KA渠道客户——消费品和制造业通用版

第一天：渠道方略构筑和关系破冰

一：谋篇布局——KA渠道架构规划和伙伴筛选

1.1核心内容：KA渠道开发的三种通用模式

1.1.1直销带分销

1.1.2渠道主导

1.1.3生态联盟

1.2 KA渠道渠道商的通用画像维度

1.2.1资金实力

1.2.2业界影响力

1.2.3客情资源

1.2.4服务本领

1.3怎样拟定全渠道覆盖地图。

实例研讨：

华为ICT

星巴克餐饮零售

西门子工业/医疗

实战上手：参训者分组，根据所在业界特性，绘制本区域的KA渠道商热力图和空

白市场填补规划

二：攻心为上——渠道关系破冰和利益绑定

2.1核心内容：挖掘渠道商的通用痛点

2.1.1利润空间

2.1.2库存压力

2.1.3市场竞争

2.2从交易型到顾问型伙伴关系的转化路径

2.3规划跨业界通用的渠道激励政策

2.4返点、市场保护、培训赋能

实例研讨：金蝶国际软件

可口可乐快消品拉升其营运效率和利润

飞利浦健康科技怎样借助提供专精培训认证锁定核心经销商。

实战上手：规划一份针对标的渠道商的利益绑定方案以及首次破冰拜访话术

三：价值传递——渠道赋能和销售抓手包炼就

3.1核心内容：怎样将复杂的货品/服务转化为渠道商的销售语言

3.1.1制作通用的业界解题打法指引

3.1.2竞品攻防指南

3.1.3渠道商销售队伍的实战培训招数

实例研讨：海康威视安防借助解题打法

联合利华构筑品牌故事

实战上手：参训者实地制作一份货品价值主张卡和竞品对比表

四：借力打力——厂商-渠道联合拓客实战

4.1核心内容：利用渠道商的本地化资源 客情、资讯

4.1.1渠道商怎样充当内线定位

4.1.2厂商和渠道的联合拜访打法 主辅配合

4.1.3联合路演策划。

实例研讨：

用友网络公司服务

麦当劳餐饮连锁

实战上手：定位担当——厂商和渠道的联合拜访实战推演

第二天：项目攻坚和生态营运

五：项目攻坚——借助渠道撬动KA决策链

5.1核心内容：怎样识别KA买方的隐性决策链并利用渠道触达

5.1.2招投标进程中的打法；处理KA买方对原厂服务或者品牌合规的倚重心理。

实例研讨：阿里云云计算借助ISV渠道伙伴嵌入制造业KA买方的生产系统；中

粮集团食品/农货品怎样利用其庞大的分销网络，撬动大型商超和餐饮连锁KA客

户的采购决策。

实战上手：拆解手头一个卡壳的KA项目，拟定渠道借力破局规划

六：决胜终端——渠道冲突管控和KA订单落地

6.1核心内容：KA大买方跨区域销售的利益分配制度

6.1.1防止渠道窜货和价格战的红线管控

6.1.2从线索报备到交付回款的全流程协同。

实例研讨：海尔智家家电/智慧家庭借助项目报备制和联合交付队伍确保KA订单

落地；耐克运动品牌怎样协调经销商和直营电商在KA大买方项目上的利益冲突。

实战上手：还原谈判——处理两个核心代理商因KA大买方项目产生的利益冲突。

七：生态共赢——KA渠道架构的长期营运

7.1核心内容：KA渠道商的分级管控和淘汰制度

7.1.1怎样炼就铁三角支持队伍；数智化抓手CRM/渠道管控系统在全业界渠道管

理中的运用。

实例研讨：腾讯互联网/云服务借助云+社区和渠道峰会持续赋能生态伙伴；沃尔

玛零售巨头怎样借助其全球采购架构，管控数以万计的供应商渠道，达成高效的

供给链协同。

实战上手：拟定《KA渠道商分级管控方案》和《季度赋能规划》

。

八：行动指南——KA渠道赋能抓手包和实战规划

8.1核心内容：回顾核心抓手

8.1.1拟定课后90天实战改进规划

8.1.2答疑和带练。

实例研讨：复盘SAP公司管控软件怎样借助全员渠道化方略，

实战上手：参训者拟定《本季度KA渠道拓展行动表》和《重点攻坚项目路线图》

附赠抓手包

KA渠道商评核打分表

渠道利益绑定方案模板

联合拜访记录表

渠道冲突处理流程图

KA渠道拓展甘特图

竞品攻防对比表（通用模板）

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张赤辉老师