课程背景
市场从来不是无限大的蛋糕，能够永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以买方为中心”开展深度开发的市场，要求销售者转变自己的思路观念，销售者不再仅仅是“卖药”的定位，还要成为“医生”的定位。拉升营销者的业务本领和非业务本领同时成为了要害的事情。本课着力转变营销者的观念，拉升营销者的诉求探寻本领和买方把握本领，从而拉升复杂货品的销售成功率。
课程收益
• 研习突破性营销办法，用全新的升维格局炼就营销风格
• 分享大量营销实例，从实战出发，充实营销实例
• 研习价值买方营销“三维法”，持续吸纳更多营销本领
【课程特色】
十年一线营销心得萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销办法；实例充实，角度新颖，抓手多多
课程大纲
买方维护：
1. 1、为何要销售-新型销售
2. 2，销售者心态转变
（1） 基础价值探寻
1、 买方潜在资讯挖掘
2、 KYC的三个层次
3、 实地操练（让对方自愿说出三件得意的事）
（1） 价值探寻升级
1， 买地卖地游戏化训练
2、 SPIN解说
3、 视频实例
4、 小组操练A的幸运日
1、 三维格局详细分解
• 利益
• 情感
• 价值
1、 两个公式迅速打开局面
• 求同
• 存异
1、借助3F高层次聆听招数操练拉升谈话靶向性
2、借助四色性格深化对买方的认识
3、5大常见问题异议处理话术
• “你说的我不信”——信任危机
• “你说的我都有”——拒绝弄懂
• “你说的不如人家的”——资讯同步
• “回去商量一下”——婉言谢绝
• “好好好，实操中，下次去”——当机立断
1. 1、二选一、从众心理，时间限定
2. 2、富兰克林、激将法等等
3. 3、实例上手
1、 八大开场切入点
2、 N项非专精要害谈资训练
• 茶叶
• 烟酒
• 奢 侈品
• 汽车
• 新闻
• 业界
• 穿着
• 旅游
• 金融货品“三性”
• 足球场要则
• 准则普尔要则
• 金字塔要则
• 帆船理论
• 五种隐患等级解读
• 银行货品
• 证券货品
• 基金货品
• 保险货品
• 信托货品
1、 行外吸金基础打法
• 讲货品，比收益，求购买
• 拆解现况，创造诉求，配置货品
2、行外吸金打法升级转变
• 行外吸金之存量买方拉升流程
• 深化买方关系的“线上养客抓手”
• 存量买方之“升级→吸金”
• 升级买方“报喜→延展→配置”
• 存量买方的货品增配模式
• 厅堂流量吸金打法
• 分群分类业界掘金打法
• 大额流量监测掘金
3，行外吸金——四大客群批量开发
• 公司开发，获客千人之法——批量开发优质代发工资户
• 钻石商户，执行层面，拓展万家之道——批量开发优质私营商户
• 开发优质第三方存管户
• 开发优质高 档社区居民户
1，一张图说明白保险的分类和意义
1. 2、大买方营销的三大误区
• 他一定有很多渠道购买保险
• 他一定有很多保险了
• 他坚决不买保险
1. 3、保险规避的五大隐患
• 时间隐患
• 婚姻隐患
• 继承人隐患
• 税务隐患
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张亚西老师
适合谁听
中层、基层、银行全部营销岗位。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。