课程背景
无论消费品还是制造业，经销商都是厂商触达市场，做大增量的核心杠杆。但多数公司经销商开发长期处于粗放状态，新买方开拓滞后，业务高度倚重少数老关系，厂家销售队伍缺乏系统化的招商打法。
订单越来越倚重方案和关系，单一货品打法失灵，渠道冲突、窜货、压库、回款慢等等老问题被放大。经销商必须从搬运商转型为区域服务商，具体来看，从赚差价转向赚技艺服务费和方案费。同时终端对系统解题打法诉求上升，要求厂家从卖货品走向卖系统。
本课基于跨业界经销商管控实战心得（快消、建材、工业品等等多领域渠道沉淀），支援销售队伍系统掌握精找排达四步法，达成经销商开发、维护、赋能、共赢的完整闭环。经销商开发的底层推演各业界相通，抓手和打法可直接迁移。
销售永远不变的二十五字箴言：开拓新经销商，做透核心渠道、强化技艺赋能、营运买方卡、构筑好客情。
课程收益
1 掌握精找排达驱动模型：精找排达四步法升级版，换个角度看，降低认知负荷，强化实战落地。
2 精准画像和筛选（精 精准定位）：学会经销商五维画像和精准筛选。
3 情境化诉求探查（找 找到痛点）：掌握情境化诉求探查，找到经销商真实
痛点。
4 化解异议和管控（排 排除异议）：掌握渠道冲突破解和终端管控，带走动
销赋能抓手。
5 数智化赋能和共赢（达 达成携手）：学会数智化赋能经销商，构筑年度联
合生意规划。
课程大纲
精（精准定位）+ 找（找到痛点）
一，破局 经销商开发的八大死穴
1.1 传统七大痛点：精找排达实战感悟
1.1.1 痛点1 品牌认知
1.1.2 痛点2 货品和方案匹配
1.1.3 痛点3 买方资讯
1.1.4 痛点4 压库存
1.1.5 痛点5 渠道冲突
1.1.6 痛点6 终端扶持
1.1.7 痛点7 资金占用
1.1.8 新增第八痛点 数智化选型本领缺失
1.1.9 经销商没有选型和实例沉淀本领，被厂家淘汰；不会用在线选型器、联合技艺推介、系统方案打包。2026年，数智化不是可选项，是生存题。
交流 投票 您最头疼哪个痛点？
二、精准定位 经销商五维画像和分级
2.1 经销商五维画像
2.1.1 资金实力 垫资和账期承受本领
2.1.2 渠道网络 要害买方和终端关系覆盖
2.1.3 队伍本领 销售和售后力量
2.1.4 资质匹配 业界资质和业绩门槛
2.1.5 意愿度 转型服务的决心
2.2 经销商分级 ABC分类法
2.2.1 A类（方略经销商）
2.2.2 B类（成长经销商）
2.2.3 C类（维持经销商）
【抓手】 经销商评核卡
【交流】 实地评核 您现有经销商，ABC各多少？
三、精准定位情境化诉求探查 经销商要什么？
3.1 情境化诉求探查
3.1.1 初次拜访 摸清渠道结构
3.1.2 深度交流 探测账期和资金痛点
3.2 携手谈判 找到扶持切入点
3.3 经销商的隐性诉求
3.3.1 多投技艺资源
3.3.2 品牌和实例背书
3.3.3 买方资讯支持
3.3.4 不压库存
3.3.5 破解渠道冲突
3.3.6 终端扶持
3.3.7 资金占用缓解
【抓手】 经销商诉求探查表Define·精
【交流】 两人对练 情境化探查
四、找到痛点 让经销商自己说我要携手
4.1 经销商开发黄金三问
4.1.1 第一问 目的 摸清渠道布局
4.1.2 第二问 目的 探测账期和资金痛点
4.1.3 第三问 目的 找到扶持切入点
【实例】某快消品牌和某工业装置公司经销商开发路径对比
【抓手】 经销商开发话术卡
【交流】 定位担当 实地上手
五、找到痛点连带升级 从单一货品到全家桶
5.1 经销商连带矩阵
5.1.1 基础携手 引流单品
5.1.2 升级携手 利润货品
5.1.3 深度绑定 全系货品和系统方案
【抓手】 经销商升级路径图
【交流】 小组碰头 您现有经销商，具体来看，能从基础升到深度吗？卡点在哪？
5.2 第一天晚上作业（轻量化行动清单）
5.2.1 梳理明天要拜访的一个重点买方名单，列出3个交流切入点，准备第二天实地上手。
排（排除异议）+ 达（达成携手）
六、排除异议异议处理 经销商说不怎么办？
6.1 经销商七大高频异议
6.1.1 你们资质不如竞品
6.1.2 货品利润薄
6.1.3 买方资源不够
6.1.4 压货太多
6.1.5 隔壁经销商抢我买方
6.1.6 终端没人帮我推
6.1.7 旺季资金被竞品占
【抓手】 经销商异议处理指引
【交流】 定位担当 实地处理异议
七、排除异议渠道冲突和终端管控
7.1 渠道冲突破解 三定要则加数智化手段
7.1.1 定区域 片区划分
7.1.2 定买方 要害买方报备
7.1.3 定价格 最低保护价和处罚
7.2 买方报备制防窜货详解
7.2.1 报备关联 区域加买方双锁定
7.2.2 首单保护 报备经销商优先供货
7.2.3 异地预警 跨区抢单触发预警
7.3 终端动销赋能 终端动销五步法
7.3.1 选战场 锚定重点买方
7.3.2 找机会 增量突破口
7.3.3 定战术 方案加联合推介加样板
7.3.4 抓执行 驻点加培训
7.3.5 盯产出 资料复盘
【抓手】 终端动销查验表
八、达成携手和长期共赢
8.1 成交信号识别
8.1.1 返点怎么算
8.1.2 账期能保多久
8.1.3 能不能先试供首单
8.2 促成招数
8.2.1 假设成交法
8.2.2 二选一法
8.2.3 零隐患承诺
8.4 长期共赢 经销商联合生意规划JBP
8.4.1 Q1 共赢指标 渠道覆盖率
8.4.2 Q2 共赢指标 买方转化率
8.4.3 Q3 共赢指标 占有率
8.4.4 Q4 共赢指标 续约率
【抓手】 经销商联合生意规划模板
九、达成携手数智化赋能 让经销商活得更好
9.1 经销商数智化三层赋能（当前可用和未来演进边界）
9.1.1 头部方略经销商 深度技艺赋能加联合投标加资料服务
9.1.2 腰部成长经销商 准则选型抓手加基础培训加联合推介
9.1.3 尾部维持经销商 轻量化货品指引加基础赋能加终端支持
9.2 在线选型和方案抓手布局（Deliver·达）
9.2.1 搭建货品在线选型器，降低经销商技艺门槛
9.2.2 品牌专 供方案加情境化套餐
9.3 联合技艺推介 业界实例库（Deliver·达）
9.3.1 公司微信加实例库加培训架构
9.3.2 精准分层 方略买方到成长买方到维系买方
9.3.3 经销商同城技艺引流，技艺沙龙加样板参观
【实例】某制造业公司经销商技艺训练营
十、收官 带走行动规划
10.1 三十天经销商攻坚规划（精找排达闭环）
10.1.1 第1周 ·精 完成经销商五维画像加诉求探查
10.1.2 第2周 ·找 拟定终端动销方案，实地执行
10.1.3 第3周 ·排 启动数智化抓手试点
10.1.4 第4周 ·达 复盘结晶，拟定升级规划加联合生意规划
10.2 抓手清单发放（精找排达全套）
10.2.1 《经销商评核卡》
10.2.2 《诉求探查表》
10.2.3 《开发话术卡》
10.2.4 《升级路径图》
10.2.5 《异议处理指引》
10.2.6 《终端动销查验表》
10.2.7 《联合生意规划模板》
10.2.8 《三十天攻坚规划》（闭环）
10.3 集体承诺
10.3.1 我是经销商开发人，执行层面，我承诺：精准定位、找到痛点、排除异议、达成携手精找排达，一战到底！
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
销售部基层业务员、新买方开发和经销商管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。