向华为学营销—基于MTL和LTC流程的营销战法

1. 对齐标杆——HW三十年的演进里程碑

2. HW的营销理念分享—从货品营销（响应诉求）到解题打法营销（带出诉求）

3. HW营销架构全景地图——MTL和LTC流程概览

1. 市场洞察——识别业务增长机会点

【实例】

方略突围背后的故事

2. 怎样识别业务机会点？——“五看”的运用

3. 确定业务机会点——SPAN矩阵和业务的三层面组合

【实例】

标杆公司的三层面业务布局

1. 市场管控的基本要则——不在非方略性机会上浪费方略性资源

2. 市场细分——SPAN矩阵的运用

3. 怎样开展买方的分级管控

【实例】

多家公司为何能业绩逆势上涨？

【实例】

某公司的买方分级管将控度

4. 未战先胜——方略解码和市场作战地图

【课堂上手】

选项自己负责的区域，运用所学学识，开展市场细分和买方分级，绘制市场作战地图。

1. 规划你的业务增长打法—安索夫矩阵的运用

2. 老货品老买方市场的营销打法和销售赋能抓手

【实例】

某标杆公司销售赋能活动

3. 老货品新市场的营销打法和三级营销活动详述

【实例】

某公司怎样策划营销活动，规模化突破新买方的壁垒？

【研讨】

销售一线难以接触大买方的决策层，怎样破解这个问题？

4. 老买方新货品的营销打法——联合革新打法

【实例】

标杆公司的联合革新流程和运作方式分解

1. 机会之光——洞察买方是销售的起点

【实例】：

华为云的千万大单

2. 怎样搜集买方资讯——决策链和SPIN模型的运用

3. 怎样领会买方的痛点和挑战——SPACE模型运用详解

【实例】：

某带练公司的买方拆解模型

4. 销售线索的三种类型和销售线索清单

5. 激发买方购买意愿的办法——五大公关活动

6. 销售线索管控11422管控法

【课堂上手】

选项一个方略买方，运用所学的办法深刻洞察买方诉求，形成销售线索清单；呈现结晶，接受点评或者质询。

1. 标前带出——竞争对手拆解的蛛网模型以及提炼竞标打法

2. 控标的四个维度详解——准入、技艺、商务、评审

3. 怎样呈现差异化价值？——三种商务模型

TCO商务模型，TVO商务模型、不平衡报价模型

【实例】：

某革新货品推广中的报价模型

4. 制作超越买方期望的解题打法——十二字方针和JTBD模型运用

【实例】：

华为的多个实例、某研发服务公司的情境化解题打法

【课堂上手】

选项一个竞标项目，运用所学学识，开展竞争对手分资讯，拟定带出买方的控标打法。

1. 签约前的异议化解办法

2. 合同交付常见问题以及处理办法

3.

买方满意度管控以及二次转化

1. 全流程的管控决策点设置

2. 项目赢率预测

3. 评审和决策制度—从议会制衡到民主集中

4. 放权制度规划，让决策迅速响应市场需要

1. 华为立体化的买方关系模型

【实例】

：华为某事业部的全员买方关系协同

2. 买方关系的综合评价

（附模板）

3. 普遍买方关系和组织买方关系的拓展

1) 普遍买方关系的拓展办法

2) 组织买方关系拓展的“411”办法

【实例】

：华为的“新丝绸之路规划”、“一五一工程”、方略对标会

1. 要害买方关系的拓展

1) 识别要害人物——组织权利地图、买方决策流程鱼骨图

【碰头】

： 怎样“搞定”COO？

2) 构筑和要害买方关系的链接

买方关系链接视图、买方链接的基本情境

3) 要害买方诉求拆解以及攻坚规划

马斯洛诉求层次论的运用、关系拓展开展路径

【实例】

：XXX领导的成长规划

【课堂上手】

选项一个方略买方，运用所学学识和模板，周全评核买方关系，拟定拉升买方关系事务规划。

1. 常见销售组织形态和弊端拆解

2. 华为铁三角销售组织的进化演变

3. 铁三角的销售组织架构和定位定位

4. “铁三角”在LTC业务链路中的滚动式协同运作

5. 保障“铁三角”高效运作的制度

1) 业务链路、职责保障

2) 交叉绑定的KPI的规划和利益共享的激励制度

3) 拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火

4) 公司信念的支撑

1、收束和分享课程核心内容

2、自由交流和问答

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博闻智咨询|崔键老师