课程背景
你们价格太高了，某某竞品便宜20%，在实际应用里，能不能降？这句话你每周要听好几遍。
队伍的压力比一般B2B销售更大：价格受管控降不了，交期受生产规划限制灵活度低。可买方不由分说就是压价，执行层面，还拿国内竞品对比。大部分销售的反应是：解释我们品质好→买方说老板只认价格→请示总部→来回拖几天，竞品将合同签了→妥协降价，没利润，下季买方预期已降，陷入死循环。
真正的谈判不是口才比拼，而是标的设定、心理洞察、筹码交换、节奏将控的系统工程。格外是面对的市场——买方决策链长、价格敏感但更在意隐患——需要一套科学办法，知道什么时候坚持、什么时候让步、用什么换什么、怎么将话题从价格引到价值。本课不教突破权限的招数，而教在权限内最大化谈判结晶的办法——包括用TCO资料向总部申请弹性、提前准备论据、用利他话术在不降价前提下推进携手。
课程收益
1. 掌握谈判五阶段全流程，构筑标的导向的谈判思路
2. 学会设定最优/期望/底线标的，明晰能退到哪、不能退到哪
3. 深度掌握TCO话术架构：用资料帮买方算总账，将话题从单价转到全生命周期成本
4. 学会让步打法和筹码博弈：所有让步都要换东西
5. 掌握僵局破解和高压化解招数
6. 在禀议制轮廓内掌握"向总部申请价格弹性"的论据准备办法
7. 带走6套实战抓手，课后即可用于真实谈判
课程大纲
一、谈判认知：为何价格一谈就崩？
痛点：一坐到谈判桌，买方开口就是太贵了，实操中，话题立刻被拉到价格上。
1.1 谈判本质：利益交换+共识达成。高手谈判赢利益、保关系、控隐患。
1.2 谈判五大死穴：标的不清；底线不明；只讲不听；没筹码只能让步。因
权限受限过早暴露我做不了主，执行层面，丧失主动权。
1.3 三大核心思路：标的思路、筹码思路、共赢思路。
实例6：国产竞品便宜30%，买方死咬价格。销售算一笔停机账
抓手1：《谈判标的三维定位表》（最优/期望/底线）、「三线筛商评核表」
二、谈判准备：30分钟准备胜过3小时临场发挥
痛点：买方突然说下周谈谈价格，匆忙应战到实地才发现很多资讯没核实。
2.1 谈判标的三维定位：最优价格不降、交期准则；期望；底线。
2.2 筹码梳理：显性筹码。隐性筹码。
独有筹码：全球品质一致性，国标级认证、数十年的量产实绩、全球化供应本领。
2.3 预判对方五要素：诉求、痛点、底线、权限、打法。在禀议制轮廓内提前准备向总部申请弹性的资料包。
抓手2：《谈判准备清单和筹码梳理表》、「三线筛商评核表」
小组上手：汽车买方要求降价10%，用30分钟完成谈判准备。
三、交流洞察：读懂压价背后的真实意图
3.1 三基本功：清晰表述；高效聆听；精准提问
3.2 表述结构事实→影响→诉求：
3.3 套路识别：最后通牒→不慌，就一线经验说，给替代方案；竞品报价→要求看方案再对比。
抓手3：《谈判交流话术库》、「三线筛商评核表」
四、报价和议价：先价值后价格，避开单纯比价陷阱
4.1 报价三要则：先价值后价格；高开合理留让步空间；不先报价（让买方先出价）。
4.2 化解还价：不立刻接受。质疑依据、拉回价值、重新锚定。
4.3 议价三招数：拆分谈；条件谈。交换谈。特色：决策慢但不反复，用需请示总部争取缓冲。
实例7：销售将报价拆解为材料+高精度加工+无尘车间+3年寿命验证
抓手4：《议价打法表和条件交换清单》、「三线筛商评核表」
小组上手：报价100元，买方还价80元，怎样回应？
五、TCO价值论证：将话题从价格转移到总账
5.1 TCO五个维度：采购价格（冰山一角）+营运成本+维护成本+停机隐患+替换成本（认证周期2-3年）。
5.2 货品TCO要害维度：
| 货品线 | TCO要害维度 | 话术切入点 |
|--------|------------|-----------|
| 具体货品 | 寿命、故障率、停机损失，更换频次 | 便宜30%的轴承，往细里说，寿命只有
一半，3年总成本更高 |
| 具体货品| 能耗、噪音、精度，往细里说，维护成本 | 精度不足导致的品质投诉，换个角度看，一次召回
够买三年电机|
| 具体货品 | 认证周期、国标级门槛，良率、供货稳定性 | 认证需2年，从实践看，换供
应商从头再来 |
| 定制件 | 开发周期、模具费、验证成本，切换隐患 | 前期投入需3-5年稳定供货摊销|
5.3 TCO话术结构：事实→影响→对比→结论
5.4 按照定位切换TCO话术：对采购（帮您规避选便宜出问题的问责隐患）；对技艺
（帮您降低产线停机隐患）；对事业部长（帮您达成TCO降本，不是单价降本）。
抓手5：《TCO总具备成本计算话术指引》（货品专属维度+话术模板+呈报、
「三线筛商评核表」材料模板）
定位上手：买方说你们比竞品贵25%，实地用TCO话术回应。
六、让步打法：进退有度，运行层面，具体来看，守住利润
6.1 让步黄金法则：有条件让步。有节奏让步；有底线让步。
6.2 打法：不硬扛不能降，用条件交换迂回；非价格筹码让步（延长账期/技艺支持）
模型：谈判让步阶梯模型
上手：设定让步情境，分组规划让步打法（幅度+交换条件+底线）
七，僵局破解：谈不下去时重新控局
。
7.1 僵局四大原因：立场对立，落地时，利益冲突、情绪对抗，权限不足。
7.2 破解五步：暂停降温→更换议题→调整角度→寻找替代→高层介入。
小组上手：价格谈不拢陷入僵局，怎样破解？
八，落地时，筹码博弈和成交缔结
8.1 筹码交换铁律：所有让步换东西。用低成本筹码换高价值利益。
8.2 五种不降价但让买方得好处的办法：打包，拆分，延期、增量、服务置换。
8.3 专属利他话术：
- 长期锁定：做稳定年度订单，运行层面，您减少获客成本和排产波动
- 结构精进：精进规格，您保留利润我们拿到可控成本
- 隐性价值：我们帮您减少交流成本，往细里说，稳定排产——比几个点价差更值
8.4 识别成交信号：问）、问售后、态度）。
抓手6：《筹码交换清单和成交确认清单》、「三线筛商评核表」
小组上手：买方说"要内部再碰头"，怎样促成？
九、分类化解：DISC迅速判断+禀议制向上说服
9.1 DISC迅速判断：D型；I型；S型；C型。
9.2 核心化解：集体决策→帮对接人准备向上呈报材料；总部集权→提前帮买方
想好说服总部的依据（TCO对比+隐患拆解+成功实例）；合规敏感→所有承诺有据可查。
实例：日系汽车买方采购认同我方，总部价格委员会压价，销售借助TCO资料帮采购准备呈报材料，最终说服总部。
小组上手：日系买方采购倾向我方但总部压价，怎样帮他准备向总部呈报的说服材料？
十、谈判复盘和落地：从个人心得到组织本领
10.1 谈判复盘四步：标的达成→打法有效性→交流得失→改进动作。
10.2 构筑队伍谈判武器库：话术库、打法库、实例库。
10.3 轮廓内固化：将成功TCO计算模板准则化，从实践看，就一线经验说，就一线经验说，构筑准备→执行→复盘内部
SOP。
10.4 90天落地三阶段：30天（每周复盘一次谈判，记录标的达成）；60天（每月一次队伍谈判上手，萃取3个TCO出色实例入话术库）；90天（输出1个成功守住价格
的完整实例作培训素材）。
收束：参训者实地输出一个真实谈判情境的完整准备方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
销售队伍（轴承/电机/传感器等等货品线）销售经理、大买方经理、商务谈判人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。