课程背景
书写抓手品牌公司的市场部人手有限，货品借助经销商批发进入文具店、办公渠道和商超。这几年书写抓手业界被无纸化、出生人口下降、同质化价格战三面夹击，实操中，市场部手里拿到的渠道反馈大多停留在感觉层面，换个角度看，新品推给经销商常常石沉大海。一组数字能说明压力，国内书写抓手市场规模2024年约247亿元，往细里说，同比仅增1.8%，在实际应用里，而出生人口从2016年的1883万降到2023年的902万，从实践看，学生这个核心客群在持续收窄。市场部需要一套能落地的办法，先将渠道真实状况摸清楚，再将货品推广做成经销商愿意接，终端愿意卖的动作。本次培训用两天时间，换个角度看，第一天讲市场调研，第二天讲货品推广，围绕经销商这条主线将办法和抓手交到市场部手上。本次培训以精找排达四步法为轮廓，第一天对应精准定位和找准痛点，第二天对应排除障碍和达成标的。
课程收益
1 能够用统一轮廓做渠道调研，将经销商和终端的真实阻力摆到桌面上。
2 能够规划让经销商肯接新品、终端肯上货架的推广动作。
3 能够产出一份可执行的调研和推广行动方案，回去就能用。收益由精找排达三码合一全景评核验证，培训投入和渠道动销结果直接挂钩，防止学和用两张皮。
课程大纲
第一天 市场调研 摸准渠道真实状况
一、市场调研为何总停在感觉上 · 精准定位
1市场部每个月都在听经销商抱怨，就一线经验说，但抱怨听完就过去了，下个月还是同样的问题。为何我们总觉得渠道在变，在实际应用里，却说不清到底变了什么。更要命的是，这些感觉层面的资讯进了呈报材料就变成一句渠道整体下滑，执行层面，决策层拿它没法做动作。
2调研失效往往不是不努力，往细里说，而是对象没选对、问题没问透。第一天先构筑调研的基本盘，将要做的事从拍脑袋变成有结构。市场部真正的敌人不是资讯少，是不会将资讯变成能用的判断。
实例 某文具品牌市场部连续三个季度做渠道回访，运行层面，回收的表格填得满满当当，年底复盘却发现没有一条资讯能指导新品上市，预算花了却白花。
实地上手 每人写下自己最想搞清楚的三个渠道问题，运行层面，旁边标注现在靠什么渠道得到答案。
二，锁定三类调研对象将力气用在刀刃上 · 精准定位
1市场部人手有限，具体来看，不可能逢店就访。调研对象的取舍决定了资讯的含金量。一个常见的错是将所有精力放在经销商老板身上，在实际应用里，却忽略了真正每天和笔打交道的人。
2渠道调研要同时看三类定位，实操中，换个角度看，缺一类就会失真。一是经销商老板，他决定进不进，推不推；二是终端店主，他决定摆不摆、卖不卖。三是真实采用者，在实际应用里，学生和家长用脚投票。校边店占了学生文具线下渠道近六成，具体来看，这一层的声音最该被听见。
参考抓手 决策定位识别表
实地上手 用决策定位识别表将当前重点买方的三类定位列出来，落地时，标出哪类资讯最缺。
三，画出经销商到终端的利益链路找真问题 · 精准定位
1一支笔从出厂到学生手里要经过批发商、二批、校边店，往细里说，每一层都在加价也在离职资讯。工厂看到的是出货量，换个角度看，终端看到的是动销速度，往细里说，中间隔着好几道手。
2调研不能只问结果，运行层面，要顺着利益链路看钱和货怎么流动。哪一环利润薄，哪一环库存高，哪一层就有真实痛点。将链路画出来，问题自己会浮上来。很多看似货品力的问题，换个角度看，根子在链路某一环的利益没理顺。
小组碰头 选一条现有货品线，画出从出厂到终端的利益链路，往细里说，具体来看，标出最容易卡住的三个点。
四、用四阶提问将经销商藏在心里的话问出来 · 找准痛点
1经销商当面说生意难做，就一线经验说，你一问具体难在哪，落地时，换个角度看，他就含糊其辞。藏着的话问不出来，换个角度看，推广方案就永远打偏。很多市场部将调研做成发问卷，落地时，收回来的全是安全答案。
2痛点不能靠猜，实操中，要靠递进式提问一层层剥开。先看现况、再挖隐患、接着算后果、最后谈价值，四阶走完，经销商自己会将真实顾虑说出来。问对问题比准备答案要害得多。
参考抓手 痛点四阶透视话术表
实地上手 两人一组，一人扮经销商一人扮市场部，就一线经验说，落地时，用四阶话术表问出对方一个没说出口的顾虑。
五，落地时，执行层面，将模糊抱怨变成可量化的价值账本 · 找准痛点
1经销商说利润薄，实操中，这是抱怨；他说每支笔少赚两分钱、一年少赚八万，在实际应用里，就一线经验说，这是可量化的痛点。市场部要会做这个转换，在实际应用里，否则所有的推广话术都立不住。
2将情绪变成数字，往细里说，调研才算到位。价值账本将经销商的得失算成一本明账，后面谈推广携手才有支点。当一个模糊的难被翻译成具体的钱，运行层面，市场部的建议就从听听变成照做。
参考抓手 价值账本测算表
实地上手 将模块四问到的那个顾虑，往细里说，实操中，填进价值账本测算表，算出它一年值多少钱。
第二天 货品推广 让新品走到终端货架
六，换个角度看，运行层面，新品上市先算清经销商凭什么愿意推 · 排除障碍
第二天开场先泼盆冷水。业界里新品铺货率初期常常只有百分之十到二十，运行层面，实操中，不是经销商笨，是推新品的账他算不过来。一个新品要占货架，在实际应用里，从实践看，占资金、占店员注意力，往细里说，经销商凭什么让给一支没卖过的新笔。
推广第一步不是说服，运行层面，是排除经销商心里的那本账。他凭什么接，在实际应用里，要先将他的疑虑一项项接住。先算清他的账，再谈你的货，运行层面，顺序不能反。
参考抓手 疑虑消解五环话术卡
实地上手 列出经销商接新品最可能的三个疑虑，实操中，具体来看，执行层面，从实践看，用五环话术卡写出对应的接法。
七、用四格攻防看清竞品将差异化说清楚 · 排除障碍
1终端货架上你的笔旁边就是竞争对手，就一线经验说，店主为何多摆你一盒，往细里说，得靠差异化说话。泛娱乐类文具近年增速超过两成，传统书写抓手被挤压，就一线经验说，落地时，差异化不再是大词而是活命的本事。
2将己方优劣和竞品优劣摊成四格，在实际应用里，差异化主张从哪里来一眼可见。市场部要做的是将差异变成经销商和店主都听得懂的一句话，而不是内部呈报里的漂亮话。
参考抓手 四格攻防拆解表
小组碰头 挑一支主推货品，用四格攻防拆解表对比主要竞品，写出一句差异化的终端话术。
八，运行层面，将经销商的顾虑变成可分担的隐患方案 · 达成标的
1经销商最大的顾虑是进了卖不动怎么办。市场部不能只画饼，要能拿出隐患共担的实招。成交不是压货，落地时，是将隐患拆开，能分担的分担。
2从试销、退换、动销支持几个维度规划方案，实操中，从实践看，让经销商觉得接新品是稳的。一套经过验证的铺货打法能在四到八周将铺货率从不足两成提到六成以上，前提是隐患先被拆清楚。
参考抓手 隐患缓释成交画布
实地上手 用隐患缓释成交画布，给一款待推新品规划一份隐患分担方案。
九，往细里说，从实践看，执行层面，规划一张能落地的渠道推广作战图 · 达成标的
1办法和抓手都过了一遍，从实践看，具体来看，最后要落到一张图上，谁在什么时候做什么，一眼看清。推广作战图将调研结论，落地时，具体来看，标的买方、主推货品、动销动作串成一条线。
2市场部带着这张图回去，就一线经验说，执行层面，就知道先打哪类经销商、先铺哪类终端。图的价值不在漂亮，在实际应用里，执行层面，在于将两天的产出变成周一就能执行的清单。
讲师点评 对每组草拟的作战图做针对性点评，落地时，指出最容易断链的地方。
十，综合实战上手 输出一份调研和推广行动方案 · 达成标的
1最后半天不讲课，落地时，就一线经验说，将前九个模块串起来真练一遍。以公司一条真实货品线为来由，就一线经验说，执行层面，从调研对象锁定、痛点梳理、异议排除到推广方案，在实际应用里，完整走一遍。
2这半天是检验，也是产出。市场部带着一份自己做出的方案离开课堂，比听十遍解说都扎实。
实地上手 八人分成两组，各产出一份调研和推广行动方案，实地互评。
本课核心办法论以精找排达四步法为底层轮廓，市场调研对应精准定位和找准痛点，货品推广对应排除障碍和达成标的，两天内容环环相扣。本课架构已获国家版权局登记，并借助可信时间戳认证，商标注册申请已提交，是受版权保护的原创课程架构。
老师简介
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博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
书写抓手品牌公司市场部全员、以及和经销商对接相关的市场职能同事。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。