课程背景
银行理财经理/买方经理忙于本命，疲于应付，指标繁多，很多营销事务没有章法，财富管控市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一货品销售带来的问题也渐次显现。理财经理抱怨自己就是个货品推销员，根本谈不上为买方做资产管控。那么作为一个合格出色的营销人员怎样从根基上打捞基础，从中长期积累买方，让营销事务成为渐次增长的阶梯，而非一次性买卖。那就从营销事务的本质入手，从买方资讯治理和买方维护之道入手。
课程收益
• 研习资料化思路
• 掌握资料拆解招数
• 感受营销共创出结晶
• 研习KYC招数
• 掌握性格四象限
课程大纲
一、基础资料和转化率的关系
二、转化率的核心要素
1. 熟稔度
2. 流程步骤
3. 要害促成
三、资料拆解
1. 基础资讯
2. 直接资讯
3. 推断资讯
一、营销为何？
视频：营销的三要素（三阶段）
二、思路的准变-大我和小我
三、向您所想-以买方为中心
一、买方切分：从存量买方做4象限买方分类（熟稔、不熟稔、有潜力、无潜力）
二，面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？
三，清晰目的：规划不是为了掌控，运行层面，而是为了把握节奏
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
1. 要K什么？
1）大类上上看，我们需要弄懂的买方资讯包括基础资讯、个人资讯、金融资讯、家庭资讯、事务资讯、社会资讯、他行资讯等等。
2）弄懂买方的财富诉求，梦想，更要弄懂他们的担忧。唯有如此，才能为买方排忧解难的
2. 要怎样K？
1） K什么？要弄懂买方的上述资讯，既要知晓现况，更要关注变化。
2）要害点：弄懂买方的隐患偏好，从实践看，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？
3）多听少说，在实际应用里，问对问题，以同理心换位思索，让买方心甘情愿地告知你他们的理财愿望、标的、愿望，以及担忧。
4）要害点：构筑信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专精，展示理财师的亲和和职业。
实例：家庭事务室是怎样营销家族信托的?
小游戏交流开场：你领会的不一定是买方想要的
游戏：A的幸运日”
一、买方金融诉求拆解
1. 强诉求VS弱诉求
二、NLP的先跟后带和上堆下切
三、有诊断才有发现，有发现才有诉求
1. 买方识别MAN三要素
2. 金融货品“四性”
四、KYC询问的艺术
1. 暖场(形体，声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选项式提问缩小范围
4. 封闭式提问带出决定
实例：低调、注重稳私的买方怎样做KYC?
五、3F聆听并整理买方诉求
抓手提供：资产配置表
抓手提供：买方资讯管控台账
六、实战还原：买地卖地的对垒
一、弄懂你的天性偏好
二、判断买方的性格特质
三、性格天性的运用
情景剧上手：西游记或者其他定位代入体验
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张亚西老师
适合谁听
买方经理、理财经理、营销主管等等营销相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。