客户管理与渠道增长实战——快消饮料行业

一、导入 你和买方之间，不是签完合同就结束了

1. 签完单你在干什么？茶饮组——采购总监换了你知道吗，下季新品原料清单里还有你吗。餐饮组——门店五家开到三十家供货跟上没有，竞品一周跑四次店你多久去一次。渠道组——货到代理仓库就算完成吗、终端货架上有你的货品吗。签下来、铺下去之后，缺的是促成增长的系统办法。

2. 精找排达四步：精准定位买方分级→找准痛点→排除异议威胁→达成增长。骨架四步一样，落地时，内容各组不同：茶饮做防守反击、餐饮做门店渗透，渠道做终端动销。

二、精 精准定位你的买方，分清谁值得投入

1. 茶饮组——品牌大买方分级和决策链：按照采购量、携手深度、增长潜力分ABC三级；决策链上有研发（配方用什么原料），采购（选供应商）、品质（验厂验准则），关注点各不同；盯住份额预警——买方全年原料采购额里你占多少，有没有品类被悄悄替换。

2. 餐饮组——连锁门店分级和区域覆盖：按照单店销量、增长趋势、扩张速度分ABC。算清区域覆盖率、哪些空白门店值得进；门店资讯常更新——老板换没换、菜单变没变，有没有新开店没跟进。

3. 渠道组——代理ABC分级和终端摸底：A类体量大、配合高、有扩张意愿，换个角度看，重点帮扶每周跟进；B类体量中等、有成长空间，双周促成；C类维持联络不放弃。再普查代理下线终端——覆盖多少家，月活跃进货多少家、新品上架占比多少，先搞清货在哪。

参考抓手 决策定位识别表 品牌采购决策链，门店经营决策结构、代理到终端到消费者三层链

实地分享 你手上最大的买方和最小的买方贡献差多少，你花在它们身上的时间呢

三、找 找准不同买方的真实痛点和增长瓶颈

1. 茶饮组——大买方的隐性诉求：不是价格不够低，是你能不能帮研发做定制方案，旺季爆量稳不稳定；竞品有没有绕过你对接研发，在品质端打压你、用新品概念替换你的品类。

2. 餐饮组——门店痛点和服务缺口：出品稳定性、物流时效，售后响应、新品培训；竞品业务员一月跑四次店，你一季度去一次，就一线经验说，门店遇到问题找谁。

3. 渠道组——代理卖不动的三种病因：自己不会卖，门店不认新品，竞品服务更好。终端不推货四个卡点：怕换配方口感不稳，老板不想担责；竞品跑得勤、你一月不见人。没有试饮样品不敢换；竞品账期加配送更划算。

4. 三类买方都用痛点四阶透视诊断：现况（携手深度、月订单、动销率）→隐患（哪个品类有被替换隐患、哪家店连续三月下滑、哪个货品压库存）→后果（丢一个品类或者离职一家店全年损失多少）→价值（守住深化后增长多少）。

参考抓手 痛点四阶透视话术表 现况、隐患、后果、价值四阶递进

实例 某代理商库存积压半年，执行层面，落地时，销售陪访三十家门店才发现八成店主根本不知道有这款新品——问题不在价格，是货品根本没到门店手里

四、排 排除异议、夺回份额、促成增长

1. 茶饮组——大买方防守反击：份额被蚕食的三个预警——采购突然要求重新报价、竞品频繁出现在买方新品研发里，落地时，你的独 家品类出现替代方案。防守不是降价，运行层面，是加深服务：帮研发做定制方案、提供竞品拆解、用技艺壁垒锁配方；反击是找竞品短板（供应不稳，品质波动、售后慢），具体来看，用自己的产能确定性说话。

2. 餐饮组——门店品类渗透和服务升级：一家店用你五种原料和只用一种，在实际应用里，客单价差五倍，渗透比找新店更划算。升级动作：从等等订单到主动巡店，看货架位置、竞品占比、店员推不推你的货品。新品带着样品和试饮方案进店、帮店员培训卖点，在实际应用里，从实践看，不是放下就走。

3. 渠道组——终端动销六步法：选战场，落地时，挑三五家最有潜力的店先打样；找机会，每店推什么、用什么依据打动店主；定战术，在实际应用里，陈列精进、试饮活动、首单激励、免费体验装；算明白账，在实际应用里，一杯多赚五毛、一天多赚一百五，小店老板不看品牌调性只看这个。抓执行，第一轮你陪代理跑、第二轮代理自己跑你检核。盯产出，从实践看，一周后回访看动销、反馈，补单。

4. 三类高频异议用疑虑消解五环法：茶饮组面对想精简供应商——共情降本增效都领会，对策是我们还能帮研发做定制、精简反而增加协调成本，换个角度看，拿一个品类做深度绑定样板，固化年度轮廓扩大独 家。餐饮组面对你比某某贵——不算单价算总账，落地时，物流三天到，竞品五天到，少备两天库存就是利润，在实际应用里，找一家店做AB对比；渠道组面对货不好卖——五家试点，试饮活动我陪你做，跑通一家复制十家。

反面实例 某代理仓库堆了五十吨糖浆，换个角度看，在实际应用里，实操中，一直以为卖不动是价格问题。陪访那天才发现：竞品业务员在店里帮老板调新品配方，执行层面，还顺手换掉了临期果酱；我们的销售连店门都没进，实操中，换个角度看，坐在车里等等代理吃饭——这就是守订单的真相

正面实例 某销售帮代理在一家小店做新品试饮，执行层面，先算账（一杯多赚六毛）再试饮，执行层面，当天卖出二十箱原料。店主要求长期携手，代理看到办法，第二周自己复制了三家

参考抓手 疑虑消解五环话术卡 聆听、共情、对策，验证，固化

实地操练 个人填空：写下买方最常说的一句异议，运行层面，用五环法规划你的回应

五，达 从守订单到挖增长 你的三十天行动方案

1. 茶饮组：完成所有大买方ABC分级和份额拆解，实操中，锁定两个有被替代隐患的品类做防守方案，具体来看，对重点买方的研发和采购做一次带定制方案的深度拜访。

2. 餐饮组：完成门店分级和区域覆盖拆解，换个角度看，锁定三个渗透率低于三成的门店定推品规划，带样品和试饮方案做一次巡店，从实践看，看货架和竞品，不止看销量。

3. 渠道组：第一周完成代理分级和活跃小店摸底。第二周选一个A类代理，用六步法跑通第一家打样；第三周复制到三到五家，陪代理业务员独立执行一次。第四周复盘活跃小店数、新品渗透率，库存周转天数三个指标。

4. 课程回顾：精——定位买方分层和增长机会。找——找准真实痛点；排——排除异议、夺回份额、促成增长；达——从守订单变成挖增长。

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博闻智咨询|张赤辉老师