金牌销售-三维营销力——沉浸式剧场剧本杀

Check in：培训准备和研习标的

1、

分组准备

• 提前分组

• 定位分配

1、

剧本杀（半天）：《最后的真相之无限逃脱©️》

1、规则引见

• 积分规则引见

• 剧本带入引见

1、

剧本开启

• 某天晚上，就一线经验说，L市中身处不同地方的6个人，同一时间出现在一个和外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里，他们需要完成差事，找出正确的答案。机会有限，倘若无法成功完成差事，他们将永远留在这里······

真相扑朔迷离，就一线经验说，他们为何被困？众人心思难猜，这一切又和谁相关？一遍遍地经历重复和循环，他们离开的机会似乎越来越渺茫······

6个销售情境，运行层面，暴露了在营销中习以为常的问题。

全程沉浸式代入，运行层面，销售套路无处不在。

体验换位思索，买方真正在意的为何？

破除思路误区，成为营销高手！

3、推本阶段

• 阅读剧本

• 熟稔规则

• 推进剧情

• 暴露问题

• 得出结论

4、复盘收束

• 小组呈报

• 剧本杀中各个定位存在的营销问题复盘

• 项目进程中的体验反思

• 怎样学以致用

• 老师收束

• 不同定位存在的营销误区

• 营销力的三个维度

1，

课程（半天）：《三维营销力》

1，重识营销

• 营销释义

• 营销和销售的区别

• 营销的定义：借助交流进程满足诉求

• 营销的本质：价值交换

视频实例：观看视频并分享，运行层面，为何这是一场失败的营销？

• 三维营销模型

• 三维营销力

• 挖掘诉求

• 提供方案

• 构筑关系

2、诉求力

• 销售的三个阶段

• 货品型

• 顾问型

• 伙伴型

测评：你处在哪个定位？

• 何为诉求力

• 何为诉求？

• 诉求=破解难题+满足期待

• 买方诉求的三个盲点

• 买方对问题不清楚

• 买方觉得问题不严重

• 买方以为问题无解

• 怎样有效提出问题

• 常见的提问误区

• 坏问题的四种类型

• 提问有效的七个要害

• 挖掘诉求的SPIRN模型

• Situation：情境

• Problem：问题

• Impact：影响

• Reason：原因

• Need-payoff：回报

操练：采用SPIRN完成诉求挖掘的操练

3、方案力

• 何为方案力

• 货品和方案的区别

• 何为方案

• 货品的FABUE模型

• Feature：特征

• Advantage：优势

• Benefit：收益

• Uniqueness：独特卖点

• Evidence：证据

实例：怎样用FABUE完成对货品的引见？

• 何为解题打法

• 解题打法=特定诉求SPIRN+货品以及服务FABUE+交付规划

• SPIRN和FABUE的关系

• 买方购买的决策树

• 决策纬度

• 权重

作业：完成买方购买决策表的填写

4、关系力

• 关系力：从顾问到伙伴

• 买方的三类定位

• 负责人

• 决策者

• 影响者

• 找到要害人物

• 识别要害人物

• 构筑联系以及信任

测试：你携手的是要害人物吗？

测评：他，为何风格的人？

• 四种风格偏好

• 领导型

• 跟随型

• 查验型

• 施加影响型

• 四种风格的交流要点

• 交流特点

• 注意事项

•

买方梳理和分类

• ABC买方拆解法

• 形成心得法则，执行层面，迅速适配方案

•

买方维护：影响力的六个武器

• 互惠

• 承诺和一致

• 社会认同

• 喜好

• 权威

• 短缺

落地抓手：《531行动研习规划》

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张毓岚老师