课程背景
你之前听过品牌建设的课，听完热血，换个角度看，回去还是不会干。这个课程不聊品牌推广，就一线经验说，只谈落地销售实战对标头部功能饮料龙头标杆的实例
快消品（饮料、食品）走深度分销的公司，正集体从压货冲量转向动销式增长。厂家将货压给经销商，经销商压给终端，终端卖不卖得动，落地时，没人看得清。促销费投出去像倒进沙漠，换个角度看，不知道润了哪片土。经销商还在当搬运工，从实践看，终端只赚差价不推你的品。
本课明晰三件事。
第一，从实践看， 讲清链路之变，从厂家到经销商到终端到消费者，费用、定位、抓手到底变了什么。第二，执行层面，落脚整合营销，不是媒体投放，是管业务、管链路、管动销，将品牌，渠道、消费者三端动作拧成一件事。
1. 第三，执行层面，在实际应用里，深度拆解某功能饮料龙头标杆，一物一码，BC一体化、费用直达，区域经理和队伍具体干啥动作，拿到什么结果。
这门课不灌概念，高浓度实战。给抓手，给话术，给操作办法。一天下来，你带走的不是笔记，就一线经验说，是一份回去就能用的区域行动清单。
课程收益
1. 能讲清链路之变，用一张链路地图说清费用、定位、抓手三处本质变化，完成1次
1. 区域链路自检
2. 能落地整合营销，往细里说，掌握品牌、渠道、消费者三端对齐办法，将三件事拧成一件事
3. 能拆解某功能饮料龙头标杆，实操中，吃透一物一码、五码合一、BC一体化、费用直达，运行层面，
说清区域经理具体干哪6个动作
1. 能协同经销商选店，用五维评核加分级，输出1份高潜门店清单和1份分级练就
1. 方案
1. 能用资料复盘动销，掌握铺货率，开瓶率、复购率三数看区域健康度，从实践看，完成1次数
1. 据诊断
6. 带走3套参考抓手加1份30天行动清单，回去就能协同队伍开干
（附3个参考抓手 区域整合营销标的和链路地图、经销商协同选店和分级参考卡、
区域整合营销行动清单参考模板）
课程大纲
一、导入 深度分销走到拐点，就一线经验说，区域经理的活儿变了
1.1 链路正在重排，落地时，具体来看，从厂家压货到动销式增长
1.1.1 四级分销（厂家，大商、小商、终端）为何失灵，库存周转拉长、费用在渠
道里跑冒滴漏，终端动销看不见
1.1.2 费用从层层截留到直达终端、定位从搬运工到营运商、抓手从凭心得到看资料
1.1.3 某功能饮料龙头的拐点，运行层面，销售费用率从19.2%降到16.9%，销量从40亿冲到
180亿
1.2 整合营销到底为何，不是媒体投放，是管业务管链路管动销
1.2.1 将品牌、渠道，消费者三端动作拧成一件事
1.2.2 区域经理的新定位，从实践看，具体来看，不是传声筒，往细里说，是区域整合营销操盘手
1.2.3 精找排达是底层轮廓，精（定位标的和链路），找（诊断动销痛点）、排（排
除协同障碍）、达（固化动作和结果）
小组研讨 你当下最卡的是哪一环，实操中，费用看不见，经销商不配合、还是终端不动销
二、精准定位 区域整合营销标的和链路打法
2.1 定区域标的，从销量指标到动销指标
2.1.1 三层标的，底线保铺货、期望优结构、最优提动销
2.1.2 用资料定优先级，哪些门店是核心战场、哪些货品是动销引擎
2.2 链路打法规划，将对的动作铺到对的人
2.2.1 品牌端动作（消费者交流）、渠道端动作（经销商和终端赋能）三端对齐
2.2.2 某功能饮料龙头的1元乐享式打法拆解，在实际应用里，消费者付1元再得1瓶、门店核销得
返利、费用实时到账，往细里说，换个角度看，在实际应用里，三端一次对齐
2.2.3 区域经理要做的三件事，执行层面，定规则、配资源、看资料
参考抓手1 《区域整合营销标的和链路地图》
小组上手 用链路地图为你负责区域一款主力货品，具体来看，画出品牌、渠道、消费者三端动
作，各组发表互评
三，实操中，执行层面，找准痛点 链路卡在哪，落地时，某功能饮料龙头怎么破
3.1 标杆的四步打法全景，周全拆解
3.1.1 定位拆解 锚定下沉刚需情境，3到5元价格带、防尘盖兼作烟灰缸，将累了困
了做成强情境
3.1.2 渠道拆解 渗透450万终端，具体来看，具体来看，落地时，冰柜投放加陈列奖励加1元乐享构厂商共生，从实践看，经销
商从资金垫付者转配送服务商
3.1.3 数智化拆解 2015年开盖扫码起步，从实践看，落地时，实操中，五码合一（盖内，盖外、箱、垛、批次）
打通全链路，落地时，费用不回收瓶盖自动核销
3.1.4 复制拆解 将能量饮料成功推演复制到电解质水，执行层面，换个角度看，14大基地加450万终端复用，从实践看，
新品上市三年营收破30亿
3.1.5 四步落地的四个坑，往细里说，从实践看，具体来看，区域经理推的时候最常被绊在哪
3.1.5.1 定位的坑 终端老板说我这没人累，实操中，落地时，运行层面，区域经理用先摆两箱试一周看谁买的小步
验证话术破冰
3.1.5.2 渠道的坑 经销商怕投冰柜没回报，具体来看，实操中，区域经理用冰柜动销对赌卖不动可退的共
担话术破冰
3.1.5.3 数智化的坑 扫码率前3月不到10%，运行层面，就一线经验说，区域经理靠首扫有奖加业务员跟店手将
手教硬拉，就一线经验说，执行层面，落地时，第4月才过拐点
3.1.5.4 复制的坑 新品上市资源被老品占，就一线经验说，落地时，在实际应用里，区域经理用老品让出黄金陈列位换新品动
销奖的置换话术抢资源
3.2 区域经理在该模式里的6个具体动作
3.2.1 巡店前看资料小程序 先看清哪些店在动销，哪些店压货
3.2.2 按照终端动销调打法 不动销的店换打法，高动销店加资源
3.2.3 单店精准申请费用 按照门店实际表现申请，不撒胡椒面
3.2.4 用五维选店 将费用压在能动的店上
3.2.5 带经销商算账 帮他将搬运工思路转成营运商思路
3.2.6 跟上级对齐动销标的 将铺货率开瓶率复购率翻译成上级认的KPI，执行层面，往细里说，用销量保底
加动销提成的双指标话术拿资源
拿到的结果 扫码率从业界1%到5%拉到60%以上，运行层面，窜货率15%降到3%以下，1.9
亿消费者和340万终端被连起来，销售费用率19.2%降到16.9%，销量40亿冲到
180亿
3.3 为何快消品都学它，落点回你的区域
3.3.1 极 致的情境洞察 不追泛人群，深耕刚性诉求
3.3.2 渠道精细化 利益共享建厂商共生，终端可控资料可视
3.3.3 数智化基建 五码合一打通全链路，资料真正驱动决策
3.3.4 多品类情境复制 核心本领模块化，支撑第二曲线
实例碰头 对照标杆，就一线经验说，就一线经验说，你区域费用、定位、资料三处断点，从实践看，从实践看，最该先补哪一处
四、排除障碍 协同经销商选店，将费用花在动销上
4.1 排除协同障碍，运行层面，和经销商从压货到联合经营
4.1.1 协同选店三步，看资料选高潜店、定准则定主次，配资源做精准投
4.1.2 经销商五维评核和分级，资金、网络、队伍、数智化意愿、品牌匹配，将对的
活交给对的买方
4.1.3 帮经销商算三笔账，单品毛利账，组合周转账，连带增量账
4.2 排除费用障碍，落地时，换个角度看，就一线经验说，将费用从渠道灰色地带拉回动销
4.2.1 费用直达的动作规划，往细里说，换个角度看，核销返利，陈列补贴、动销奖励在线化
4.2.2 防窜货三定，实操中，实操中，定价，定区、定责，守好区域和价格
4.2.3 核销门槛的平衡术，换个角度看，就一线经验说，执行层面，具体来看，门槛高无人参与、低了费用被套。某龙头1元乐享式双重
验证，换个角度看，换个角度看，消费者付1元加门店扫码核销，就一线经验说，区域经理监控异常核销，换个角度看，同店一天核销200
瓶立即核查
4.2.4 化解一线抗拒，往细里说，业务员怕多干活、经销商怕被透明，用试点和见效说话
参考抓手2 《经销商协同选店和分级参考卡》
上手 用参考卡对你负责区域一个重点经销商做本领诊断，输出优势、短板、练就建
议清单
五、达成标的 带回就能用的区域行动清单
5.1 固化动作，执行层面，将整合营销变成日常SOP
5.1.1 拜访准则化，在实际应用里，在实际应用里，六看六问，在实际应用里，看陈列库存竞品价格氛围动销，运行层面，问销量利润诉求困难
建议
5.1.2 用资料复盘动销，在实际应用里，往细里说，运行层面，往细里说，从铺货率，开瓶率，复购率三个数看区域健康度
5.1.3 单店精准营销动作包，实操中，陈列，核销激励，导购话术一套组合拳打透核心店
5.2 输出区域行动清单，执行层面，回去就干
5.2.1 30天行动清单，实操中，协同经销商选店清单、费用直达试点店名单、资料复盘节奏表
5.2.2 用JBP和经销商共建季度增长，实操中，从压货关系到联合经营
5.2.3 生意复盘FMEDC轮廓（预测，换个角度看，执行层面，监控、评核、诊断、发现）
参考抓手3 《区域整合营销行动清单参考模板》
经销商谈判对抗赛 情境，换个角度看，你负责区域年销500万大商习惯压货吃返利，在实际应用里，现推某龙头
式BC一体化打法需经销商配合核销让利，具体来看，他说利润少了你补不补。每组2人抽签分
饰区域经理和经销商对抗谈判，讲师实地点评话术和打法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
快消品（饮料、食品）公司全国区域经理以及高级销售主管、约40到60人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。