课程背景
某中部休闲食品头部公司，核心膨化单品市占率全 国 第 一，年营收约16亿，在实际应用里，以线下深度分销为主要模式，覆盖县城以及乡镇终端数万家。当前面临一个核心矛盾：老品走量大但毛利偏低，执行层面，公司要利润增长必须推高毛利新品，但业务员长期习惯推低价走量货品，新品铺货率低、终端滞销。
一线业务代表普遍存在三大障碍：一是"不敢推"——怕终端老板说卖不动，怕被竞品比价打脸、怕白费劲。二是"不会推"——进店只会说这个好卖、价格便宜，不会将高毛利货品的价值转化为终端老板听得懂，愿意买单的利益话术；三是"推不动"——终端老板一句没地方摆，有竞品了、卖不掉谁负责就接不下去，换个角度看，铺货障碍打通不了。
问题的根不在业务员不努力，换个角度看，而是缺少一套"进店看什么，开口说什么、被拒怎么接、卖不动怎么办"的准则化实战架构。本课以精找排达四步法为骨架——精是精准识别终端、锁定推广标的，找是找准高毛利货品的价值切入点和算账话术，实操中，排是排除终端老板的高频异议和铺货障碍，落地时，达是达成终端动销并固化为准则化动作。每步配话术、配抓手、配上手，确保参训者带着办法走、带着考核结果结业。
课程收益
1. 破除不敢推、怕被拒的心理障碍，构筑高毛利货品推广的开口信心
2. 掌握进店三看法，30秒锁定推广标的，减少无效拜访
3. 掌握跳出价格战的三句话术模板，将货品卖点转化为终端老板愿意买单的利益
4. 熟练运用单品利润计算器和竞品对比表，用资料向终端老板展示盈利空间
5. 掌握疑虑消解五环法，运行层面，化解太贵了、卖不动、没地方摆，有竞品了四类高频拒绝
6. 掌握进店三件事准则SOP和临期品处理五步法，将客情维护转化为可检核动作
7. 带走3套参考抓手，训后30天可落地执行
课程大纲
一、导入·破冰：业务员的三大开口障碍和精找排达轮廓
1.1 痛点诊断：不敢推、不会推，推不动
1.1.1 不敢推：怕终端老板说卖不动，怕被竞品比价打脸、怕白费劲——心理障碍的三个根源
1.1.2 不会推：进店只会说这个好卖，价格便宜，无法传达高毛利货品的独特价值——本领障碍
1.1.3 推不动：终端老板一句没地方摆，有竞品了、卖不掉谁负责就接不下去——办法障碍
1.2 精找排达轮廓导入
1.2.1 精（精准识别终端和推广标的）→找（找准价值切入和算账话术）→排（排除异议和铺货障碍）→达（达成动销并固化为准则动作）
小组碰头：你最近一次推高毛利新品被拒，老板说的为何？写下那句原话，小组汇总最高频的三句拒绝。
二，精·精准识别：进店三看锁定推广标的
2.1 终端分类和拜访优先级
2.1.1 A类终端（高动销大店）重点推新品，B类终端（社区便利店）选项推、C类终
端（校园店/小卖部）试销推——不同终端推不同高毛利品
2.2 进店三看：30秒锁定推广机会
2.2.1 看排面：本品排面占比，黄金位置是否被竞品抢占，有无空位可争取
2.2.2 看库存：本品库存是否健康，有无临期积压、竞品库存对比——知己知彼再开口
2.2.3 看竞品：头部竞品上了什么新品，什么价格、什么促销
2.3 访前准备3+2：3个资料必查（上次进货记录、竞品动态，促销到期情况）+2个
准备必做（针对该店的话术要点，携带利润计算器）
参考抓手1：《终端拜访优先级和三看诊断卡》（含ABC分级准则+三看清单+访前准备3+2清单）
实例分享：某业务员进店先看竞品排面，发现头部竞品缺货断档，换个角度看，趁机用补位加利润对比一举铺进新品。
三，找·找准切入：高毛利货品价值传递和算账话术
3.1 跳出价格战的三句话术模板
3.1.1 利润切入：老板，具体来看，这个不是让你便宜卖，往细里说，是让你多赚的——先说利润不说价格
3.1.2 关联切入：你店里XX卖得好，从实践看，这个和它是同一拨人买的——用关联动销说服
3.1.3 隐患可控切入：我先给你试销5包，在实际应用里，卖不动我拉走——用承诺降低决策门槛
3.2 单品利润计算器和竞品对比表实操
3.2.1 实地算一笔账：进货价→零售价→单包毛利→月销量预估→月毛利额，落地时，用手机30秒算给老板看
3.2.2 竞品对比表：本品vs头部竞品，运行层面，从进价、零售价、毛利率、动销速度，退货政策五维度做可视化对比
3.2.3 赚钱公式：老板，换个角度看，进一箱新品占你货架0.5格，落地时，一个月帮你多赚XX元——将资料翻译成老板听得懂的话
3.3 不同终端类型的差异化推荐话术
3.3.1 便利店/小超市推走量新品，社区店推家庭装、校园店推小包装高频复购——看店说话
参考抓手2：《高毛利货品价值传递和利润计算抓手包》（含三句话术模板+利润计算公式+五维竞品对比表+五类终端差异化推荐话术）
定位上手：每组抽一个终端情境卡（便利店/社区店/校园店/小超市），从实践看，3分钟内完成价值传递话术输出，在实际应用里，一人担当业务员一人担当难搞的老板，从实践看，讲师点评话术完整度和说服
力。
四，排·排除异议：终端老板高频拒绝的准则化解法
4.1 四类高频异议和准则应答
4.1.1 太贵了——用利润计算器算月毛利对比，往细里说，在实际应用里，跳出单包比价
4.1.2 卖不动——用试销方案加两周动销跟踪承诺化解
4.1.3 没地方摆——用排面调整方案加黄金位替换推演说服
4.1.4 有竞品了——用差异化卖点加连带销售推演回应，在实际应用里，不否定竞品
4.2 疑虑消解五环法
4.2.1 接受不反驳→澄清真实顾虑→转化为诉求→给出方案→确认接受
4.3 铺货障碍清单和对策
4.3.1 没钱进货（调账期/分批进货），老板不在（预约话术），促销支持不到位（物料加话术加复盘三到位）
实例碰头：给出实地老板典型拒绝情境，各组用五步法规划化解话术，讲师点评。
五、达·达成动销：准则化终端动作和训后落地
5.1 进店三件事准则SOP
5.1.1 看——30秒货架巡检（排面，落地时，库存、竞品动态、临期品）
5.1.2 摆——整理排面，补充货架、争夺黄金位置
5.1.3 说——用模块三的话术推荐高毛利货品/新品
5.2 临期品处理五步法
5.2.1 发现→预警→交流→调换/促销/退货→记录追踪，在实际应用里，全流程闭环
5.3 客情维护准则化动作清单
5.3.1 每周必做（帮老板理货，从实践看，帮老板算账）、每两周必做（促销活动告知），每月必
做（动销复盘加新品推荐）
5.4 训后30天落地行动
5.4.1 首周：每天对3个终端用进店三看法，落地时，记录判断准确率
5.4.2 第二周：每迎送一个终端用三句话术模板加利润计算器，往细里说，记录老板反应
5.4.3 第三周：遇到太贵了/卖不动用疑虑消解五环法，就一线经验说，记录化解成效
5.4.4 第四周：区域经理每周抽检3家终端，具体来看，验证进店三件事执行情况，月度复盘迭代话术
参考抓手3：《进店三件事准则SOP卡》（含三看清单+摆货准则+临期品处理五步法+客情维护动作清单）
定位上手：每组抽取一个终端情境，完整演示进店三件事全流程（看→摆→说），讲师点准则度和话术到位率。
老师简介
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
休闲食品业界公司一线销售业务代表（以线下深度分销为主要模式）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。