课程背景
在当今存量博弈的市场环境下，大买方营销面临着周期漫长、决策链条错综复杂，竞争对手同质化严重的多重挑战。许多公司的销售队伍虽说勤奋，却往往陷入假忙碌的陷阱，往细里说，投入了大量资源却依然面临业绩增长的瓶颈。
作为销售管人者，您是否正在被以下这些真实的业务困惑所困扰：进不去门，执行层面，找不到人：面对庞大组织架构，销售像无头苍蝇乱撞，在实际应用里，触达不了真正核心决策者。搞不定人，理不清局：买方内部派系复杂，政治斗争多，一不小心踩雷就导致项目崩盘。
挖不出痛，只会报价：交流停留在表面，挖不透隐性诉求；买方一喊贵，只会降价，
深陷价格战。
赢不了单，防不住攻：招投标和比价中缺乏壁垒，执行层面，辛苦跟进的项目，最后时刻被低
价对手截胡。
回不了款，在实际应用里，交不了付：签约只是开始，交付延期、验收拖延，回款困难，利润直接
变亏损。
留不住客，在实际应用里，没有复购：做完一单丢一单，没有长期经营，老买方资源白白浪费。
课程收益
掌握一套经过实战检验、成功拿下超 200 个大买方项目、总销售额突破百亿规模
的核心办法论：精找排达四步法
1精准绘制大买方决策权力地图，迅速锁定要害人，有效缩短销售周期
2运用升级版 痛点四阶透视法，将买方隐性不满转化为明晰采购诉求
3构筑立体化异议防御架构，面对价格围剿依然守住利润底线
4学会规划隐患可控成交方案，消除买方顾虑，大幅加速签约进程
5掌握回款和交付全流程风控，确保利润落袋为安、项目不烂尾
6搭建大买方长期经营架构，达成复购、增购和买方转引见裂变
课程大纲
一、顶层破局：为何你的大买方销售总是事倍功半？
存量时代大买方销售困局和转型
大买方采购底层决策推演（公司利益 + 个人安全）
「精找排达」精找排达四步法全景
抓手：课程核心抓手概览
实例：某外企千万级项目为何集体溃败？
二、精：精准定位：怎样站对立场、找对要害决策人？
三级标的设定：底线 / 期望 / 最优
明晰 底线退路预案，守住谈判底气
识别 最终拍板人/要害影响人/流程把关人/ 采用者 / 传声筒
确定携手定位：买卖关系 OR 方略伙伴
抓手：决策定位识别表
上手：实地定位项目标的和底线
三、精：商机筛选：怎样将弱线索变成高质量必赢商机？
用 三线筛商法迅速过滤无效线索
绘制大买方决策权力地图
绕过阻碍、直达高层的交流招数
从陌生到信任的四阶构筑路径
抓手：决策权力地图、三线筛商评核表
实例：买方内斗中怎样安全推进项目
四、找：找准痛点：怎样让买方主动觉得不买不行？
现况诊断：和买方共识问题情境
隐性诉求显性化，放大必救痛点
方案精准对应：为痛点量身破解
利益量化：用 ROI、成本节约、效率拉升证明价值
情境蓝图：让买方提前看见成功
抓手：痛点四阶透视话术表
实例：太贵了背后真实意图解码
五、找：诉求升级：怎样将小问题上升为方略隐患？
个人痛点 × 公司痛点双重激发
用暗示性问题制造紧迫感
带出买方自我发现：必须改变
从要货品升级为要解题打法
上手：货品功能→买方痛点转化训练
六、排：排除异议：怎样守住利润、将顾虑变成信任？
异议本质：不是拒绝，是要安全感
价格 / 成效 / 隐患 / 流程 / 竞品五大异议破解
准则处理轮廓：聆听→澄清→方案→确认
用 “已达成共识” 消除最后分歧
抓手：疑虑消解五环话术卡
上手：买方说贵30%准则应答脚本
七、排：竞争防御：怎样招投标不被低价截胡？
竞争对手 四格攻防拆解和护城河构筑
控标打法：提前植入有利参数和规则
低价搅局降维打击：回归价值比拼
赢标方案撰写：帮买方赢，不是帮买方做作业
抓手：竞争对手四格攻防拆解表
实例：公司培训费10000元咨询裂变500万元咨询服务费
八、达：达成携手：怎样规划无法拒绝的临门一脚？
识别成交信号：询问细节，态度转变、肢体放松
促成招数：假设成交 / 二选一 / 最后期限
共识锁定：会议纪要→意向书→书面固化
增强携手信心，为长期关系铺垫
抓手：隐患缓释成交画布
实例：阶梯式推进拿下亿元大单
九、达：回款交付：怎样落袋为安、项目不烂尾？
回款难根源：合同漏洞，预期偏差、流程卡点
交付即营销：用峰终定律炼就口碑
隐患预警：要害节点、变更管控、应急预案
抓手：项目交付隐患预警清单
实例：合同金额4.2 亿的机场项目交付风控复盘
十，达：长效经营：从单次交易到终身伙伴、业绩裂变
老买方转引见触发制度
全周期深耕经营
交叉销售和向上销售挖掘
实地拟定：个人「精找排达」落地攻坚规划
抓手：全周期深耕经营模型
碰头：结合手头项目拟定 7 天执行规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
大买方销售总监、大买方经理、资深销售代表、售前顾问。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。