课程背景
作为银行买方经理、理财经理或者网点负责人，您是否正面临以下典型困境：
• 买方数量不少，但大量处于“沉默”或者“睡眠”状态，不来、不买、不转介？
• 维护买方全靠感觉，不知道哪些买方最有潜力，精力分散，事倍功半？
• 和买方联系总是“尬聊”或者直接推销，关系不深，信任不足，一提货品就冷场？
• 买方资产分散在各家银行，本行份额占比低，却不知怎样切入拉升？
• 习惯了服务“开口型”买方，对于“沉默的大多数”缺乏一套系统化的激活打法？
本课直面银行“存量时代”的核心命题，常奕老师凭借20年银行专精心得，摒弃广撒网式营销。课程将提供一套从“买方识别”到“精准激活”再到“深度挖掘”的系统性打法和可复制抓手，支援你将存量买方资料盘活为业绩增长的新引擎，达成买方价值和银行利润的双重拉升。
课程收益
树立存量深耕新认知：领会买方生命周期价值（CLV），从“管控资产”转向“经营买方关系”。
掌握一套买方诊断抓手：学会采用《存量买方价值潜力四象限模型》，迅速识别出“高潜力”买方和“问题”买方。
学会三类高效激活打法：
“破冰”激活：针对长期不交流买方的3种低成本、高触达重启话术。
“升温”激活：针对有基础交流买方的2个深度信任构筑情境和活动规划。
“裂变”激活：激发满意买方开展转引见的准则化流程和激励招数。
精通深度价值挖掘两板斧：
诉求穿透术：借助“财务健康度扫描”等等抓手，挖掘买方隐性诉求。
资产归集策：规划具备说服力的“资产整合建议”，拉升买方钱包份额。
构筑一个可持续的营运闭环：带走一套包含买方分群、触点规划、成效评核的《存量买方精细化营运地图》。
课程大纲
1. 存量买方的“冰山价值”
资料揭示：获取新客 vs. 激活老客的成本和效益对比。
概念
导入
：买方终身价值（CLV）—— 算一算一个活跃买方未来5年能为你带来多少价值？
反思活动：随机抽取10位“睡眠买方”，估算其潜在价值损失。
2. 存量买方激活的三大核心障碍
不知从何下手（缺乏筛选准则）
不知怎样开口（缺乏有效话术）
不知怎样持续（缺乏营运节奏）
小组碰头：你在激活买方时，最大的“心理障碍”或者“操作难点”为何？
3. 激活打法总体轮廓：“识别-触达-信任-挖掘-绑定”五步闭环
展示课程整体推演图，让参训者对全程有清晰预期。
1. 买方资料“清点”和“画像”
除了AUM，还有哪些要害行为资料（转账频率、APP登录、货品持有）值得关注？
抓手实战：《买方简易画像标签表》填写上手。
2. 核心抓手：《存量买方价值潜力四象限模型》
高价值高潜力（明星）：重点挖掘，寻求资产归集和转介。
高价值低潜力（金牛）：重点维护，防止离职，保持份额。
低价值高潜力（种子）：重点培育，借助激活拉升价值。
低价值低潜力（沉睡）：批量维护或者方略性放弃。
课堂操练：对提供的买方名单开展四象限分类，并分享分类推演。
3. 拟定你的“买方激活优先级清单”
怎样平衡精力分配？—— 拟定“70/20/10”的买方联系法则。
1. “破冰”激活：重启长期沉默买方
三大黄金由头：货品到期、政策利好、专属福利。
三步交流法：致歉（为疏于联系）- 价值（提供即时有用资讯）- 轻量邀请（一个极低门槛的下一步）。
话术剧本上手：针对一位2年未联系的存款买方，规划一条微信或者一段电话开场白。
2. “升温”激活：将普通联系转化为深度信任
情境一：成为买方的“资讯管家”
办法：定期提供与其资产相关的定制化市场简报（而非群发）。
情境二：规划“非金融”的轻量级交流
办法：举办线上微沙龙（如“暑期亲子财商游戏”）、发起健康生活打卡等等。
实例拆解：某理财经理借助“家庭资产配置体检”活动，成功激活5个沉睡买方，归集资产超千万。
3. “裂变”激活：让买方为你带来新买方
转引见的最 佳时机：不是在成交后，而是在买方表述感谢或者认可时。
“无压力”转引见流程：怎样提出请求？提供什么抓手（如《买方成功故事集》）？给予何种感谢？
定位担当：向一位刚刚对你服务表示满意的买方，自然提出转引见请求。
1. 诉求挖掘：从“卖货品”到“破解财务问题”
抓手：《家庭财务健康度扫描清单》（简易版）。
交流技艺：运用“现况-影响-理想”提问轮廓，带出买方自己说出痛点。
实战上手：挖掘一位“只存款、不理财”的买方背后的真实顾虑和潜在诉求。
2. 资产归集：给出一个“不可拒绝”的依据
依据一：便利性整合（“一个APP管控所有资产”）。
依据二：专精性增值（“为您提供跨平台资产的综合配置报告”）。
依据三：关系性特权（“成为我行的XX级别买方，可享以下专属权益……”）。
方案规划：为一位在他行有理财的买方，规划一份个性化的资产归集建议提纲。
3. 价值绑定：从单一货品到全方位服务关系
怎样借助服务组合（如“财富管控+税务咨询+子女教育规划”）增强买方粘性？
实例分享：从单一房贷买方，演进为家庭全权资产托管的经典路径。
1. 规划你的《存量买方精细化营运地图》
以季度为周期，规划不同客群的触点矩阵（何时、借助何渠道、传递何内容）。
小组共创：针对“种子买方”群体，规划一个为期90天的培育孵化规划。
2. 成效评核和迭代
怎样定义“激活成功”？—— 设定可衡量的指标（如交流率、货品持有数、AUM增长率）。
构筑简单的买方反馈收集制度，持续精进你的打法。
3. 毕业规划：拟定个人《存量买方激活百日攻坚规划》
每位参训者选项3-5位标的买方，运用课程抓手，拟定详细的激活步骤和交流预案。
小组内情境上手，互为教练，提供反馈。
宣誓和承诺，构筑课后实践打卡群。
【课程收尾】
打法总览和心法收束：从“猎手”到“农夫”的思路转变，每位参训者简答输出个人感想，根据自己梳理的睡眠买方，按照课程内容开展分类，并列出跟进规划。
疑难问题解答：针对参训者个性化问题提供解题打法。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|常奕老师
适合谁听
个人买方经理、理财经理、财富顾问网点主任、个金业务负责人买方营运岗、数字营销岗相关人员对公买方经理（涉及对公司核心个人的维护）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。