买卖就断了联系。
• 痛点：不知道怎样借助非庄重渠道挖掘隐性诉求，总是被动等待招标资讯，错失先机。
◦ 独 家心法：大买方销售四步法“精找排达”全景拆解（精准锁定、找准内线、排除干扰、达成标的）。
◦ 线索的敏锐嗅觉：怎样借助渠道商的一句话，运行层面，顺藤摸瓜挖掘出从未有过集采历史的“空白市场”。
◦ 货品方案的“降维打击”：打破常规思路，将商用货品转化为“家庭福利装”，精准匹配买方的隐性采用情境。
◦ 决策人的“心理同频”：识别新任领导“立功显能”的心理诉求，只用“帮他将员工福利办漂亮”来构筑深度信任。
• 实战复盘：《百事可乐×武汉烟草：连续10年清凉饮料集采全案拆解》（从单次偶然线索，换个角度看，到50台车、2万箱直送科室的极 致交付）。
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抓手：《政企买方隐性诉求挖掘话术清单》。、「决策定位识别表」
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小组碰头：运用“精找排达”梳理手头 stalled（停滞）项目的卡点在哪里。
三、 前期切入：怎样借助“公对公”构筑不可替代的“第一印象”？
(破解“进去了只会说‘我们货品很好’，无法构筑专精壁垒”的问题)
• 痛点：找不到门路，或者进去了只会说“我们货品很好”，无法在第一时间抓住领导眼球。
• 痛点：缺乏和高层对话的共同语言，呈报时满嘴技艺参数，却讲不出对买方政绩的实际支援。
◦ “软切入”打法：借力打力（协会、专家，上级文件）的3种借势法。
◦ “硬切入”打法：以“破解难题”而非“推销货品”的名义上门。
◦ 高层破冰话术：怎样在3分钟内讲清“你能帮政府破解什么痛点”。
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抓手：《政府痛点-我们的方案》映射表。、「决策定位识别表」
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定位上手：将“卖软件”包装成“拉升民生服务效率”的高层呈报还原。
四、 顶层运作：怎样拿下“百亿级”的方略大单？
(破解“面对超大型政企项目，怎样排兵布阵，统筹资源”的问题)
• 痛点：面对政府牵头的区域性大项目，往细里说，单打独斗肯定死，怎样调动公司所有资源去打一场必胜的仗？
• 痛点：内部队伍缺乏纪律和统一标的，甚至为了短期利益破坏长期的政企携手生态。
◦ 组建“铁三角”特战队：打破部门墙，怎样让销售、技艺、招投标人员常驻政府专班，达成“贴身肉搏”。
◦ 拟定必胜标的和纪律：怎样在项目启动时就锁定25%的市场份额。确立“零应酬、零送礼”的铁律，逼迫队伍从“搞关系”转向“搞价值”。
◦ 破破解策人的“心理密码”：透过多层级交流，第一时间锁定决策人和采用人。不讲货品讲“政绩”，不讲价格讲“风控”，用“隐患可控，成绩突出”的方案直击领导内心。
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实战复盘：《海尔京津冀“煤改电”百亿项目全案拆解》（怎样借助每周复盘精准满足专班诉求，从而获得内线情报，成功将海尔货品指标植入标书）。
五、 中期博弈：怎样在“合规”轮廓下开展“隐形控标”？
(破解“怎么带出诉求、怎么防备竞争对手”的问题)
• 痛点：一到招标就比价格，实操中，或者被内部指定的对手截胡，执行层面，辛苦跟进的项目沦为他人的嫁衣。
• 痛点：不懂怎样利用规则和专家资源构筑技艺壁垒，导致自家优势货品在评分环节被埋没。
◦ 诉求带出术：怎样将我们的优势写进“采购诉求”里（非标转准则化）。
◦ 技艺控标法：参数设定的“三色要则”（红黄绿）。
◦ 专家评审局：怎样利用专家库影响评分细则，构筑技艺壁垒。
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实例：某千万级项目，怎样借助“技艺交流会”成功“洗脑”评委。
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小组碰头：针对现有竞品，规划3个我方独有的“技艺控标点”。
六、 极限攻坚：怎样化解“高预算、紧工期、强技艺”的超级工程？
(破解“面对国家级重点工程，怎样化解交付隐患和内部内耗”的问题)
• 痛点：面对7.2亿级别的超级大单，往细里说，工期只有短短5个月，外部面临新旧供应商替换的复杂程序，具体来看，落地时，就一线经验说，稍有不慎就是重大事故。
• 痛点：内部跨部门推诿扯皮，运行层面，销售在前线拼命，在实际应用里，后方货品、采购、财务，实操中，法务却在互相甩锅。
◦ 识别甲方的“隐形红线”：国家级枢纽的政治责任（绝不能延误工期）、新技艺运用的服务周期要求、以及严格的成本预算将控。
◦ 打破内部“部门墙”：怎样破解销售和货品，采购、财务，执行层面，法务的内耗？从“销售一个人的战斗”转变为“全公司一盘棋”。
◦ “精找排达”流程实战化：运用该流程精准锁定标的，运行层面，明晰是“一锤子买卖”还是“长期标杆项目”，从而统一内部思想，往细里说，在实际应用里，往细里说，调动全员资源。
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实战复盘：《广州白云机场7.2亿照明工程全案拆解》（2月份紧急从美国总部调回15%库存构筑备件库。带领甲方实地考察同方案的香港机场项目，在实际应用里，让甲方“看得见、摸得着”，具体来看，彻底打消心理顾虑）。
七、 后期决战：怎样搞定“一把手”和化解复杂的“内部政治”？
(破解“怎么拍板、怎么化解人事变动”的问题)
• 痛点：分管领导同意了，实操中，一把手没印象；或者项目中途换人了，执行层面，运行层面，具体来看，前期事务一夜回到解放前。
• 痛点：看不清组织内部的派系斗争，从实践看，一不小心踩到政治地雷，就一线经验说，导致全盘皆输。
◦ 一把手营销：从“做事”到“做势”，具体来看，实操中，实操中，运行层面，怎样给领导提供“决策安全感”。
◦ 内部政治平衡术：处理“支持者，观望者、流程把关人”的利益分配。
◦ 隐患预案：要害人物变动的应急预案和关系备份制度。
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实例：某央企项目因要害领导调任导致项目搁浅的危机公关实录。
八、 谈判艺术：怎样在高层对话中守住利润底线？
(破解“既要符合严格的招投标法，又要化解低价竞对的搅局”的问题)
• 痛点：政企采购不仅要合规，还要化解无底线的价格战，利润薄如纸。
• 痛点：谈判桌上缺乏筹码，被买方牵着鼻子走，执行层面，在实际应用里，最终只能持续降价妥协。
◦ 价值锚定法：怎样在谈判桌上将话题从“价格”转移到“全生命周期成本”。
◦ 红黑脸打法：销售，在实际应用里，技艺和高层领导的配合战术。
◦ 让步的艺术：怎样用非货币条款（如售后服务年限，培训名额）交换价格空间。
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实例：某央企集采项目，怎样借助高层方略对话，避开低价围剿，达成溢价中标。
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定位上手：还原政企采购压价实地，运用“价值锚定法”开展反杀。
九，在实际应用里， 长效经营：从“单次项目”到“区域生态”的方略升维
(破解“做完一单就走，执行层面，具体来看，还是长期扎根”的问题)
• 痛点：做完一单，在实际应用里，关系就断了，每次都要从零开始寻找新买方，获客成本极高。
• 痛点：缺乏将单个项目转化为区域标杆的本领，无法借助口碑效应带动周边市场的复制。
◦ 交付即营销：怎样将施行交付变成“二次销售”的契机。
◦ 标杆炼就法：将项目做成“示范工程”，带动全省/全业界复制。
◦ 转引见制度：怎样借助现有关系链，打通上级单位或者兄弟单位。
十、 队伍进化：怎样炼就一支能打硬仗的政企销售铁军？
(破解“销售管人者怎样带队伍、建架构”的问题)
• 痛点：老板累死，员工闲死；没有准则化的打法，全靠销售个人天赋，业绩极不稳定。
• 痛点：队伍缺乏狼性和自驱力，遇到困难就退缩，90后、00后员工难以管控。
◦ 销售管控的“仪表盘”：怎样开好每周的项目复盘会，及时发现并纠偏。
◦ 学识沉淀和传承：怎样将个人的成功心得转化为队伍的准则化SOP。
◦ 激励制度规划：怎样激发年轻一代政企销售的狼性和自驱力。
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收束和行动规划：参训者实地输出自己手头项目的“攻单作战图”
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
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政企部总监、大买方销售经理、售前解题打法专家、政府事务代表。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。