课程背景
向华为学增长OCST四维驱动力营销管控架构讲师：崔键制作时间：2024年 05 月向华为学增长OCST四维驱动力营销管控架构讲师：崔键制作时间：2024年 05 月
向华为学增长OCST四维驱动力营销管控架构讲师：崔键制作时间：
2024
年
05
月向华为学增长OCST四维驱动力营销管控架构讲师：崔键制作时间：
2024
年
05
月
向华为学增长
OCST四维驱动力营销管控架构
讲师：崔键
制作时间：
2024
年
05
月
向华为学增长
OCST四维驱动力营销管控架构
讲师：崔键
制作时间：
2024
年
05
月
目 录
一，课程思路02
二、课程简介和收益02
三、课程交付内容和周期04
四、课程交付形式05
五、课程师资引见05
六、部分咨询和带练项目实例06
七、 其它部分培训和带练实例………………07
八、培训/带练掠影……………………………..08
八、项目报价09
一，课程思路
本项目的主线将紧紧围绕组织化营销架构的“四维驱动力模型”，运行层面，呈现完整的业绩增长模型：机会驱动力（O），竞争驱动力（C）、销售驱动力（S）、组织驱动力（T）
1，机会驱动力（O）：你在哪里打仗？
机会点是公司业务增长的源头，在实际应用里，识别业务机会点对公司来讲生死攸关，运行层面，对各业务单元、各市场区域亦是如此。锁住机会点，压强投入，不在非方略机会点上浪费方略资源。无论公司还是各业务单元都应形成支撑可持续增长的“业务机会点组合”：吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的。
2、竞争驱动力（C）：你能打赢吗？
怎样将业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构筑核心竞争力是营销的最大痛点；借助“货品革新+业务革新”的双轮驱动炼就核心竞争力。围绕货品革新、服务革新、解题打法革新、系统化革新等等多维度构筑公司的竞争壁垒，形成“买方选项我而不选项你”的本领。
3，在实际应用里，销售驱动力（S）：你能大规模复制吗？
以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC流程架构为标杆，结合本公司独特的业务特征，构筑一套可复制、不倚重于个人心得本领的销售流程架构，使销售模式具备可大规模复制性。本领建在组织上、业务建在流程上。
4、组织驱动力（T）：你本领出一孔、激发组织活力吗？
竞争的本质是组织本领的竞争，以华为铁三角为标杆，形成以买方为中心的敏捷型作战组织，换个角度看，从单兵作战到军团作战，打破部门墙，炮火对准市场标的，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。
二，课程简介和收益
崔键老师有二十多年2B营销实践，本课糅合了华为的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等等世界先进的营销管控抓手和办法，结合操盘众多公司的成功实例，从结晶实战落地出发，就一线经验说，换个角度看，开发出一套普适性的
OCST营销增长系统
，具体来看，课程内容贯穿从
“市场洞察、市场管控、营销模式、到营销执行”
的完整的学识图谱，扩展营销管人者的方略视角。课程采用
“
学识点拨+实战实例拆解+抓手模板+课堂研讨输出”
四位一体的交付模式，落地时，注重系统化、实战化。
课程的学识图谱
项目将带来五大收益：
•
掌握完整的营销管控架构：
掌握世界先进的大买方营销的系统性办法和抓手，练就对市场格局前瞻性的掌控本领，拉升管人者的市场领导力。
•
学会构筑营销竞争力的办法：
借助四大维度的业务革新实践实例，探索符合自己公司业务特点的核心竞争力支撑点。
•
准则化营销战法：
掌握从线索到回款的（LTC）端到端全流程销售项目运作的操作要点、管控办法和抓手。
•
立体化买方关系：
掌握构筑立体化、纵深化的买方关系的办法和抓手，为项目运作保驾护航
•
力出一孔的组织阵型：
构筑协同作战的营销组织架构，规划 “利处一孔、力出一孔”的队伍作战运作制度。
三、项目交付内容和周期
时间
模块
章节
课程大纲
输出
D1
机会点驱动力—选项增长机会点
市场洞察
1、借助“五看三定”等等模型，识别业务增长机会点
2、借助SPAN矩阵，寻找业务三层面组合，支撑未来持续增长；3、买方分层分级、锁住高价值标的买方
市场地图
机会点组合
选项买方
绘制市场地图
竞争驱动力—构筑核心竞争力
货品/技艺革新
怎样构筑竞争壁垒，摆脱同质化竞争，拉升机会点的变现概率，在于怎样规划业务模式，为买方创造差异化价值，让买方选项你而不选项别人。
本章节解说业务革新路径和实战实例，启发对自己业务模式的思索和探讨。
营销模式以及价值主张
服务革新
解题打法革新
系统革新
D2
D3
销售驱动力—构筑可复制的组织营销本领
扩大销售喇叭口—
管控销售线索
深度挖掘买方诉求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应买方的习惯，赢在“起跑线”上。
管控销售线索的流程和抓手
拉升订单转化—
管控商机
买方确定采购诉求后，竞标成为这个阶段的核心事务。怎样在标前带出买方诉求，达成控标的目的，从而拉升竞标转化率，是这个章节的核心内容。
商机管控的流程和抓手
拉升销售运作质量
—
项目管控
对项目要害节点开展监控，会大幅拉升项目运作质量并将控项目隐患，从而拉升项目赢率。设置哪些将控点？将控要点为何？怎样合理设置管控权限？
项目管控规则
组织驱动力—全营一杆枪
协同型营销组织
激励的市场竞争需要各部门能迅速响应买方诉求、全营一杆枪。公司需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向买方、面向一线炮火的组织转型，炼就“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。
营销组织架构主要定位定位
队伍激励和考核要点
任职资格
考核和激励
队伍/公司氛围
注：以上事务内容和时间可能根据公司特点做一定程度的调整
四、项目交付形式
三天的带练+共创方案输出(带练老师队伍：提供模板、带出碰头、实地带练、输出方案研讨）
五、项目讲师引见
崔键崔键
崔键崔键
崔键
崔键
20年大买方营销实战心得原华为海外地区部TK业务——部长 原华为某国家公司——副总裁 原某港股主版上市公司——营销中心总经理 清华EMBA，上海交大总裁班——特聘讲师中南大学 工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA20年大买方营销实战心得原华为海外地区部TK业务——部长 原华为某国家公司——副总裁 原某港股主版上市公司——营销中心总经理 清华EMBA，上海交大总裁班——特聘讲师中南大学 工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA
20年大买方营销实战心得原华为海外地区部TK业务——部长 原华为某国家公司——副总裁 原某港股主版上市公司——营销中心总经理 清华EMBA，上海交大总裁班——特聘讲师中南大学 工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA20年大买方营销实战心得原华为海外地区部TK业务——部长 原华为某国家公司——副总裁 原某港股主版上市公司——营销中心总经理 清华EMBA，上海交大总裁班——特聘讲师中南大学 工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA
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20年大买方营销实战心得
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原华为海外地区部TK业务——部长
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原华为某国家公司——副总裁
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原某港股主版上市公司——营销中心总经理
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清华EMBA，上海交大总裁班——特聘讲师
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中南大学 工学硕士
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加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）
MBA
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20年大买方营销实战心得
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原华为海外地区部TK业务——部长
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原华为某国家公司——副总裁
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原某港股主版上市公司——营销中心总经理
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清华EMBA，上海交大总裁班——特聘讲师
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中南大学 工学硕士
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加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）
MBA
崔老师具备二十多年的实战销售以及营销管控心得。崔老师以华为营销架构为标杆，以二十年大买方销售实战实例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OCST大买方营销架构，并在多家公司落地实践，取得了令人瞩目的结果。
崔老师专注于协助中国公司复制华为市场成功模式，构筑市场拓展和组织化营销本领，突破业绩上限，达成业绩的可持续性迅速增长，
六、部分咨询和带练实例展示
公司名称
公司特征
带练内容
东风汽车
某智能驾驶子品牌
LTC流程&铁三角组织变革
中国中车
某电机子公司
LTC流程&铁三角组织变革
一汽解放
某百亿级核心事业部
BLM方略架构导入
上海XXX环保股份
环保装置上市公司
LTC流程&铁三角组织变革
浙江XXX生物科技
科学仪器上市公司
LTC流程变革
辽宁XXX控股集团
中国十大软件公司之一
LTC流程&铁三角组织变革
广东万家乐
家庭燃热器具龙头公司
BLM方略规划带练
苏州XXX纺织
纺织面料出口贸易领军公司
铁三角营销组织变革
苏州XXX医卫用品
医疗器械区域龙头
经销架构和销售流程咨询
湖南XXX软件股份
舆情监测领域隐性冠 军
LTC流程变革
上海XXX纸箱机械
印刷机械制造
LTC流程变革
山东XXX新材料
屋面防水新型材料
营销架构综合带练
…
…
…
七、其它部分培训以及带练实例
清华大学，上海交大，中南大学，湖南大学，创合汇新商学，北大博雅元培学院，北清智库、中国中车、一汽解放，东风汽车、中国电信、中国燃气、三花控股集团，航天科技集团、中国电子资讯集团、大唐电力、美的集团、格力电器、万家乐、南方电网，中烟工业、北新建材、中国建筑集团、中国银行，招商银行、中海油、中国医药保健品集团、浪潮集团，新华三、咪咕视频、三一重工、振华重工、广东邮政，重庆邮政、新华都实业、中烟工业、五矿集团、亚太药业，上海信产通讯服务有限公司、新芝生物股份、长沙雨花城投集团，晟通科技、湖南水利建设投资集团、湖北招投标集团，理邦仪器、盈德气体、海洋王照明、开发晶照明，瑞晨环保、新芝生物科技、航天智控、中涛纺织、中航供给链、利霸电子科技、江苏云快充、天润医疗、杜肯新材料，沈阳国际软件园、科诺美、太阳龙医疗，国药无锡、奥健医疗卫材、学海信念传播集团、湖南煤业集团、兴湘投资控股集团、福建交通建设集团，兖矿集团、深圳复临科技、牧羊集团、……
八、培训/带练掠影
九、课程报价
费用类别
明 细
时长
事务日
价格明细
合计价格
￥
万
元 ；大写
（人民币）
老师简介
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。