向华为学大客户营销—LTC全流程营销战法

1. 华为的营销架构四大特征剖析

2. LTC销售流程架构概述

1) LTC流程在公司流程架构中的位置

2) LTC流程构筑了以铁三角为核心的饱和攻击作战模式

3) LTC流程架构构成的四大模块：流程/抓手、定位和职责、管控和决策、IT支撑

4) LTC流程变革的价值拆解

1. 机会之光——洞察买方是销售的起点

【实例】：

华为云的千万大单

2. 销售线索的分类

3. 发掘销售线索的六个维度

4. 激发买方购买意愿的办法

【实例】

华为云MTL实践

5. 销售线索的管将控度

【课堂上手】

选项一个方略买方，运用所学的办法深刻洞察买方诉求，形成销售线索清单；呈现结晶，接受点评或者质询。

1. 项目评核和项目评级

2. 拟定竞标打法

3. 项目组任命

4. 设定项目标的

5. 拟定项目规划

【课堂上手】

选项一个立项项目，详细阐述项目资讯，拆解项目诉求和竞标事务规划。

1. 标前带出——结构化地提炼“赢”差异化打法

2. 带出标书、差异化竞争的四个模式

【研讨】：

结合自己业务特点，选取实战项目，开展机会点扫描，并拟定带出买方打法。

3. 怎样呈现差异化价值？——三种商务模型

TCO报价模型，TVO报价模型、不平衡报价模型

【实例】：

某革新货品推广中的报价模型

4. 制作解题打法的情境化拆解——十二字方针

【实例】：

华为的多个实例、某研发服务公司的情境化解题打法

5. 货品/解题打法的推广方式——

（721法则）

【课堂上手】

选项一个竞标项目，运用所学学识，开展竞争对手分资讯，拟定带出买方的控标打法。

1. 签约前的异议化解办法

2. 合同交付常见问题以及处理办法

3. 回款事务要点

4. 签约后的事务要点

1. 全流程的管控决策点设置

2. 项目监控要点和赢率预测

3. 项目全流程隐患拆解

4. 评审和决策制度—从议会制衡到民主集中

5. 放权制度规划，让决策迅速响应市场需要

1. 常见销售组织形态和弊端拆解

2. 华为铁三角销售组织的进化演变

3. 铁三角的销售组织架构和定位定位

4. “铁三角”在LTC业务链路中的滚动式协同运作

5. 保障“铁三角”高效运作的制度

1) 业务链路、职责保障

2) 交叉绑定的KPI的规划

3) 拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火

4) 公司信念的支撑

1. 华为立体化的买方关系模型

【实例】

：华为某事业部的全员买方关系协同

2. 买方关系的综合评价

（附模板）

3. 普遍买方关系和组织买方关系的拓展

1) 普遍买方关系的拓展办法

2) 组织买方关系拓展的“411”办法

【实例】

：华为的“新丝绸之路规划”、“一五一工程”、方略对标会

1. 要害买方关系的拓展

1) 识别要害人物——组织权利地图、买方决策流程鱼骨图

【碰头】

： 怎样“搞定”COO？

2) 构筑和要害买方关系的链接

买方关系链接视图、买方链接的基本情境

3) 要害买方诉求拆解以及攻坚规划

马斯洛诉求层次论的运用、关系拓展开展路径

【实例】

：XXX领导的成长规划

【课堂上手】

选项一个方略买方，运用所学学识和模板，周全评核买方关系，拟定拉升买方关系事务规划。

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