课程背景
B2B销售正面临不可逆的根本变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），落地时，83%在联系销售前已完成70%以上的自主调研。
和此同时，一个更深层的问题被长期忽视——研产供销割裂是中型制造公司的通病，金蝶研究。销售承诺买方没问题，生产说做不了。内耗吃掉利润，协同鸿沟成为B2B公司增长的最大隐形瓶颈。
大多数销售培训只教怎么对外卖，往细里说，不教怎么对内通。销售不知道生产部的排期推演，生产部不领会销售部的买方压力。
本课讲的是怎样让生产部帮销售卖货、怎样打破部门墙、怎样将内耗转化为利润。
课程引入经过百亿销售额实战验证的 精找排达四步法——不仅是销售办法论，更是跨部门协同的统一事务语言。用同一套轮廓，说同一种语言，做同一件事——围绕买方创造价值
办法论导入
本课底层办法论为张赤辉老师独创的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成携手）。该办法论有国家版权局登记，经过20年一线实战、超200个大买方项目、累计786亿销售额验证。全套14个原创抓手覆盖大买方销售全流程，本课精选其中核心抓手嵌入各模块实战。
课程收益
1构筑公司通用事务语言：
2打破部门墙：从各自为政"到"标的共担、资讯共看、利益共享
3组织效能熔断：里程碑对表，完不成下课，执行层面，部门重组
4利润守护：用模块化方案替代真定制，从实践看，守住成本底线
5高管AI决策：AI预测产能、预警交付隐患、辅助经营决策
课程大纲
一：B2B公司增长的最大瓶颈
1.1五个根本变化：
1.1.1买家
1.1.2漏斗
1.1.3AI
1.1.4竞争
1.1.5内部撕裂
1.2核心痛点：不是外部买方难搞，是内部协同失效、
典型实例故事：从销售总监到生产总监到总经理的换岗认知
二：精找排达四步法——公司经营通用语言
表格
运用部门
精
找
排
达
销售部
精准定位买方
发现买方诉求
排除买方异议
达成携手
生产部
精准定位产能
发现产能瓶颈
排除生产障碍
达成交付
采购部
精准定位供应商
发现供应隐患
排除采购障碍
达成供应
人力资本部
精准定位岗位
发现招聘诉求
排除录用异议
达成匹配
财务部
精准定位预算
发现预算偏差
排除不合理支出
达成管控
三：精——标的分解和组织效能熔断
3.1公司标的→部门标的→个人标的：
3.1.1是否相互支撑？是否存在冲突？
3.2里程碑对表制度：季度对表、月度复盘
3.3组织效能熔断：连续两次对表失败，换个角度看，总经理介入，岗位重组，流程重构
3.3.1下课不是目的，执行层面，是组织自救的最后手段
实战抓手：《跨部门标的对齐表》《组织效能熔断SOP》、「决策定位识别表」
四：找——内外双向诊断和流程精进
4.1外部找：买方痛点、诉求变化、竞争动态
4.2内部找：流程卡点、资讯断层、本领缺口
典型实例：流程卡点促成管控层决策，审批从2周缩短到3天
实战抓手：《流程卡点诊断表》《内部问题升级决策轮廓》、「决策定位识别表」
五：排——跨部门异议化解和三共制度
5.1内部异议根源
5.1.1KPI不一致
5.1.2资讯不对称
5.1.3时间节奏不同
5.2排除内部异议四步法
5.2.1标的确认
5.2.2进度对齐
5.2.3偏差纠正
5.2.4共识锁定
5.3三共制度
5.3.1标的共担：销售奖金=签单金额×交付准时率×买方满意度
5.3.2资讯共看：共享生产排期、物料库存、买方信用评级
5.3.2利益共享：生产奖金和买方满意度挂钩
实战抓手：《内部异议排除清单》《三共制度规划模板》、「决策定位识别表」
六：产销协同——三维重组法和利润守护
6.1部件模块化（机械/电子）
6.1.1准则模块+微定制
6.2.参数模块化（材料/化工）
6.2.1基础配方微调
6.3服务模块化（基础原料）
6.3.1准则货品+定制服务
6.4模块化不是物理拼装，是商业推演重组。卖不了零件组合，在实际应用里，就卖参数组合、工艺组合、服务组合。
6.5防杠指南：货品无法拆分怎么办？
实战抓手：《模块化方案规划模板》《三维重组法运用指南》、「决策定位识别表」
七：达——共识固化和三书两会
7.1三书
7.1.1《跨部门责任确认书》
7.1.2《标的承诺书》
7.1.3《行动规划书》
7.2两会
7.2.1每周进度对表会
7.2.2每月复盘问责会
7.3外部成交和内部达成双闭环
实战抓手：《跨部门责任确认书模板》、「决策定位识别表」
八：AI赋能高管决策
8.1AI预测
8.1.1买方离职预警
8.1.2产能瓶颈预警
8.2AI辅助
8.2.1经营决策资料看板
8.2.2异常自动预警
8.3高管不需要学怎么打电话，实操中，需要学怎么用AI提前发现问题
九：实战上手和制度规划
9.1跨部门协同情境还原
9.1.1实地规划：《跨部门协同制度草案》
9.2 30天落地规划
【配套抓手包】（15个）
表格
抓手名称
用途
《跨部门标的对齐表》
各部门标的对齐
《组织效能熔断SOP》
里程碑对表，完不成下课
《流程卡点诊断表》
内部流程精进
《内部问题升级决策轮廓》
问题升级路径
《内部异议排除清单》
跨部门异议化解
《三共制度规划模板》
标的共担、资讯共看、利益共享
《模块化方案规划模板》
准则模块组合
《三维重组法运用指南》
材料/化工业界
《跨部门责任确认书模板》
内部共识固化
《AI经营决策看板模板》
高管AI运用
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
总经理、营销副总、生产制造副总、供给链副总、销售部和货品技艺部门总监。公司营运流程部门负责人混合参训、成效最 佳。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。