课程背景
作为银行对公买方经理、零售买方经理或者网点负责人，您是否面临以下困境：
• 对公业务只停留在“开户+贷款”，难以挖掘公司背后的个人客群价值？
• 代发工资业务竞争白热化，换个角度看，只有“价格战”，做一单亏一单，往细里说，陷入“增量不增收”的怪圈？
• 零售条线苦于没有批量获客渠道，就一线经验说，只能“守株待兔”或者“大海捞针”？
• 公、私条线各自为战，资源不共享，资讯不互通，买方资源白白浪费？
• 代发公司员工激活率低，资金留存率低，代发业务“有名无实”？
本课以前银行管人者视角，深度剖析公私联动的本质和代发业务深耕的系统打法。课程不空谈理念，运行层面，只提供可复制、可落地的联动打法、营销抓手和实战话术，支援银行打破部门墙，构筑“以公带私、以私促公、代发为基”的买方增长和价值深耕架构。
课程收益
掌握一套联动心法：领会公私联动的底层推演和三大核心模式，构筑“公司金融+个人金融”一体化服务思路。
学会两类拓客实战本领：
增量拓展：掌握从对公买方中挖掘零售商机的“四步掘金法”和“五类要害人”触达打法。
存量深耕：掌握代发工资买方从“开户”到“资产拉升”的全生命周期精细化经营五步曲。
收获三个提效抓手包：
抓手包1：《公司买方个人金融诉求诊断清单》
抓手包2：《代发买方分群经营和货品匹配地图》
抓手包3：《公私联动主题营销活动策划案模板》
破解四个常见难题：
破解“联动无门”、“代发不活”、“营销无策”、“考核冲突”等等现实痛点。
构筑一个增长飞轮：
规划本机构/网点的《公私联动和代发深耕季度作战地图》，达成业务可持续增长。
课程大纲
1. 现况反思：我们正在经历的三大浪费
• 买方资源的浪费：服务了公司，却丢掉了背后的高管、员工和业界链。
• 营销成本的浪费：零售条线高成本外拓 vs. 对公条线现成的买方金矿。
• 服务本领的浪费：单一业务线条无法满足买方综合化、生态化的金融诉求。
2. 核心理念：公私联动的“一体两翼”模型
一体：以“买方综合价值最大化”为中心。
两翼：对公业务是“深度入口”，就一线经验说，零售业务是“价值放大器”。
实例研讨：某银行借助服务一家科技公司，带动高管信托、员工信用贷、期权户资金承接等等综合收益，落地时，是对公利息收入的5倍。
3. 联动起手式：打破部门墙的三个要害动作
资讯共享会：对公和零售队伍每周30分钟“买方资讯交换会”。
联合KPIs：规划鼓励联动的考核“交叉积分”制度。
协同抓手：共享买方视图的简化版CRM标签架构。
1. “四步掘金法”实战流程
第一步：识别机会公司 —— 四类最具潜力的对公买方画像（科技革新型、迅速成长型、员工密集型、现金流充沛型）。
第二步：绘制“公司生态图谱” —— 找到五类要害人：创始人/实控人、高管层，核心员工、财务人员、工会/HR负责人。
第三步：诉求诊断和切入 —— 采用《公司买方个人金融诉求诊断清单》，从“公司痛点”推导“个人诉求”（如：股权激励→高管财富规划。英才争夺→员工专属信用贷）。
第四步：定制化综合服务方案呈现 —— 怎样将对公货品和个人货品“打包”呈现，拉升买方粘性和谈判筹码。
2. 要害情境营销和话术
情境一：拜访公司主时，怎样自然过渡到个人资产配置话题？
情境二：为公司提供代发服务时，怎样同步营销员工批量信用卡、理财沙龙？
情境三：处理公司贷款时，怎样链接到公司主的个人经营贷或者家族信托诉求？
实战上手：针对一家拟上市公司，规划一份公私联动综合服务方案要点。
1. 代发买方全生命周期精细化经营“五步曲”
曲一：签约启动期（发薪前） —— “开卡礼包”升级为“首薪财务规划礼包”（含定投体验券、保险抵扣券等等）。
曲二：资金留存期（发薪后3天） —— 自动理财（如货币基金）签约话术和短信模板。
曲三：诉求唤醒期（发薪后1-2周） —— 基于消费资料的精准货品推送（如信用卡、消费贷）。
曲四：价值拉升期（季度/年度） —— 分层买方主题活动：新员工财商课、中层主力信用贷专场、高管财富私享会。
曲五：忠诚和转介期 —— 炼就“公司员工专属金融大使”规划，激发转引见。
2. 代发买方分群经营打法
运用《代发买方分群经营和货品匹配地图》：
“新锐白领”群：主推信用卡、消费分期，小额基金定投。
“中层主力”群：主推信用贷、子女教育金规划、保险。
“公司高管”群：主推私募、信托、税务规划、海外资产配置。
抓手实操：根据给定公司员工资料样本，完成买方分群和初步货品匹配规划。
1. 主题活动“三维规划法”
维度一：对象（针对公司？员工？高管？）
维度二：主题（财商类？福利类？权益类？）
维度三：形式（线上？线下？混合？）
实例库展示：3个高成效主题活动实例拆解（如：“公司高管财富健康体检”、“公司员工购车节”，“年终奖规划线上直播课”）
2. 从策划到闭环的准则化流程
采用《公私联动主题营销活动策划案模板》，小组实地完成一个活动方案的轮廓规划。
要害点上手：怎样说服公司HR或者工会同意联合举办活动？—— 规划你的“价值提案”话术。
1. 内部协同制度建设
流程固化：规划从对公买方识别到零售跟进的准则化交接流程（SOP）。
考核牵引：规划双向激励的考核方案建议（如：对公经理推荐零售业务积分，零售经理反馈公司诉求线索积分）。
系统支持：怎样在现有系统中达成买方资讯的简易共享和联动记录。
2. 结晶输出：拟定你的《季度作战地图》
各小组（或者参训者个人）结合自身机构/网点情况，拟定未来一个季度公私联动和代发深耕的核心标的、要害行动、所需资源以及成功准则。
实地展示和讲师点评，形成可落地的行动规划。
【课程收尾】
研习结晶路演：精选《季度作战地图》开展展示和答辩。
疑难问题集中答疑：针对落地进程中可能遇到的阻力提供解题打法。
行动承诺和联动促成社群构筑：参训者构筑本期课程专属的“公私联动实践群”，用于后续交流和实例分享。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|常奕老师
适合谁听
对公买方经理、公司业务部负责人零售买方经理、理财经理、个金部主任支行行长、网点负责人、综合买方经理负责代发工资业务的市场/渠道经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。