网点精细化营销管理能力提升

一、数字金融是数字时代的必然要求

1. 经济面

2. 技艺面

3. 诉求侧

4. 供给侧

5. 监管面

实例分享:

工行：工银玺链 工银e信 1+N智慧政府货品架构

二、金融科技驱动银行革新力量

1. Bank1. 0时代：离不开的物理网点

2. Bank2. 0时代：电子技艺延伸了物理网点的触角

3. Bank3. 0时代：可随时随地获得银行服务

4. Bank4. 0时代：嵌入生活的智能银行服务

头脑风暴：

Bank1. 0到Bank4. 0服务营销模式发生的变化

三，零售银行4.0时代

1. 开放银行

2. 生态平台

3. 远程银行

头脑风暴：

远程银行练出监管升级下的零售金融新势力

一、精细化管控的概念

1、系统

2、流程

3、准则

4、制度

5、执行

二，全能行长 =道+法+器+术

1、道：支行队伍信念和主动营销氛围炼就

2、法：精进支行考核制度和激励细则

3、器：运用各种营销抓手拉升营销战斗力

4、术：重视营销具体战术，实战并且落地

行动研习：

行长的大格局在哪里体现？

三、从心管控—让员工燃起来的管控招数

1、有温度的队伍：员工有尊严，被尊重

2、有前景的队伍：给我成长机会，比当下给我现金要害

3、有归属感的队伍：交流需要真实

4、有气度的队伍：包容失败，公平奖励

四、为新生代提供有针对性的练就

1、新生代社团

2、让新生代参与相关决策

3，领导力隐喻

4、东方式的教练式带练

5、强制移动

6、鼓励内部创业

四、流程是让队伍正常运行的基础

1、服务营销流程

2、岗位营运流程

3、岗位查验流程

4、应急预案流程

5、买方经理流程

6、员工培训流程

头脑风暴：

怎样培育队伍的协调本领

一、绩效管控系统――明晰标的，确保达成

1、标的管控的好处

2、标的管控的特征

二、绩效和员工执行标的规划程序

1、管控就是持续地破解难题

2、标的管控的步骤

3、设定和分解标的

1）标的分解时机

2）标的分解要领

3）怎样为自己制订标的

实例分享

：某金融机构标的设定和分解

三、6大管控交流情境

1、赞美

2、激励

3、带练

4、批评

5、提意见

6、绩效面谈

四，理想化的会议经营

1、晨会

2、单人以及多人夕会

3、周单元经营会议

4、月度经营拆解会

5、全员私董会

五，开创化的会议经营

1、开业发布会

2、心得沉淀会

3、开疆拓土会

4、问题破解会

5、跨部门协调会

一、日常管控系统――构筑准则，推进标的

1、日常管控系统的作用

• 行为准则

• 结果预期

2、银行日常管控实例

二、分清事务中的轻重缓急

1、轻：根据岗位性质来决定

2、重：根据标的在经营中的地位决定

3、缓：根据事情产生后果的时效性决定

4，急：根据事情产生的影响决定

三、营销支持系统的内容

1、买方市场的持续开拓

• 怎样构筑更广泛的标的买方群，让销售持续增长

2、行销抓手管控

• 货品指引

• 培训指引

• 销售指引

• 销售话术精炼

3、激励活动的运作

• 拟定激励方案

• 宣导激励

• 施行追踪

• 达成标的

行动研习

：实例拆解以及研讨

四、买方从哪里来（开发渠道）

1、自带流量

2、银行存量分配

3、买方（亲朋）转引见

4、中介（要害人）携手

5、陌生拜访买方

6、资料法

7、自主上门买方

8、圈子开拓买方

五、重点买方维护流程

1、发起链接

2、单频付出

3、双频交流

4、尝试变现

5、持续经营

6、大额变现

一，老年客群和障碍客群的核心价值拆解

1. 客群质量好

2. 粘度高，在实际应用里，对银行信任度高

3. 社群传播效应更佳

实例分享：北京活力老人深度拆解

二、老年客群和障碍客群的核心诉求拆解

1. 基础金融诉求

2. 社交诉求

3. 服务交流诉求

实例分享：

平安的颐年会平台炼就

三、典型银发退休客群深度拆解

1. 标的人群

• 普通工薪退休族：收入来源以退休工资为主，薪资一般、日常支出稳定的老年客群

• 专精人士以及高干退休族：信念水平较高，退休前积累较多金融资产，并且退休待遇较好，运行层面，退休后仍能保持较高生活水准

2. 客群特点

• 收入稳定

• 服务要求简单

• 投资诉求减少

3. 服务要点

• 学识普及提品牌影响

• 活动营销促批量获客

• 情感关怀增买方信任

四、其他典型客群深度拆解

1. 董高监

2. 超高净值

3. 小公司主

4. 理财金领

5. 精明熟客

6. 年轻潮人

7. 有车一族

行动研习：

其他典型客群情境炼就深度拆解

五、其他情境营销要害

1. 社区情境营销要害

2. 商圈情境营销要害

3. 校园情境营销要害

一、完善买方营销营运架构

1. 中高端买方资源垄断阶段

2. 买方管控粗放经营阶段

3. 客群细分全渠道经营阶段

4. 线上线下全渠道经营阶段

二、拆解路径

1. 基本属性拆解

2. 数量和资产拆解

3. 货品持有拆解

4. 活跃度拆解

实例拆解：

怎样借助资料拆解策划千人达标规划和百万专属俱乐部规划

三、传统营销和精准营销

1. 传统营销

• 同样货品营销同样买方

• 同样渠道营销同样买方

• 同样活动营销同样买方

2. 精准营销

• 不同货品营销不同行为的买方

• 不同渠道营销不同生命周期的买方

• 不同活动营销不同诉求和偏好的买方

3. 基于标签的客群分类

• 买方基本资讯类

• 买方细拆解分类

• 买方积分资讯类

• 货品交叉销售类

• 买方资产拉升类

• 买方资产挽留类

3. 资料模型的买方分群

• 新买方促达标

• 潜力买方促拉升

• 代发买方促留存

• 中高端买方促拉升类

• 大额存单增持类

四、客群分类越细化，营销打法越精准

1. 金融资料

2. 社会资料

3. 行为资料

五、明晰客群经营新指标

1. 资产离职率

2. 新客达标率

3. 货品承接率

4. 向上迁移率

5. 代发留存率

实例拆解：

怎样借助资料拆解发现容易离职的买方

一、数智化线上情境称霸和问题拆解

二、从“数智化样貌规划”到“数智化个人IP炼就”

1. 自品牌，价值和好处

2. 自品牌，定位和标签

3. 自品牌，怎样规划炼就

4. 好样貌，自己会说话

5. 好专精，理财师的赋能

6. 口碑传播，要害是传

7. 微信控，学会用抓手

8. 互联网，营运九法则

9. 真诚心，用户力思路

10. 问自己，你的“你的品牌超级符号”为何

实地研习：

写一个关于自己的品牌人格故事

三，数字蝶变，数字线上裂变营销来赋能

1. 裂变营销-最低成本的获客之道

2. 裂变营销-最低成本的几大玩法

四、银行怎样开展情境化私域流量社群营运

1. 组建社群营运的队伍

2. 拟定社群拓展标的和专项费用预算

3. 配置社群营运的各种抓手

4. 拟定社群营运推广的合伙人规划

5. 动员全渠道线上线下推广

6. 将买方和准买方开展社群管控,同时开展内容营销

7. 运用社群和CRM开展用户画像的标签化

8. 开展分类的精准营销

9. 持续地推进合伙人规划，持续增加买方

实例分享：

工行的ETC合伙人规划、招行的新版掌上银行

五、从留量到增量

1. 私域流量中的情境化实操打法

2. 私域流量六大阵地营运方案

• 图文系：微信生态圈

• 视频系：抖音生态

• 传统自有流量池：手机银行

• 传统自有流量池：直销银行

• 新型自有流量池：小程序

• 新型自有流量池：公司微信

六、数字线上+线下情境营销以此为重

1. 和B站携手

2. 和抖音携手

实例分享：

“招行信用卡”抖音号

3. 银行玩转数智化盲盒情境

实例分享：

招行的“国华风采2233”

头脑风暴：

短视频直播时代的开门红的变现探索

• 算法叠加直播带来的营销和渠道巨变

• 新流量生态的营销成效办法论

• 金融和短视频直播的爱和恨

• 开门红+直播怎样达成跨业界联动

七、开门红怎样自救升级5大主题活动策划

1. 裂变沙龙

2. 快闪沙龙

3. 社群沙龙

4. 客群沙龙

5. 系列沙龙

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博闻智咨询|张亚西老师