课程背景
您的经销商，是不是也这样？
你给政策、他拿竞品返点挖墙脚，在实际应用里，货压下去却不动销
你以为搞定老板就行，往细里说，真正拦货的却是他管账的媳妇，管门店的儿子
业务员只会讲价格、促销、政策老三样，货品价值传不进去
竞品两个点返利就将人撬走，换个角度看，你一跟价就掉进价格战
渠道粗放增长的时代结束了。经销商选项越多，谁帮他赚钱、帮他稳下游，他就靠谁。将"压货博弈"升级成"价值共创"，将"交易关系"变成"伙伴生态"，在实际应用里，不是加分项，运行层面，是活下去的底线。
精找排达四步法
简介
精 精准定位
，明晰标的，识别要害对象，划定经销商开发边界
找 找到痛点
，挖掘真实诉求，诊断渠道核心瓶颈，从实践看，暴露隐性障碍
排 排除异议
，实操中，化解渠道冲突，消除窜货阻力，协调经销商利益
达 达成携手
，锁定共赢共识，固化JBP规划，往细里说，换个角度看，交付增长结果
曾为达能食品、玛氏，蜜雪冰城（含幸运咖、福鹿家、大咖国际等等全部品牌的万店管控轮训）、康师傅、瑞幸咖啡、三得利、可口可乐等等快消头部品牌提供培训和咨询服务。
课程收益
1. 掌握识别快消经销商要害定位和隐藏价值的办法，完成1份本公司渠道伙伴的定位诊断
2. 习得穿透经销商三级诉求的提问技艺，产出1套将"要政策"转化为"补价值链缺口"的交流话术
3. 获得将经销商绑成增长合伙人的长效制度，带走3个可直接落地的参考抓手
（附3个参考抓手：决策定位识别表、痛点四阶透视话术表，全周期深耕经营模型）
【增值服务】
《
三码合一全景培训成效评核表》，提供给公司拆解培训成效和落地成效
训前调研 课前发放经销商管控现况问卷，收集参训者真实痛点和实例
训中交流 每模块设置上手环节，参训者实地产出可直接采用的抓手表
训末评核 课程结束前完成行动规划拟定和抓手清单发放
训后跟进 30天后可提供线上复盘带练一次，验收试点经销商结晶
《
三码合一全景培训成效评核表》已获国家版权局登记，是张赤辉老师原创评核抓手。
课程大纲
一、导入：快消经销商渠道正在从"压货博弈"走向"价值共生"
渠道部老周最近很郁闷。他给经销商小李压了五十万的新品，小李转头就将旧款甩价清仓，还偷偷接了竞品的线。"我给的政策不比他少啊？"老周想不通。
问题不在政策多少，在关系性质。你将他当接货的，他就拿你当备胎。这一节先将账算清楚：为何"压货冲量"走到头了，为何快消经销商忠诚度低不是由于他善变，是由于你给的价值不够"绑人"。快消品类被替成本低、资讯透明，经销商今天跟你明天跟竞品，靠的就是谁帮他动销。
实地碰头：你手下那批经销商，具体来看，有几个是真正靠你赚钱的？有几个随时可能被竞品政策套利挖走？
二，精准定位：识别快消渠道伙伴的真实定位和隐藏价值
很多时候我们搞错了对象。坐在你对面签合同的是老板，执行层面，但真正决定进不进货的，可能是管门店的儿子、管账的媳妇，管导购的店长。
用决策定位识别表，将经销商组织里五类要害人挨个认一遍：最终拍板人、要害影响人、流程把关人、操盘手、传声筒。同样一个人，在不同品类里定位不同——卖饮料的他可能是冰柜陈列控，落地时，卖母婴的他可能是育儿达人。
情境：某饮料公司业务员发现社区便利店总拒货，运行层面，一查才发现，从实践看，真正拦货的是店老板上初中的儿子——嫌瓶身不方便学生携带。换了小包装，换个角度看，往细里说，动销立刻起来。
决策权力地图帮你画出经销商内部谁影响谁——老板娘管钱，就一线经验说，儿子管门店、店长管导购，这张图一画，实操中，你就知道该先攻哪条线。
参考抓手1：决策定位识别表
三，找到痛点：穿透快消经销商从"要政策"到"价值链缺口"的三级诉求
"王总，再给我两个点返利我就拿货。"——这是表层诉求。往下挖：他为何急着要返利？由于下游动销慢、库存压着现金。再往下：下游为何不动？由于他的导购不会讲货品价值，顾客一听价格就走。
这就是三级穿透：表层要政策→情境痛点（动销慢、现金压住）→价值链缺口（缺价值传递本领）。用痛点四阶透视话术表，从现况问到隐患、从隐患问到后果、从后果问到价值，执行层面，就一线经验说，让经销商自己将"我真正缺的不是返利，执行层面，是帮你卖出去的本事"说出口。
四级提问怎么问：现况——您现在这批货周转几天？。隐患——要是下游一直不动，落地时，您现金压多久会紧？。后果——紧了之后，您是不是只能再找竞品要政策？；价值——倘若我能帮您将动销做起来，您还缺那两个点返利吗？
上手：两人一组，一人扮经销商只喊"再降点价"，另一人用四阶话术将他真正卡住的环节问出来。
参考抓手2：痛点四阶透视话术表
四，排除异议：用价值认同化解快消价格战和政策套利的双杀
快消经销商两头受气：上游要他冲量，运行层面，就一线经验说，下游跟他杀价。他怎么办？只能跟你要政策，跟竞品比返点。这就是价格战和套利的根源——他没有价值锚点，从实践看，执行层面，只能比数字。
这一节讲怎么帮经销商建价值锚。不是你多给他两个点，具体来看，而是帮他算清楚：用你的货品组合，你的动销方案，你的陈列和促销支持，运行层面，他一年能多赚多少、能少压多少库存。当他算清这笔账，在实际应用里，竞品那两个点就不够看了。疑虑消解五环话术卡，往细里说，教你听、共情、给对策，验证、固化，落地时，将"贵"变成"值"。
情境：经销商老李拍桌子，执行层面，运行层面，隔壁品牌直接给我五个点，落地时，你给三个，这生意我做不了！你别急着跟价，运行层面，先问：老李，从实践看，五个点你接了，下游卖不动，货压在库里，换个角度看，换个角度看，就一线经验说，那五个点够不够你付仓租？他一愣——对啊，往细里说，接了也是压死自己。这一问，就将比价拉回到算账。
金句：经销商不是嫌你贵，执行层面，是没看懂你帮他赚的那笔钱。
五，达成携手：将快消经销商绑成增长合伙人，换个角度看，往细里说，达成裂变式复购
携手不是一锤子买卖。真正稳的经销商，是将他的利益和你的增长绑在一起的人——你帮他开第二家店，在实际应用里，他帮你铺进新渠道；他引见同行进来，你给他合伙人权。
用全周期深耕经营模型，将"回访—增值—拓单—转引见"做成一条线：定期回访摸他的经营水温，换个角度看，往细里说，增值服务帮他将店做活，从实践看，拓单是在他店活了之后自然加品类，就一线经验说，转引见是他尝到甜头主动拉人来。一个被你扶起来的经销商，运行层面，带来的往往不是一笔订单，是一整片区域。
转引见怎么发生：一个被你扶起来的经销商，实操中，往细里说，他圈子里的同行天然信他。你给他合伙人权，给他成功实例包装，他替你说话，从实践看，运行层面，从实践看，换个角度看，比你自己跑十趟都管用。某饮料经销商靠这招，一年拉来同省三家同行，执行层面，覆盖门店从十二家涨到四十家。
结营承诺：每位参训者离开前，换个角度看，写下自己手上最该"合伙化"的3个经销商，往细里说，以及30天内要做的第一件事。
参考抓手3：全周期深耕经营模型
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
快消品公司的渠道管控队伍——饮料、休闲食品、日化、母婴、酒水等等业界、区域经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。