课程背景
HW用近三十年的时间引进世界最 先 进的营销管控架构，牵引着HW从一家小型“三无”（无技艺、无资金、无英才）民营企登上世界通信装置业界的珠峰之巅。HW的销售业绩从初期的草莽英雄式演进的必然王国走向了持续稳定演进的自由王国，其以买方为中心的经营理念和架构化的营销的思想对我们公司有很强的标杆意义。
本课以MTL（从市场到线索）流程为核心内容，运行层面，结合崔老师20多年的大买方营销实践，形成了一套适用于成长型公司的
全视角、流程化营销系统
，系统性地构筑健康、持续、稳定、可预测的营销架构，为营销队伍赋能。
课程收益
• 借助HW营销架构的剖析，弄懂市场成功的完整营销架构
• 掌握MTL和LTC端到端的全流程运作的操作要点
• 掌握系统化的标的市场细分和买方价值创造的办法
• 掌握系统化的激发销售线索的办法
• 熟练掌握销售成功要素识别，怎样拟定项目运作规划
• 熟练掌握带出买方诉求、销售线索到合同高效转化的战法
• 借助各类实例剖析、参训者沙盘还原，熟练运用所学学识点，做到知行合一。
【课程特色】
以MTL和LTC销售流程架构为标杆，课程架构结构化、层次分明；课程以实战办法抓手、实战实例分享、实战研讨为主，以战代练，学之能用。
课程大纲
1. 对齐标杆——HW三十年的演进里程碑
2. HW的营销理念分享—从管控诉求到创造诉求
3. HW营销架构全景地图
1. 市场洞察——识别业务增长机会点
【实例】
方略突围背后的故事
2. 怎样识别业务机会点？——“五看”的运用
3. 确定业务机会点——SPAN矩阵和业务的三层面组合
【实例】标杆公司的三层面业务布局
1. 市场管控的基本要则——不在非方略性机会上浪费方略性资源
2. 市场细分和标的买方的分级管控
【实例】多家公司为何能业绩逆势上涨？
3. 货品和解题打法——买方价值定位
4. 未战先胜——方略解码和市场作战地图
1. 规划你的业务增长打法—安索夫矩阵的运用
2. 老货品老买方市场的营销打法和销售赋能抓手
【实例】标杆公司怎样洞察买方销售线索（SPACE模型）？
3. 老货品新市场的营销打法和三级营销活动详述
【实例】某公司怎样策划营销活动，规模化突破新市场的壁垒？
4. 老买方新货品的营销打法——联合革新打法
【实例】标杆公司的联合革新流程和运作方式分解
5. 创建销售线索清单以及线索管控11422管控法
1. 从线索到商机的转化——练出买方采购愿景和五大公关活动
【实例】标杆公司数字能源怎样讲“故事”
2. 从商机到合同的转化——带出买方采购打法和采购准则
【研讨】：
买方可能会有哪些采购倾向性？怎样拟定差异化竞争打法？
3. 怎样防止同质竞争、获取溢价？——三种商务模型
【实例】：某革新货品推广中的商务模型
1、收束和分享课程核心内容
2、自由交流和问答
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|崔键老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。