课程背景
好来品牌传统渠道销售队伍正撞上最硬的一堵墙。传统线下渠道饱和已是不争的事实，运行层面，同店增长连年放缓。即时零售渠道一路高歌猛进，业界规模2026年将突破万亿，全国闪电仓超八万家，运行层面，牙膏牙刷这类高频刚需品类在即时零售的增速远超货架。业务员劝经销商接大润发/屈臣氏O2O，从实践看，被一句我没钱没人做线上顶回来。想帮KA门店上闪电仓，具体来看，怎么谈、账怎么算都说不利索。经销商嫌麻烦怕压货，换个角度看，好来两百万终端网点的家底卡在最后一公里传不过去。本课基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成携手四个循环步骤，换个角度看，输出大量实操干货的1天紧凑课程，针对看不见机会，算不清账、化不开异议、固化不了增量的四道坎提供一套能复制给全队伍的实战章法。
课程收益
拿到三条即时零售主线的优先级打法，商超O2O，平台闪电仓、品牌仓轻模式各推给什么买方，第一周就能排兵。
掌握大润发/屈臣氏O2O的运转规则和九项开店清单，快拣仓、要害词、满减档期新谈判位一次讲透。
会用单仓收益测算帮买方算账，日都单量、客单价、毛利、履约成本怎么摆上桌。
带走三个官方抓手的用法和一张《30天个人行动规划表》，课后第一天就能用。
三码合一课程全景评核表：能够支援公司全程评核培训成效，更能跟踪参训者持续培
1. 训的态度和表现成绩，支援公司发现潜力员工。这是评核培训投入产出比十分合适的也稀缺的抓手。
课程大纲
一、线下饱和之后新增量藏在哪里 · 精准定位
1
陈志远是好来华南区经销商业务经理，执行层面，管着11家经销商、2300多个终端网点，执行层面，干了八年。连续两年同店增长不到3%，从实践看，季度会上大区经理压下增量指标，往细里说，说新增量去即时零售里找。陈志远犯嘀咕，实操中，运行层面，线上订单不都归电商部考核吗。大区经理反问，换个角度看，你辖区闪电仓去年翻了近三倍，从实践看，你知道吗。铺了八年货，从实践看，头一回不知道增量藏在哪里。
2（一）
即时零售是第三种渠道形态
a.
它不是电商分流。商务部研究院预测业界规模2026年破万亿，吃的是等等不起的诉求。牙疼的人不会等等快递，从实践看，往细里说，三十分钟送到家就赢了货架。
b.
全国闪电仓突破8万家，换个角度看，县域增速超六成，落地时，好来深耕的两千多城镇正是主战场。实例 某国际饮料巨头的地级经销商接入闪电仓，具体来看，一年新增回款数百万。
实地上手 每人在《渠道增量机会自查表》上答三问，执行层面，辖区有几家闪电仓、哪些经销商有配送和资金条件，哪个KA门店先上O2O，实操中，答完邻座互对。
二，三条即时零售主线先推哪一条 · 精准定位
1
林晓芸是好来华东KA主管，从实践看，就一线经验说，管屈臣氏系统三年。好来在屈臣氏线下货架稳居口腔品类前二，执行层面，线上订单占比却跌出前五。她拿资料找门店营运经理，对方说线上页面归平台营运管，你们品牌不推我们也没办法。她查了三晚后台，执行层面，具体来看，发现要害词、套装组合，发券节奏全没做。
2（一）
品牌方销售的正确定位是做资源翻译者
a.
不替平台做营运，也不逼买方摸索，将好来的货品组合、促销档期、内容素材翻译成买方的增量方案，运行层面，这才是品牌方销售的业务情境（非平台视角）。
b.
商超O2O盘活存量，运行层面，执行层面，大润发、屈臣氏门店天然是前置仓，往细里说，现有KA关系直接复用，实操中，启动最快。
c.
平台闪电仓开辟增量，运行层面，在实际应用里，抓夜间单应急单。品牌仓轻模式打样板，买方不自建库存也能供货。
d.
家底要会盘查。双重薄荷打流量，运行层面，超白、茶倍健做毛利，单仓多SKU天然适配。
参考抓手 三线筛商评核表
实地上手 每人用三线筛商评核表给辖区前五家买方打分，从实践看，换个角度看，产出《首批标的买方名单》交组长汇总。
三，从实践看，就一线经验说，大润发/屈臣氏O2O的规则和账本 · 找准痛点
1
黄启铭管苏北经销商条线，运行层面，劝县城最大的经销商接大润发线上业务，就一线经验说，具体来看，实操中，三句话就被老板娘顶回来。她说我一个县级仓，落地时，哪来的钱和人做线上。黄启铭说不清这门生意怎么运转，运行层面，具体来看，钱从哪里赚，从实践看，回去车上他给主管打电话，说连平台怎么分账都不知道，执行层面，换个角度看，实操中，就一线经验说，怎么开口劝买方。
2（一）
两大商超O2O的运转规则一次讲透
a.
大润发店仓合一，就一线经验说，门店即前置仓，在实际应用里，就一线经验说，五公里三十分钟达，落地时，头部门店日均线上订单超两千单。要懂货架费之外的新谈判位，从实践看，快拣仓陈列、搜索要害词、满减档期怎么争。
b.
屈臣氏门店变前置仓，具体来看，就一线经验说，三公里定时达，就一线经验说，就一线经验说，线上线下一盘货。好来的机会在套装和内容位，落地时，换个角度看，牙膏加牙刷加漱口水组合装的客单价明显高于单支。
c.
开店九项清单挨个过，实操中，资质、价格带、库存深度、标签、满减、要害词，执行层面，资源位、线上线下联动，首月复盘。
（二）
帮买方算账是核心动作
O2O首月账怎么算，平台扣点，履约费用、促销投入、动销预估，一张账本摆上桌买方才敢点头。
参考抓手 价值账本测算表
实地上手 两人一组，运行层面，为虚拟的大润发系统买方填价值账本测算表，产出O2O首月收益测算页，讲给对方。
四，闪电仓买方开拓和异议化解 · 排除障碍
1
罗俊峰约经销商谈闪电仓携手，就一线经验说，老板当场将烟摁灭在烟灰缸里。他说平台抽成那么高，执行层面，让我压一仓的货，卖不动算谁的。罗俊峰说能够小批量试销，对方摆手，运行层面，你们厂家就爱上指标，运行层面，去年推的套装还堆在仓库里。
2（一）
闪电仓的盈利推演和开拓四步
a.
高频刚需低客单品类最适合闪电仓，具体来看，在实际应用里，运行层面，高动销单品引流，高毛利进阶品赚钱，在实际应用里，执行层面，日都单量乘客单价乘毛利率减履约成本，就一线经验说，账算得清才有底气谈。
b.
开拓四步走。按照配送半径和资金本领找买方，带测算上门算账，小批量试销谈携手，从实践看，从实践看，单量主推SKU复盘节奏白纸黑字。
c.
五个坑提前扫干净，具体来看，就一线经验说，当甩货渠道、只铺不运，忽视夜间、疏远平台经理、看不见下沉，都是买方回头的依据。
（二）
四类异议的应答路数
嫌麻烦的，用标杆买方首月流水说话。怕压货的，就一线经验说，摆小批量试销方案。不会营运的，给一页纸操作卡。要支持的，在实际应用里，讲清促销档期和素材申请路径。
参考抓手 四类异议应答轮廓
实地上手 两人一组定位担当，运行层面，具体来看，扮品牌方销售和有顾虑的经销商，用四类异议应答轮廓过一轮招，产出一张《异议应答话术卡》。
五，换个角度看，增量量化固化和30天行动 · 达成标的
1
周例会上主管问增量买方推进到哪了，具体来看，三个业务员报出三个口径。一个说谈得挺好，实操中，一个说在考虑，一个说下周再跑。没有数字和节点，月底就是糊涂账。
2（一）
三将尺子一块看板一个规划
a.
增量用三将尺子量。新增渠道GMV看盘子，往细里说，往细里说，新增买方数看广度，单客获取成本看效率。
b.
复盘双周对动作、月度对打法，看板三行，标的、实际，差距。
c.
30天行动规划落地。下周联系哪几类买方，先开哪个平台、首月标的单量多少，写
下来
的才叫规划，执行层面，嘴上说的叫愿望。
今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，就是精找排达办法论。
实地上手 每人填写《30天个人行动规划表》，写明首周拜访名单和首月标的单量，组长收齐成册
。
本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手三码合一课程全景评核表都已获得国家版权登记。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
好来品牌传统渠道销售队伍、含经销商条线业务人员、KA业务人员以及城市经理层级。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。