课程背景
您的经销商，是不是也这样？
装置选型周期长、决策链七八个定位，你跟了半年项目，临门一脚被对手用"绑定技艺服务"截胡
经销商垫资压力大、回款周期动辄半年，实操中，他不敢压货、不敢拓客，增长卡在现金流
他只会报低价抢单，技艺方案讲不透，往细里说，你的高毛利机型卖成了白菜价
竞品用"以旧换新+延保"锁死买方全生命周期，在实际应用里，你只能被动跟，利润越摊越薄
工业品渠道拼的不是价格，往细里说，是"技艺信任+资金周转+全生命周期服务"。经销商手里的 options 越多，换个角度看，谁帮他做方案、帮他盘活资金、帮他锁买方，他就靠谁。将"装置推销"升级成"价值共创"，实操中，将"交易关系"变成"伙伴生态"，往细里说，不是加分项，是活下去的底线。
本课的办法论"精找排达"四步法，具体来看，由张赤辉老师30年营销实战，200多个项目、累计项目销售金额786亿验证打磨而成。当下已获国家版权局登记，借助原创时间戳认证，商标注册申请已提交，是受版权保护的原创课程架构。
精找排达四步法
简介
精 精准定位
，明晰标的，识别要害对象，划定经销商开发边界
找 找到痛点
，从实践看，挖掘真实诉求，诊断渠道核心瓶颈，暴露隐性障碍
排 排除异议
，落地时，化解渠道冲突，消除窜货阻力，协调经销商利益
达 达成携手
，锁定共赢共识，实操中，固化JBP规划，交付增长结果
曾为康明斯，南方电网、中通通信、中国移动、中国电信、华润燃气，美的、格力、国家电网、中石化、三一重工、上海电气等等工业制造和能源头部公司提供培训和咨询服务。
课程收益
1. 掌握识别工业品经销商要害定位和隐藏价值的办法，完成1份本公司渠道伙伴的定位诊断
2. 习得穿透经销商三级诉求的提问技艺，产出1套将"要账期/要低价"转化为"补价值链缺口"的交流话术
3. 获得将经销商绑成增长合伙人的长效制度，带走3个可直接落地的参考抓手
（附3个参考抓手：决策定位识别表、痛点四阶透视话术表，全周期深耕经营模型）
【增值服务】
《
三码合一全景培训成效评核表》，提供给公司拆解培训成效和落地成效
训前调研 课前发放经销商管控现况问卷，收集参训者真实痛点和实例
训中交流 每模块设置上手环节，参训者实地产出可直接采用的抓手表
训末评核 课程结束前完成行动规划拟定和抓手清单发放
训后跟进 30天后可提供线上复盘带练一次，验收试点经销商结晶
《
三码合一全景培训成效评核表》已获国家版权局登记，是张赤辉老师原创评核抓手。
课程大纲
一、导入：工业品经销商渠道正在从"装置推销"走向"价值共生"
渠道部老周最近很郁闷。他给经销商小李压了五十万的新品机型，小李转头就将旧款甩价清仓，还偷偷接了竞品的线。"我给的政策不比他少啊？"老周想不通。
问题不在政策多少，在关系性质。你将他当接货的，他就拿你当备胎。这一节先将账算清楚：为何"压货冲量"走到头了，为何工业品经销商忠诚度低不是由于他善变，是由于你给的价值不够"绑人"。工业品决策链长、重技艺信任、回款慢，经销商今天跟你明天跟竞品，换个角度看，靠的就是谁帮他做方案、帮他盘活资金。
实地碰头：你手下那批经销商，实操中，有几个是真正靠你赚钱的？有几个随时可能被竞品用全生命周期服务套利挖走？
二，精准定位：识别工业品渠道伙伴的真实定位和隐藏价值
很多时候我们搞错了对象。坐在你对面签合同的是老板，从实践看，但真正决定进不进货的，可能是管技艺的总工、管采购的经理、管售后的站长、管账的财务。
用决策定位识别表，将经销商组织里五类要害人挨个认一遍：最终拍板人、要害影响人、流程把关人、操盘手、传声筒。工业品里，要害影响人往往是总工和技艺把关人——他一句"这机型不符我们工况"，实操中，比你十次拜访都管用。
情境：某装置公司业务员发现项目总推竞品，一查才发现，真正拦货的是买方方的装置总工——嫌你家没做工况适配方案。补了定制技艺方案，往细里说，项目立刻翻盘。
决策权力地图帮你画出经销商内部谁影响谁——老板管方略、总工管技艺、财务管账期，这张图一画，你就知道该先攻哪条线。
参考抓手1：决策定位识别表
三，找到痛点：穿透工业品经销商从"要账期"到"价值链缺口"的三级诉求
"王总，再给我六十天账期我就拿货。"——这是表层诉求。往下挖：他为何急着要账期？由于下游工程回款慢、库存压着现金。再往下：下游为何不动？由于他的技艺员讲不清方案价值，买方一听价高就走。
这就是三级穿透：表层要账期→情境痛点（动销慢、现金压住）→价值链缺口（缺方案传递和资金周转本领）。用痛点四阶透视话术表，从现况问到隐患、从隐患问到后果、从后果问到价值，落地时，让经销商自己将"我真正缺的不是账期，换个角度看，是帮你做成交的本事"说出口。
四级提问怎么问：现况——您现在这批货周转几天？。隐患——要是下游工程一直不回款，换个角度看，您现金压多久会紧？；后果——紧了之后，在实际应用里，您是不是只能再找竞品要账期？；价值——倘若我能帮您将方案做透、动销做起来，您还缺那六十天账期吗？
上手：两人一组，一人扮经销商只喊"再放点账期"，另一人用四阶话术将他真正卡住的环节问出来。
参考抓手2：痛点四阶透视话术表
四，排除异议：用价值认同化解工业品价格战和账期套利的双杀
工业品经销商两头受气：上游要他冲量，具体来看，下游（总工、采购）跟他杀价。他怎么办？只能跟你要账期，跟竞品比低价。这就是价格战和套利的根源——他没有价值锚点，从实践看，往细里说，执行层面，只能比数字。
这一节讲怎么帮经销商建价值锚。不是你多给他六十天账期，从实践看，而是帮他算清楚：用你的货品组合、你的技艺方案、你的全生命周期服务，他一年能多赚多少、能少压多少库存，能锁住多少买方。当他算清这笔账，运行层面，换个角度看，竞品那点账期就不够看了。疑虑消解五环话术卡，换个角度看，教你听、共情、给对策、验证、固化，将"贵"变成"值"。
情境：经销商老李拍桌子，就一线经验说，在实际应用里，往细里说，隔壁品牌直接给我九十天账期，实操中，你给六十天，这生意我做不了！你别急着跟账期，执行层面，落地时，执行层面，先问：老李，九十天你接了，落地时，下游工程烂尾回不来款，实操中，那九十天够不够你付仓租和人工？他一愣——对啊，运行层面，落地时，接了也是压死自己。这一问，在实际应用里，在实际应用里，就将比账期拉回到算账。
金句：经销商不是嫌你贵，具体来看，是没看懂你帮他赚的那笔钱。
五、达成携手：将工业品经销商绑成增长合伙人，达成裂变式复购
携手不是一锤子买卖。真正稳的经销商，是将他的利益和你的增长绑在一起的人——你帮他做业界方案，他帮你铺进新买方；他引见同行进来，你给他合伙人权。
用全周期深耕经营模型，将"回访—增值—拓单—转引见"做成一条线：定期回访摸他的经营水温，增值服务帮他将方案做透（联合技艺沙龙，工况样板），拓单是在他活了之后自然加品类，转引见是他尝到甜头主动拉人来。一个被你扶起来的经销商，在实际应用里，就一线经验说，带来的往往不是一笔订单，从实践看，执行层面，是一整片区域。
转引见怎么发生：一个被你扶起来的经销商，从实践看，他圈子里的同行天然信他。你给他合伙人权、给他成功实例包装，他替你说话，比你自己跑十趟都管用。某装置经销商靠这招，换个角度看，一年拉来同省三家同行，在实际应用里，就一线经验说，覆盖买方从十二家涨到四十家。
结营承诺：每位参训者离开前，在实际应用里，实操中，写下自己手上最该"合伙化"的3个经销商，运行层面，以及30天内要做的第一件事。
参考抓手3：全周期深耕经营模型
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
工业品公司的渠道管控队伍——装置制造、电气照明、暖通净水、工控、商用机器等等业界、区域经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。