快消销售业绩倍增实战——快速消费品行业通用版

单元一：买方精准定位——从跑断腿到跑对门【精准定位】

一、情境导入：老方的队伍，勤奋为啥不出业绩

（一）实例呈现：某饮料公司区域经理老方，队伍最勤快的小陈一天跑十五家店，月

底业绩还不如只跑六家的老王，往细里说，小陈委屈我比谁都努力，老方也想不通难道勤奋错了

吗。另一幕，某销售经理进店第一分钟看出临期品堆在角落，执行层面，赶在店老板开口抱怨前

点出问题根源，实操中，订单当场敲定。

（一） 核心学识点：勤奋没错，错在没章法，执行层面，跑店数量不等于拜访质量，落地时，拜访质量不

1. 等于订单。业绩四道坎就四件，选客没推演、进门没诊断、谈判没底线、维护没深度。先将买方分三类，保住基本盘、潜力买方重点攻坚、观望买方定期维护，就一线经验说，出门前定好先跑谁后跑谁。访前记牢三加二，近期动销、竞品动态、政策到期三个资料装脑子，话术要点、物料清单两样带包里，标的分三级设，实操中，底线、期望、最优，进店才知道谈到哪步算赢。进门用三眼法，看库存、看陈列、看氛围，买方还没开口生意水温已有数，再按照算账型、关系型、犹豫型切交流频道，算账型摆资料讲投入产出，关系型先唠透再谈事，犹豫型给两个现成选项帮他将决心下了。这一步走顺，往细里说，出门前就知道今天跑谁，进门三分钟看清这家店值不值得深挖，落地时，勤奋才真正变成订单产出。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：买方优先级排序卡、进店三眼法速查单

上手：两人一组，先给自己区域排一遍优先级，再还原进一家店用三眼法写出诊断。

参训者产出：一份买方优先级清单加一张进店诊断卡。

单元二：找到真实痛点——从闲聊到问到痛处【找到痛点】

一、情境导入：六看六问，将闲聊变成订单

（一）实例呈现：某饮料品牌用准则拜访动作跑经销商，访前盘三个资料、访中走五

步、访后追承诺，库存周转提了三成；另一幕，一个新买方嘴上说再考虑，就一线经验说，用四级提

问问到第四层，自己将真正卡住的环节说了出来，下游不动销，现金要压垮。

（一） 核心学识点：看是用手艺扫描，从实践看，六看陈列库存竞品价格氛围动销。问是用问题

1. 探底，六问销量利润诉求困难建议规划，看问之间问题和机会自己浮出来。四级提问将诉求问透，运行层面，从现况你这批货周转几天，到隐患下游不动现金压多久，实操中，到后果紧了是否只能找竞品要政策，落地时，到价值若我帮你动销你还缺那两个点吗，问到第四层买方自己说出卡点；再配三层聆听，听事实、听语气里的情绪、听话外音藏的进货意图。新买方打开还有四筛，消费力、决策权、诉求真、时机对，破冰黄金三分钟自我引见价值锚定诉求探询一气呵成，信任靠专精关系平台交付四支柱立起来，经销商准则动作跑顺了不用靠酒桌感情。将这套问法练熟，业务员进店不再是尬聊，而是用问题将买方真诉求勾出来，订单从闲谈里自己长出来。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：终端拜访六看六问表、四级提问轮廓卡

上手：一人扮总将太贵挂嘴边的店老板，往细里说，另一人用六看六问加四级提问将真痛点问出

来并复述验证。参训者产出：一份带量化影响的痛点地图。

单元三：排除异议守住利润——从降价到算账【排除异议】

一，情境导入：谈判别一上来就降价

（一）实例呈现：经销商老李拍桌子，在实际应用里，隔壁给五个点你给三个，运行层面，别急着跟价，先帮他

算账，运行层面，五个点接了下游卖不动货压库里仓租资金成本够不够填，运行层面，他一愣接了也是压死

自己；另一幕，买方说再考虑，回一句您方便说具体在考虑什么吗，从实践看，将含糊犹豫逼成

具体卡点再一个个拆。

（一） 核心学识点：谈判输在没底线和只会降价。标的三维定位，实操中，实操中，最优期望底线开谈

1. 前写下来。筹码分显性价格和隐性品牌动销实例，隐性才是主场；压价走三道防线，往细里说，价值重申、资料支撑、有条件让步，让步要有交换幅度递减速度放缓。买方有疑虑走五步，在实际应用里，接情绪、澄清，转化、回应、确认。太贵了回咱们算笔账看哪个更划算，别家便宜回您看中价格还是成效，要说再考虑回您具体在考虑什么，往细里说，三句准则回应将比价拉回算账；谈判卡住先分清价格信任决策人时机哪类再下手，往细里说，往细里说，买方问细节问账期态度软下来就是要成交的信号，执行层面，促成用三招，假设已成往下推、二选一帮决定、给隐患可控方案让他放心。这三招不逼单、不诋毁对手，是将买方自己的顾虑变成他下单的依据，利润守住了单子也成了。

买方不是嫌你贵，是没算清你的货帮他赚的那笔钱。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：谈判标的设定卡、异议化解话术册

上手：轮换担当买方和销售，将三句准则回应练到脱口而出。参训者产出：一套异议应

对话术卡。

单元四：达成携手做长复购——从一锤子到帮买方赚钱【达成携手】

一、情境导入：成交不是终点，就一线经验说，是帮买方赚钱的起点

（一）实例呈现：百事可乐对重点买方年度促销主题按照节点规划，运行层面，用销售进度拆解表

帮经销商提前发现增长机会，往细里说，一有偏差就给方案，具体来看，忠诚度是这么养出来的；另一幕，

一个被你扶起来的买方，带来的不是一笔订单而是整条街的生意，他帮你转引见比自

己跑十趟都管用。

（一） 核心学识点：持续出业绩的买方是被你帮着赚钱的买方。帮动销做节点促销、

1. 帮拆解做进销存追踪、帮培训做到买方导购队伍里、帮增长从新渠道新货品新终端三条路拆标的，和买方一起定下一年度销售规划。成交之后做分层经营，新客首单体验、老客复购节奏、铁粉转引见，三拨人喂的东西不一样，将一锤子买卖变买方主动引见生意才是业绩复利，买方成功才是你的成功。比如帮母婴店做会员日动销、帮休食买方上新组合装、帮水饮买方开社区团购新终端，三路并进买方生意做大你也跟着长。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：买方经营四帮清单

上手：参训者给自己的一个买方规划年度增长规划，并写下最该深耕的三个买方以及三十

天内第一件事。参训者产出：一份买方增长行动规划加一张结营承诺卡。

单元五：课程收束和课后行动巩固落地

一，执行层面， 课程回顾收束四步闭环：今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，在实际应用里，就是精找排达

1. 办法论，回去照着走就有章法。

一、 课后行动：每位参训者选三个自己的买方，每周跑一轮，用课堂交付的四件抓手各

1. 做一遍梳理，开展21天落地跟进和复盘。

本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手三码合一课程全景评核表都已获得

国家版权登记

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张赤辉老师