课程背景
在B2B大买方销售中，您的销售队伍是否也面临以下困境：跟了几个月甚至半年的项目，始终找不到要害决策人；买方嘴上说再考虑，转身却将订单给了竞争对手；报价被一压再压，往细里说，辛辛苦苦拿下的单子利润薄如纸。
B2B采购天然具备决策链复杂、信任周期长、隐性诉求多、议价博弈激烈等等特点。销售人员倘若缺乏系统的办法论，就容易陷入凭感觉、碰运气、拼价格的被动局面。
本课以经过200多个B2B销售实例，以及总计786亿销售额实战业绩验证的精找排达四步法为核心，支援销售队伍构筑一套准则化的打单流程，从标的设定到痛点四阶透视，从异议处理到成交锁定，每一步都有办法、有抓手、有上手，真正达成从碰运气到有章法。
办法论导入本课底层办法论为张赤辉老师独创的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成携手）。该办法论有国家版权局登记，经过20年一线实战、超200个大买方项目、累计786亿销售额验证。全套14个原创抓手覆盖大买方销售全流程，本课精选其中核心抓手嵌入各模块实战。
课程收益
借助2天的研习，参训参训者将能够：
1精准设定标的： 运用三级标的法，为每个项目设定底线标的、期望标的和最优标的
2挖掘隐性诉求： 掌握买方痛点四阶透视技艺，让买方自己说出非你不可的依据
3高效处理异议： 熟练化解价格贵，再考虑，有竞品，等等6类常见异议
4锁定成交信号： 识别买方购买信号，运用多种成交技法促成签约
5量化价值差异： 跳出价格战，落地时，用差异化价值赢取高利润订单
课程大纲
一：为何和B2B大买方谈了很久、就是拿不下？
1.1诊断：B2B销售的四大“死穴”
1.1.1小组碰头：你们跟得最久却没拿下的项目，在实际应用里，卡在哪里？
1.1.2四大典型困境：找不到人，挖不透痛、推不动单、守不住价
1.1.3B2B采购的底层推演
1.1.4决策链复杂、信任周期长、隐性诉求多、议价博弈激烈
1.1.5买方要的不是货品，实操中，是“安全感”和“确定性”
1.1.6精找排达四步法总览：模型导入：精→找→排→达，动态循环
实例：某B2B公司怎样用四步法拿下千万级大单
二：精——精准定位标的，设定三级标的
三级标的设定法
底线标的：绝不退让的红线
期望标的：合理可接受的区间
最优标的：争取的最大化利益
底线退路预案规划：没有这个订单，你的最 佳替代方案为何？
为何要提前准备底线退路预案
底线退路预案在谈判中的实战运用
买方定位识别
最终拍板人、要害影响人、操盘手、传递者——不同定位的关注点差异
抓手1：《项目标的设定卡》、「三线筛商评核表」
上手： 针对一个真实项目，设定三级标的和底线退路预案
三：找——找准痛点，挖掘隐性诉求
3.1买方焦虑三要素
3.1.1销售下降、转化率低，利润率和利润绝 对值双下降
3.1.2买方的焦虑在哪里，机会就在哪里
3.1.3隐性诉求显性化
3.1.4买方说的价格贵，背后可能是担心品质，害怕隐患，已有偏好
3.2怎样借助提问将隐性诉求挖出来
3.2.1多层级交流技艺
3.2.2采用部门、技艺部门、采购部门、决策层的交流打法差异
实例：怎样从价格贵挖出买方担心次品率高的真实痛点
上手： 针对买方再考虑的回应，规划痛点四阶透视话术
四：排——排除异议，消除买方顾虑
4.1异议的本质：买方要安全感，不是要拒绝
4.1.1异议不是不买，实操中，是还没准备好买
4.1.2四大常见异议：价格贵，再考虑、有竞品、流程复杂
4.2 对买方疑虑消解五环法
4.2.1聆听→分担→澄清→呈现→请求
抓手2：《异议处理话术模板》、「三线筛商评核表」
4.3价格异议的专项突破
4.3.1买方说你们比XX贵了20%，你怎么办？
4.3.2 解除和买方的分歧达成一致的办法
4.3.3 运用和买方经过长时间的交流和买方达成的共识，并让买方确信能够收获的
价值利益来覆盖买方的异议和分歧。由于你提供的价值大于分歧，大于竞争对手
定位担当： 处理你们价格太高了的异议
实战实例嵌入：某物流公司自动化装置压价突围战
五：达——锁定成交，落地时，从实践看，促成签约
5.1成交信号识别
5.1.1语言信号、行为信号、神情信号的识别办法
抓手3：《成交信号识别清单》、「三线筛商评核表」
5.2四大促成技法
5.2.1假设成交法，二选一法、限时限量法，隐患可控方案
5.3共识固化：从口头意向到书面确认
5.4会议纪要、意向书、合同的要害要素
5.4.1防止买方反悔的确认流程
上手： 5000万项目买方说再考虑考虑，怎样成交？
六：价值量化——跳出价格战
6.1价值公式
6.1买方价值 = 货品收益 - 买方成本 + 关系收益
6.1.1为何你的买方只关注价格？由于你没让他看到价值
6.1.2三个差异化切入点
6.2服务流程差异化、资源整合差异化、隐患兜底差异化
实例：某B2B公司怎样用“交付保障方案”守住价格
6.3价值量化计算
6.3.1将你的差异化优势转化为买方可感知的经济收益
抓手4：《价值量化计算表》、「三线筛商评核表」
上手： 规划一份针对标的买方的价值量化方案
七：实例实战——全流程打单推演
7.1实例导入
7.1.1一个真实的B2B大买方项目实例（脱敏处理）
7.1.2从初次接触到签约的全进程还原
分组推演
小组碰头：每个阶段的要害动作和决策
你的做法 vs 实例中的做法，差异在哪里？
讲师拆解和点评
实例成功的要害要素提炼
可复用的办法论收束
小组输出： 《本实例打单复盘报告》
实战实例嵌入：某制造公司ERP系统替换项目攻坚
八：竞争突围——当买方已有稳定供应商
8.1买方为何不换供应商？
8.1.1切换成本、信任成本、隐患成本——买方的真实顾虑
8.1.2竞争拆解三步骤
8.1.3辨别竞争对手、评核对手优劣势，运行层面，选定突破口
8.2不贬低对手，落地时，而是展示你的独特价值
8.2.1低隐患切入打法
8.2.2从小批量试单、单一品类切入
8.2.3怎样用标杆实例降低买方决策隐患
上手： 买方说我们已经有稳定的供应商了，怎样回应？
实战实例嵌入：某金融机构咨询项目份额危机化解
九：实战上手——真实项目还原对抗
9.1项目来由设定
9.1.1抽取一个典型的B2B大买方项目情境
9.1.2包含买方来由、决策链、竞争格局、项目时间线
小组对抗上手
每组担当销售队伍，完成从诉求挖掘到报价的全流程
讲师担当买方，实地提问、施压
实地点评和复盘
每组表现点评：哪里做得好，哪里能够改进
出色话术萃取和固化
抓手发放和解说、「三线筛商评核表」
十：收束和行动规划
10.1课程核心学识点回顾
10.1.1精找排达四步法全景复盘
10.1.2四大抓手的采用情境和要点
10.2个人行动规划拟定
10.2.1每位参训者输出：《下一个30天打单行动规划》
10.2.2包含：标的买方、要害动作、时间节点、所需支持
10.3小组出色实例入库
10.4评选最 佳打单实例
10.5纳入公司内部销售实例库
10.6行动承诺和后续跟进说明
10.7小组内互相承诺
30天后线上复盘会安排
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
销售部总监、高级销售经理、销售主力、买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。