课程背景
5P模型是华为解题打法营销的要害架构，体现了华为对解题打法营销的深刻领会和独特见解，浓缩了华为三十年市场成功的心得和办法论。在市场预测（Plan）、市场管控(Place)、货品和解题打法(Product)、品牌营销和推广(Promotion)、队伍和人员（Pople）等等五个层面详细阐述了营销打法和办法。
5P模型为华为的商业成功提供了强大的市场导航左右，实操中，其沉淀下来的系统化的市场操盘办法论也为中国其它公司的演进提供宝贵的借鉴和启示。
同时，5P模型不仅是一个营销办法论，更是练就营销干部综合本领的要害途径。借助研习和实践，营销干部能够持续拉升自身的综合本领和对市场的操盘本领。
课程收益
• 掌握解题打法营销的5P本领模型
• 掌握管控市场格局和业务规划
• 掌握怎样洞察买方，识别业务机会点
• 掌握怎样规划商务报价模型
• 掌握怎样做竞争对手拆解和带出买方诉求
• 熟练掌握怎样识别买方诉求，拟定精准化解题打法
• 熟练掌握怎样向买方推广和呈现解题打法的方式
• 熟练掌握立体化纵深化买方关系管控的办法和抓手
• 熟练掌握铁三角组织运作制度，启发对自己公司组织变革的思想
• 借助各类实例剖析、参训者沙盘还原，熟练运用所学学识点，做到知行合一。
【课程特色】
以华为销售架构为标杆，课程架构结构化、层次分明；课程以实战办法抓手、实战实例分享、沙盘还原为主，以战代练，学之能用。【课程时间】
2天（6小时/天）
课程大纲
1、 市场作战全景图
2、 将军的5P本领模型
【实例】：历时五年的浴火重生背后的故事
1. 市场机会牵引业绩增长
2. 业务机会点的三种类型——寻找增长曲线（安索夫矩阵的运用）
3. 怎样管控机会点？
（1） 三种机会点的标的管控（KPI规划）
（2） 三种机会点的市场打法
（3） 三种机会点的业务资源管控
1. 怎样识别你的机会点？—基于五看模型的市场洞察和SPAN矩阵
2. 【研讨和收束】：你的机会点组合为何？保障新业务成长的经营打法为何？
3. 怎样打赢战争——构筑核心竞争力的四大业务革新
【实例】：华为和其它出色公司的业务规划
1. 买方分级和识别价值买方——不在非方略机会点上浪费方略资源
2. 机会之光——发现线索是销售的起点
3. 洞察买方和诉求拆解拆解——SPACE模型的运用
【实例】IPTV货品线的演进
【实例】华为云某数智化转型项目的线索转化
4. 销售线索的分类和销售线索清单
5. 三种类型的销售线索的培育打法——MTL三板斧
6. 策划公关活动、练出买方思想
7. 市场格局管控（价值货品、价值买方、价值区域、价值项目）
1. 买方诉求拆解——JTBD模型
2. 买方诉求的分解—货品包诉求分层模型（原始诉求-特性诉求-货品诉求）
3. 竞标打法拟定（买方价值和独特性的综合考量）
4. 制作解题打法的“十二字”方针
5. 解题打法的价值评核——$appeals模型
【实例】华为某解题打法实例
6. 解题打法的两种价值打法——TCO/TVO
7. 怎样推广和呈现解题打法——买方交流的721法则
【实例】HW解题打法推广流程
1. LTC流程概述
2. 项目策划和项目推进规划
【实例】某项目策划报告
3. 培育线索、带出采购立项—线索阶段的事务要点
4. 标前带出、颗粒归仓——商机阶段的事务要点
5. 交付回款、二次转化——交付阶段的事务要点
6. 支撑项目运作的五大要害公关活动
【实例】怎样策划技艺交流会
1. 立体化的买方关系模型
2. 接触买方的四个打法拆解和操作流程
【课堂操练】：某公司的获客打法组合
3. 普遍买方关系的拓展和维护——决策链
4. 要害买方关系拓展和维护
1) 组织权力地图的运用—五种人和四种关系
【课堂操练】：怎样搞定“COO”？
2) 组织诉求和个人诉求拆解
3) 性格特征拆解和相处之道
1. 项目交付期和空档期的买方关系事务规划
【实例】
：XXX买方的成长规划
【课堂操练】
：选项一个方略买方，运用所学的办法和抓手，综合评核买方关系现况，寻找薄弱点，拟定买方关系拉升规划。
1、 铁三角的演进演变
2、 以铁三角为核心的销售组织架构
1) “铁三角”的定位和职责
2) “铁三角”定位的两面性
1、 基于铁三角的跨部门功能集成——以买方为中心的组织运作
2、 保障“铁三角”高效运作的五大制度
【实例】：
铁三角在B2B业务中的运用实例分享
1、自由交流和问答
2、选项自己所属（或者负责）的区域和一个方略买方，运用以上各章节所学的学识，分章节开展操练，输出相关结晶。（请参照课件中的指定题目）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|崔键老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。