建材经销商渠道裂变实战——建材行业通用版

单元一：买方精准定位——从铺货博弈到价值共创【精准定位】

一、 情境导入：渠道部老周最近很郁闷。他给经销商小李压了五十万的旗舰新品，换个角度看，小

1. 李转头就将旧款甩价清仓，落地时，还偷偷接了竞品的线。我给的返点不比他少啊？老周想不通。问题不在返点多少，换个角度看，在关系性质——你将他当接货的，他就拿你当备胎。这一节先将账算清楚：为何压货冲量走到头了，为何建材经销商忠诚度低不是由于他善变，是由于你给的价值不够绑人。

（一） 实例呈现：华东一家地板门店，导购发现规划师常带买方去竞品店下单，补建

1. 规划师联名样板间后，该店规划师带单占比从15%升到52%，月动销拉升3倍；另一幕，佛山一家瓷砖经销商，具体来看，老板娘管钱不肯进新品类，区域经理改走店长提成比例重算方案，落地时，三个月新品类铺货率从0做到37家门店全覆盖。

（一） 核心学识点：很多时候我们搞错了对象。坐在你对面签合同的是老板，往细里说，但真正

1. 决定进不进货的，可能是管规划的规划师、管工程的工长、管门店的店长、管账的老板娘。建材业界的买卖，具体来看，从实践看，从来不是老板一个人拍板。你盯着一个联系人死磕，从实践看，等于蒙着眼睛做渠道。决策定位识别表就是将经销商组织里这几类要害人挨个认一遍：最终拍板人、要害影响人、流程把关人、操盘手、传声筒。其中最要害的影响人往往是规划师和工长——他一句这牌子我们不用，就一线经验说，比你十次拜访都管用。常见的误区是只看谁签字，往细里说，忽略了谁在背后递话。将这张定位图先画准，换个角度看，后面所有动作才不会打偏。很多渠道经理败就败在：见老板谈政策，往细里说，却不知道拦货的是规划师。请店长吃饭，却不知道管钱的是老板娘。认不清人，换个角度看，再好的政策也是撒胡椒面。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：决策定位识别表

上手：两人一组，一人扮经销商组织，一人用决策定位识别表将五类要害人逐一标出

来，圈出谁才是真正拦货的人。参训者产出：带走一份自己手上三家经销商的定位诊断

图

单元二：找到真实痛点——从要账期到价值链缺口【找到痛点】

一，实操中， 情境导入：经销商王总一张口就是再给我三十天账期我就拿货。你真给了，往细里说，下个

1. 月他又来要六十天。这不是贪，就一线经验说，是他自己也没想明白到底卡在哪。这一节教你往下挖三层，让他自己将真问题说出口，实操中，而不是永远在跟你谈条件。

（一） 实例呈现：一家卫浴经销商喊了半年要账期，执行层面，运行层面，运行层面，区域经理用四阶提问挖出真正症

1. 结是导购讲不清货品差异，往细里说，运行层面，补了门店话术培训后，运行层面，该经销商自有客流成交率从22%提到41%，执行层面，往细里说，反而不再提账期；另一幕，华北一家门窗经销商表面要政策，具体来看，实际是下游工程回款慢压住现金，执行层面，帮他对接了工程分期收款办法后，执行层面，执行层面，拿货量季度环比增长58%。

（一） 核心学识点：经销商开口说的，从实践看，几乎都不是真问题。王总，再给我三十天账期

1. 是表层诉求。往下挖：他为何急着要账期？由于下游工程回款慢，库存压着现金。再往下：下游为何不动？由于他的导购讲不清货品差异，实操中，顾客一听报价就走。这就是三级穿透：表层要账期，到情境痛点（动销慢、现金压住），再到经营缺口（缺传递本领和成交本领）。痛点四阶透视话术表，从现况问到隐患，从隐患问到后果、从后果问到值不值，落地时，让经销商自己将"我真正缺的不是账期，实操中，落地时，是帮你卖出去的本事"说出口。四级提问怎么问：现况——您现在这批货周转几天？隐患——下游一直不回款您现金压多久会紧？后果——紧了是不是只能再找竞品要账期？值不值——要是我帮您将门店动销做起来，从实践看，您还缺那三十天账期吗？问到这一层，往细里说，他才看得见自己真正的缺口。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：痛点四阶透视话术表

上手：两人一组，一人扮经销商只喊再放点账期，落地时，另一人用四阶话术将他真正卡住

的环节问出来。参训者产出：带走一套将要政策"翻译成补缺口的交流话术稿

单元三：排除异议守住利润——从比数字到算清账【排除异议】

一，换个角度看，在实际应用里， 情境导入：经销商老李拍桌子："隔壁品牌直接让我晚两个月结款，具体来看，你只给一个

1. 月，这生意我做不了！"你倘若急着在结款上让步，在实际应用里，这单就亏了。这一节教你别跟他比数字，而是帮他算清一笔账，就一线经验说，将价格战和延付套利一起化解。

（一） 实例呈现：一家定制家居经销商被竞品用九十天延期结款撬走，具体来看，执行层面，换个角度看，具体来看，厂家顾问帮他

1. 算明接长结款却压死周转的代价，在实际应用里，改用盈利锚方案后，具体来看，该经销商回流并带来同商圈两家新店，半年复购额增长210万。另一幕，华南一家灯具经销商嫌出厂报价高，用价值锚测算出搭配规划渠道后单店年毛利多46万，运行层面，当场签下年度轮廓，从实践看，换个角度看，放弃了比价。

（一） 核心学识点：建材经销商两头受气：上游要他冲量，往细里说，落地时，在实际应用里，下家（装修公司、工长）

1. 跟他杀价。他怎么办？只能跟你拖付款，就一线经验说，从实践看，跟竞品比返点。这就是价格战和套利的根源——他没有价值锚点，换个角度看，在实际应用里，只能比大小。这一节讲怎么帮经销商建价值锚。不是你多让着他延后结款，运行层面，而是帮他算明白：用你的货品组合，你的规划师渠道，你的终端起量打法，往细里说，运行层面，他一年能多赚多少，能少压多少货。当他算透这本账，运行层面，竞品那点延期付款就不够看了。化解话术按照五步走：听他将"贵"说完，执行层面，往细里说，共情他的难处，给对策算透账，验证他认不认，运行层面，固化成他的口头禅。经销商不是嫌你贵，是没看懂你帮他赚的那笔钱。将贵变成值，异议自然就消了。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：价值锚测算表

上手：两人一组，一人扮拍桌子的老李，一人用价值锚测算表实地算一笔接长账期

vs 建价值锚"的账。参训者产出：带走一张自己主力货品的价值锚测算底稿

单元四：达成携手做长复购——从一锤子买卖到增长合伙人【达成携手】

一，从实践看， 情境导入：携手不是一锤子买卖。真正稳的伙伴，就一线经验说，是将自己的生意和你的盘子绑

1. 在一起的人——你帮他开第二家店，执行层面，他帮你铺进新楼盘；他引见同行进来，从实践看，你给他合伙人权。这一节讲怎么将一次性交易，在实际应用里，做成一片区域的裂变。

（一）实例呈现：武汉一家卫浴伙伴，实操中，执行层面，靠合伙人身份和成功实例包装，一年拉来同省三家同行，具体来看，覆盖门店从12家涨到40家，区域年销售额翻了两番；另一幕，西南一家地板伙伴，品牌方陪跑做规划师沙龙和样板间共建，落地时，该店复购率从31%提到67%，执行层面，从实践看，并主动转引见两家竞品架构的伙伴跳槽过来。

（二）核心学识点：携手从来不是一手交钱一手交货。真正稳的伙伴，运行层面，运行层面，是将自己的生意和你的盘子拧成一股绳的人——你助他开出第二家店，具体来看，他带你铺进新楼盘；他拉同行入伙，你给他合伙人身份。全周期深耕经营模型，执行层面，将"回访—增值—拓单—转引见"拉成一条连贯的动作线：定期回访摸经营水温，具体来看，用增值服务将店做活，比如规划师沙龙，样板间共建；店活了，再自然往里加品类做拓单。他尝到甜头，换个角度看，转引见就成了顺水推舟的事。一个被你扶起来的伙伴，执行层面，具体来看，就一线经验说，带回来的往往不是一笔订单，执行层面，而是一整片区域。转引见靠什么发生？他那个圈子里的同行天然信他。你给他合伙人身份、给他成功实例做包装，他替你开口，执行层面，比你亲自跑十趟都管用。不少品牌一直做不大，执行层面，根子就在做完一单就断了联系，从没想过将伙伴变成会替你拉人的人。绑成合伙人，裂变才真正发生。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：全周期深耕经营模型

上手：两人一组，在实际应用里，一人扮想做完就跑的伙伴，在实际应用里，从实践看，一人用全周期模型画出一条从回访到

转引见的动作线。参训者产出：带走一份自己手上三家伙伴的合伙化深耕规划

单元五：课程收束和课后行动巩固落地

一，落地时，具体来看，执行层面，在实际应用里， 课程收束回顾四步闭环：今天这四个动作串成一条完整的经营主线——从看清谁

1. 真正拍板，执行层面，运行层面，到摸清对方到底缺哪一口气，再到用一本账替对方算明白划不划算，实操中，最后将一次交易做成长期一起赚钱的绑定关系。回去照着这条线走，渠道就不再是压货博弈，而是能复制给全班的章法。

二、课后行动：每位参训者选3个自己的经销商，用课堂交付的四件抓手各做一遍梳理，

开展21天落地跟进和复盘。

本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手三码合一课程全景评核表都已获得

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