医药医疗行业销售实战——医疗行业通用版

单元一：买方精准定位——从拍脑袋定标的到锁定要害定位【精准定位】

一、情境导入：王经理的进院课题卡在到底找谁拍板

（一）实例呈现：某省会三甲医院年度准入窗口期，落地时，办事处王经理带新品造影剂申报，从实践看，

前后跑了九个月仍卡在药剂科，后来用决策定位识别表重排，发现真正卡点不是药剂

科主任，就一线经验说，而是分管副院长牵头的药事会，在实际应用里，调整后准入周期从九个月缩到五个月。另一

幕，运行层面，某地级市器械代理商代理一类高值耗材，原以为搞定采购就行，从实践看，往细里说，用定位表排完才

发现临床科室主任的试用反馈才是上量开关，从实践看，三个月科室会上量三成。

（一） 核心学识点：很多课题推不动，在实际应用里，根子在第一下就定歪了。所谓精准定位，不是

1. 将进院两个字写进规划表就叫定位，而是先想清楚三件事——底线在哪、期望为何、最优能到哪。再想清楚这场仗里，具体来看，谁是最终拍板的、谁是影响决策的，谁是用的人、谁在中间传话。现实里办事处经理常犯的错，是将"让代表多跑"当标的，跑了一圈才发现连要害决策人姓甚名谁都没摸准。定位准了，就一线经验说，执行层面，后面的找痛点，排异议才有靶心；定位歪了，越努力越偏离。这里没有捷径，就是将模糊的"要做大"翻译成可衡量的动作，将笼统的买方翻译成具体的定位。定位这件事，考验的是克制——别贪多，先将一两个要害决策人吃透，落地时，比撒网式拜访管用得多。招标门槛、科室提单、药剂科初审，药事会终审，落地时，每一道关对应的人都不一样，你要是只盯着一个采购员，执行层面，后面全白费。底线退路预案卡还帮你想明白，万一主攻路径被堵，执行层面，实操中，退到哪条线还能保住基本盘。很多办事处经理只盯着最优结果，从实践看，没给自己留退路，一遇变故就乱阵脚。将底线、期望、最优三级拆开，队伍才知道劲儿往哪使。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：底线退路预案卡、决策定位识别表

上手：两人一组，一人报自己的真实进院或者上量课题，另一人用决策定位识别表逼问

到底谁拍板、谁影响、谁采用，十分钟里不准说买方就是不配合。参训者产出：带走一

份写清三级标的和自己课题要害定位的定位卡。

单元二：找到真实痛点——从买方不买到根因藏在哪【找到痛点】

一、情境导入：代表嘴里的买方不感兴趣背后是真问题还是借口

（一）实例呈现：某县域医共体推进慢，就一线经验说，运行层面，区域经理听呈报以为是对手价低，具体来看，用痛点四

阶透视根因画布逐层追问，在实际应用里，挖到第四阶才发现代表压根没进过村卫生室，执行层面，所谓买方

不感兴趣"是他自己不愿跑终端。另一幕，具体来看，某地市医保集采替代项目，运行层面，表面卡在价格

，具体来看，画布透视后露出真因——临床路径没改，医生处方习惯没动，光靠商务降价推不动，落地时，往细里说，

调整后三个月替代率提了两成。

（一） 核心学识点：痛点分显性和隐性。显性痛点好找，从实践看，一线常说进院难价格高；隐

（二） 性痛点难挖，它藏在买方不感兴趣，再等等等等这类敷衍话术后面。很多管人者听

1. 了呈报就信了，顺着显性痛点给方案，方案自然推不动。找痛点的要害不是问你怎么了，换个角度看，而是用四阶追问——现况为何、表面问题下藏着什么、再往下组织本领缺在哪、最底层是个人愿不愿意动。代表不愿跑终端，在实际应用里，往往不是懒，是怕被拒、怕碰壁，具体来看，这层没挖出来，运行层面，你催他跑一百趟也没用。将根因画清楚，换个角度看，换个角度看，方案才长在对的地方。画布的价值在于逼着你写下来，从实践看，落地时，而不是停在脑子里想当然；写下来就会发现，从实践看，所谓"市场难"大多是没走到最后一阶的借口。根因透视不是一次动作，是带着队伍反复练的肌肉记忆，练多了，代表自己就会往深处问，而不是每次都将锅甩给价格。处方习惯、临床路径，拜访频次，这些硬指标摆上画布，真假痛点一眼分。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：痛点四阶透视根因画布

上手：每人针对自己课题里那个"卡住不动"的点，从实践看，运行层面，用画布写一份四阶根因拆解，落地时，换个角度看，同桌

互挑哪一阶在糊弄。参训者产出：带走一份自己课题的根因透视画布。

单元三：排除异议守住利润——从做不到到路径打通【排除异议】

一、情境导入：部属说这买方根本搞不定时，他心里其实在怕什么

（一）实例呈现：某地级市三甲医院科室会连开三场转化低迷，从实践看，货品经理以为医生不

认可，用决策定位识别表复盘，换个角度看，发现不是货品问题，是科室秘书这一传递环节没铺垫

好，异议卡在会前邀约，从实践看，调整后单场科室会上量近三成。另一幕，某省会三甲医院集

采续约谈判，一线怕丢量不敢提条件，执行层面，运行层面，往细里说，用定位表理清院内要害关系后，往细里说，将异议从价格

必降重新定义为量价挂钩，执行层面，守住了核心品种利润。

（一） 核心学识点：攻坚打不通，执行层面，实操中，落地时，多半是异议没排干净。部属嘴上说做不到，实操中，背后常

1. 常是三个顾虑——怕价格谈崩、怕得罪要害人，从实践看，换个角度看，怕竞品截胡。你若不排异议直接压差事，从实践看，他表面接了，换个角度看，心里已打退堂鼓。排除异议不是和他辩论，执行层面，是先听懂他顾虑哪类（价格，就一线经验说，执行层面，决策、竞品），再共情澄清"我领会你难在哪"，具体来看，具体来看，最后一起将选项铺开。很多一线主管的误区是选项太少，只会一句"再努努力"，换个角度看，其实能够换定位切入，换时机、换方案组合。异议排掉了，往细里说，路径自然通，执行层面，利润也守得住。这一步最忌用职位压人，就一线经验说，在实际应用里，你压得越狠，他藏得越深。将顾虑摊开，就一线经验说，具体来看，从实践看，他才肯将真问题交出来。谈判桌上也一样，对方抛一句预算不够，执行层面，你别急着让价，运行层面，从实践看，先弄清他是真没钱还是怕担责。排完异议别让它随风散了，实操中，当场用决策定位识别表将要害决策链和共识动作梳理出来，谁做、做啥，啥时交，白纸黑字，月底才好对账。

异议不是挡路的墙，往细里说，从实践看，是看清买方真担心的窗。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：决策定位识别表

上手：抽取三类典型攻坚异议情境卡（价格被压，要害人不见、竞品截胡），两人一

组，一人扮买方提异议，实操中，一人用"听懂—共情—铺选项"三步实战对话，对话结束立刻

用决策定位识别表将要害决策链和共识动作梳理出来。参训者产出：带走一份自己课题

的异议排除话术清单和要害定位梳理

。

单元四：达成携手做长复购——从签了就完到带练成习惯【达成携手】

一，情境导入：课题呈报光鲜，回头一看没人真落地

（一）实例呈现：某县域医共体集采落地后，运行层面，具体来看，在实际应用里，实操中，办事处用课题跟进承诺表抓每周动，代

表从月初冲一波变成按照周跟进，换个角度看，具体来看，落地时，半年里该品种在辖区卫生室铺开率从四成提到八成；

另一幕，实操中，某地级市器械代理商靠承诺表将"带练部属"从口头布置变成书面约定，执行层面，经理

每月跟代表对齐一次卡点，代表跑终端频次翻倍，重点买方复购明显抬升。

（一） 核心学识点：很多课题空转，往细里说，不是方案不行，往细里说，是共识没落到习惯里。达成携手

1. 这一步，要害不在签下那一下，而在之后能不能将动作固化成节奏。常见坑是——呈报时人人点头，运行层面，散会没人跟进，下月还是老样子。要破这个，得将"我负责、做什么、哪天交，卡点找谁"写进承诺表，主管不是布置完就撤，在实际应用里，而是定期和代表对齐偏差，具体来看，落地时，及时调整。带练部属也一样，别习惯性地直接给答案，往细里说，而是用表带着他复盘，在实际应用里，从实践看，落地时，让他自己长出打法。共识落了地，从实践看，习惯养起来，实操中，就一线经验说，复购和增量才不是一次性烟花。复购靠的是周节奏，不是月冲刺——将每周该触达谁，该确认什么动作排进表，代表就不会月初猛、月末松。承诺表不是交差用的纸张，在实际应用里，是给队伍立的规矩：说出口的动作，从实践看，白纸黑字，月底对账，含糊不了。这里最该盯住的是复购节点，将"谁在哪些环节该出现"排进跟进节奏，换个角度看，在实际应用里，增量才不会每次都从头公关。

（三）抓手和办法+实地上手

参考抓手：课题跟进承诺表

上手：每组选一个真实课题，往细里说，往细里说，用承诺表写出谁，做什么、哪天、卡点找谁，落地时，就一线经验说，并约定一

次两周后的复盘节点。参训者产出：带走一份自己课题的跟进承诺表。

单元五：课程收束和课后行动巩固落地

一， 一句话带过四步闭环：今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，实操中，就是精找排达方

1. 法论，回去照着走就有章法。

一、

课后行动：每位参训者选三个自己的真实课题，用课堂交付的四件抓手各做一遍梳

1.

理，开展21天落地跟进和复盘。

本课核心办法论精找排达四步法以及配套抓手三码合一课程全景评核表都已获得国家

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